破解流量焦虑，“猫拼狗”上演中国电商界的三国演义！

文/金错刀频道

2019年的“618”年中大促格外热闹，局面和往年截然不同，不光是国内各大电商平台提前一个月就开始了热身运动，更是因为有“新人”加入——“五环外”的拼多多，让一直以来国内两大电商平台天猫和京东的“猫狗大战”升级为“猫拼狗”。

无论是天猫淘宝的“双十一”，还是京东发起的“618”，“电商节”早已不再由某个平台独享，而是全网甚至全行业共享大派对，不分线上和线下，有的只是玩法的差别，套路的不同。

而在每一个电商节创造的交易记录一次次被刷新的背后，却是所有平台，所有商家的最大焦虑：

流量！

今年的618，平台流量之争正式从二虎相争进入到三分天下的时代，拼多多为传统电商带来了一股新鲜血液，但同时也正式加入到了京东和天猫的主战场。

一场流量争夺战正式拉开帷幕，同时，也是针对新入局者拼多多的一场攻防战！

京东攻：

覆盖367个地级市，进军下沉市场

“618”是京东的主场，曾经是专属于京东的店庆日，如今已经是与“双十一”遥相呼应的“年中大促”。

其实每年无论是“618”还是“双十一”，在玩法套路上，京东的大致还是以传统的派发方式进行，可以叠加使用的随机无门槛红包、东券以及各种满减券等，加上提前近一个月的预热宣传，其实这些对于用户而言已经并不新鲜了，人们更关心的是，到底能省下多少钱。

但是今年的“618”，可以很明显地看到京东在战略上的变化，玩法更加细腻也更有针对性了。

在传统派发的基础上，京东今年新增了一个“疯狂66小时”的活动，表面上，这个活动仍然是以发红包为主，但更深层次的意义是它的派发方式。

这项活动从5月24日持续到6月18日，横跨26天，覆盖全国367个地级市（含省直辖县级行政区）。从5月24日到5月31日，是用户预约参与红包瓜分活动的时间，集赞5个，即可获得参与资格；从6月1日到6月18日是正式活动时间，在这18天里，京东每天会在20个城市开启红包瓜分活动，每个城市持续66小时。

从一个用户的角度来评价，这个新举动在一定程度上是加重了用户参与的繁琐程度的。

把时间调回到京东“618”启动前，京东打出的三大战略方向分别是C2M、立体营销、社交电商，而其中的C2M和社交电商其实是拼多多进攻下沉市场的核心打法。

这就不难理解，为什么京东的新打法会繁琐化，其目的就是对下沉市场发力，结合当下流行的社交电商打法，实现新用户的增长，寻求新的流量入口。因为下沉市场的消费升级需求正处在一个快速释放的过程，只要肯挖掘，这里仍然是一块潜力巨大的流量洼地。

二三线以下城市，集赞参与活动，相比“卖货”，这个“618”对于京东来说更大的意义在于向下沉市场大打营销，其进军下沉市场的战略意图已经十分明确！

这也从侧面反映出拼多多的火箭式成长给市场带来的一些新的思考。

只不过，尽管战略方向上有拼多多的影子，但京东能否真正撬动下沉市场的需求，能否在后“618”时期持续引流才是关键。

天猫淘宝防守：

老套路三重叠加

天猫、淘宝，“双十一”才是它的主场，近年来，阿里系电商在“双十一”的战绩在不断刷新纪录，但拼多多的崛起却直接威胁到了它在下沉市场的地位。

618虽然不是阿里系的主场，但却是必须要打好的一仗，一面要防京东，一面要防拼多多。

可以说，今年的618是阿里系电商平台投入力度最大、覆盖范围最广的活动，宣称这届618的打折促销力度将达到甚至是超过双11的级别。

PC端红包，天猫、淘宝手机端红包，支付宝口令红包，较之京东利用社交打下沉市场的进攻型策略，虽然派发方式上相近，但整体策略上，则更加保守，其希望用优惠和折扣来维护自己的市场，毕竟这是多年来经过“双十一”验证的。

为什么？

首先，京东“618”的发展势头已经不弱于“双十一”，无论线上还是线下，都在抓“年中大促”这一波流量。红利期已过，在争夺流量的过程中，慢一步就是输。

第二，拼多多的横空出世打乱了很多人的节奏，“五环外”的生意早已经渗透到昔日由淘宝占据的下沉市场，并且下沉得更通透。

所以，其实现在人们只记得“618”到处都有折扣优惠，有便宜可占，很多人已经不记得，或者说并不在意“618”是不是京东的生日，因为这并不重要，重要的是在哪里能够享受更多的优惠。

而国内两大电商平台，一攻一守，方向截然不同，却都是受了同一个拼多多的影响。

拼多多无套路，强势杀入“二环内”

拼多多横空出世，用最短的时间上市，用最短的时间和国内两大电商平台站在同一个赛道上。

首次参加传统电商平台的年中大促活动，拼多多还是拿出了一套新打法，或者说诚意。

新打法的核心不是价格。在价格方面，相比于京东和天猫淘宝，拼多多没有任何套路，百亿现金补贴，10000款商品直接降价。

其核心在于这10000款商品，它要打造的是全网最热10000款商品的全渠道历史最低价。

在拼多多的“百亿补贴”活动会场，包含“每日专场”、“今日必买”、“精选大牌”以及细分品类专区。其中，“今日必买”每天会推出3-4款超低价品牌标品，在比对其他渠道最低价的基础上，再做出200元至1000元不等的降价幅度，并且专门成立的“百亿补贴”工作小组24小时在线，对比线上线下所有渠道的产品价格，确保自家平台上的价格是最低的。

相比京东和天猫淘宝，拼多多的打法确实过于简单粗暴了，并且鉴于拼多多有过在线卖车（21小时卖出1000辆五菱宏光）的经历，其实不少人期待着拼多多再搞一次这样的活动，来点惊喜。

虽然这样的惊喜没有，但是这次参加年中大促，拼多多是带着战略任务来的：通过精准补贴的打法，一面满足下沉市场消费升级的需求，一面满足一二线城市用户对性价比的需求，从“五环外”正式走进“二环内”。

所以，为了参加这次年中大促，拼多多应该所花费最大力气的地方是选品，它选择了很多大牌爆款产品，比如戴森、苹果手机、bose耳机、ReFa瘦脸仪等等。

这些产品平时的售价属于同类产品中偏高的，拼多多对这些产品进行大力度的重点补贴，效果相当不俗，在6月5日，拼多多平台上新款iPhone创造单日销售记录，日销售额达1.8亿元，且当天包括iPhone、AirPods、iPad在内苹果系列产品销售额接近3.3亿元，同样创造历史纪录。

其实拼多多的最终目的有两个，一是通过这种方式有效占领一二线城市用户的心智，让这个群体改变对拼多多只卖“五环外”的印象。

其实现在拼多多的用户构成已经在很大程度上发生了改变，“五环外”的形象彻底发生了改变，极光大数据发布的《2019年Q1移动互联网行业数据研究报告》显示，拼多多新增用户中有44.2%来自二线及以上城市，并且呈持续上升趋势。其下沉市场月活跃用户数量也在快速增加，增幅位列全网第四位，是手机淘宝的2.33倍。

第二个目的，是把这些“高档品牌”的价格降下来，其实也能够刺激下沉市场中一部分有消费能力的人群的购买，满足他们对消费升级的需求。

可以看到的是，拼多多用C2M和社交电商的打法以及在选品策略上，不光在下沉市场快速挑战淘宝的地位，也已经开始发力进军“二环内”。

结语：

京东的“下沉市场策略”，淘宝的战略防守，以及拼多多商户在这个618遭遇的被“二选一”战队，充分说明了拼多多的不一样。

它的打法在这个后流量红利时期是行之有效的，符合移动互联网时代的快节奏，也更加契合现在的主力消费人群的生活、消费习惯和状态，是一种新趋势。

其实流量红利结束的真正含义在于，过去流量会主动来找你，而现在需要去寻找和挖掘流量，这也是流量焦虑的症结。如何让自己置身于流量当中，就是打赢流量争夺战的制胜关键。

拼多多做到了，一方面在于它区别于传统电商平台的流量思维，另一方面则是它对人性的把握，简单粗暴的降价没有套路可言，但是用户很受用，这正是令其它电商平台对它产生忌惮的最大原因。

而互联网思维、用户思维其实很简单，就是找准用户痛点点深挖、死磕，最后一定会有收获。