乐信调研笔记

作者：李妍

上周，有幸参加了雪球走进上市公司的活动，借乐信合作伙伴大会的机会，跟乐信创始人兼CEO肖文杰，CFO曾岩以及首席风控管刘华年先生面对面沟通，管理层沟通开放的态度，令人十分意外，给到我们的信息非常诚恳。我想，开放的态度，大概是基于业务扎实吧，遗憾的是，这次沟通来的略迟，差点让整个互金行业负能量的噪声，淹没了我发现一家实干且有长远价值的企业。趁热打铁，决定重新审视互金上市公司的价值，这第一篇嘛，我想在我理解的逻辑框架下，尽可能的还原管理层沟通的具体内容，之后再梳理公司和行业相关看法。

1，选什么样的人群，决定什么样的收益和风险

一直以来，我认为互联网金融领域相当一部分参与者，普遍信奉的商业逻辑是“高利息覆盖高坏账”，甚至有大批的公司，无视社会责任，诱导无偿还能力的底层人群借钱，共债问题相当严重，714高炮可以说是这场负能量混战的最高级别。在这样高的利益诱惑下，乐信公司坚持做对的事，预见做这类人群的生意，是不可持续的，不碰。

那么乐信要做的人群怎样界定？其实，我们从各平台的借钱利率就可以判断用户群优劣。

首先，传统银行的利息最低，老大哥工商银行最低可以做到5%多的年化利息，原因是这类客户最为优质，发卡行能根据用户的长期资产状况判断用户的偿还能力，并给到他们相对较低的利息，但是对于该行用户之外的人群，比如没有稳定收入流水的学生党，放贷的门槛就相当高了；

接下来是花呗、借呗、微粒贷一类的网络借贷，阿里和腾讯大量的用户数据积累，极大程度的降低了用户信用审核门槛，消费行为数据又多又好的用户，通过这类渠道能获取利息不一定比银行高，但是额度大概率比银行高的信用额度，注意，对于急需用钱周转，又具备偿还能力的人群，某种程度上来说，额度比利息更重要，这类平台给到的的借款利息通常在10%多；

还有一部分人群，网络消费数据有限，当前收入和消费需求存在较大程度的错配，但是受过良好教育，有偿还能力，年轻，钱少，但又有超前消费的需求，就成了乐信的目标用户，这类人群并不是金融机构能直接覆盖的用户，但是用户成长前景相对明朗，因此利率也相对高一些，大多利率分布在在18-24%，乐信表示目前的用户90%以上是大专以上学历；

在往下走，人群质量越来越差，偿还能力越来越差，要覆盖未来大概率要发生的逾期和坏账，自然借款利率也更高。

总体上，从各个平台的借款利率，可以预测公司的目标人群质量，乐信长期以来利率稳定在24%左右，反映了对目标人群的定位没有大的动摇，因此，90天以上逾期率低于1.4%，是人群选定的结果，不是人为控制的。

2，资金来源，机构占比70%，对P2P依赖低

目标人群的主动选择，让乐信可以取得大量金融机构的信任，资金来源上广而稳定，对P2P的依赖越来越低。2017年底乐信的P2P业务桔子理财，只占乐信新增借款额的30%，2018年预计比例还会进一步降低，因此整个P2P行业加强监管，对乐信的影响有限。

乐信目前合作的银行金融机构，包括工商银行，新网银行，中原消费金融，包商消费金融，爱建信托，天津银行，云南信托等等，乐信主要向金融机构提供科技服务，帮助金融机构筛选人群，提高风控效率，帮助用户匹配机构资金。第一部分已经提到，对于这类缺乏银行使用记录的，收入不稳定的用户，银行进行放贷审核的运营成本相当高，乐信通过风控技术研发和不断投入，帮助金融机构降低对接用户的门槛，肖文杰在这次合作伙伴大会上表态，“不做金融业务，不参与金融业务竞争，做各大金融机构最好的合作伙伴”。

目前乐信的金融合作伙伴数量已超过100家，这次合作伙伴大会有400多家金融机构参与，这里需要注意的是，正是人群质量的把控，使乐信对接上百家金融机构成为可能，如果是高息覆盖坏账的商业模式，是很难取得金融机构的长期信任。2018年，乐信通过为金融机构提供服务实现金融科技收入20.8亿元，同比增长448%。

3，今年战略重点，建立更多场景，提高资金使用闭环比例

过去几年，网贷行业高速增长，与高利息覆盖坏账这一简单的商业逻辑相关，正因为简单粗暴，行业门槛非常低。乐信自称是一家喜欢做复杂的事从而建立门槛的公司，表现在乐信看中复杂的线下获客途径，在买流量这种简单操作行为的克制上，以及相对于现金借贷，将更多的精力集中在电商、乐卡等复杂的商业场景的建立上。

在获客方面，有选品的电商分期，为乐信带来大概20%左右的新客，选品，有针对性的根据目标用户群喜好进行，比如苹果手机，时尚快消品等，合适的商品+消费分期，对这部分年轻人的吸引力很强。再来就是用户推荐，因为相似需求的人群往往聚集在一起，用户推荐返利能带来大概30-40%的新客。乐信最早从线下起家，对线下获客有长期经验，比方说校园人群是质量相对高，而金融机构直接放贷运营成本也相对高的群体，乐信表示线下渠道的获客非常精准，而且通过率远高于线上，线下通过率超过70%，线上通过率不到20%，之所以线上通过率低，是因为线上人群更为复杂很多，什么样的人都可以申请，而且多头共贷的比例非常高，而线下，营销获客的指向性更强，目前线下的获客比例在10%左右。此外就是广告投放。

从借款行为来看，目前，乐信相当部分的客户是通过分期乐取得借款后在其他线上或线下场景进行消费，关于这点，肖文杰表示今年的战略重点就是加强生态建设，建立更多的场景，形成资金使用闭环。消费场景除了我们所熟知的电商分期，值得一提的是乐信的“乐花卡”，乐卡相当于一张信用卡，用户激活后可以在微信支付里使用乐卡额度，有点类似“花呗”，这样一来，使用乐卡的每一笔交易都是消费分期。今年，乐信会在消费场景上尝试做更多创新。

总的来说，这次雪球组织的上市公司调研收获很大，乐信的管理层也非常坦诚的与大家交流，整体上给我的感觉是，公司关注长远的价值，对短期利益诱惑有抵抗力，随着行业监管不断健全，认真做事并创造社会价值的公司，价值将逐步凸显。