徽酒三国杀，决战社区“最后一公里”

  导语：真正的挑战并不在于做不做散酒，而是如何处理长期形成的经销商路径依赖。

  从高端宴席走向社区街坊，不谋而合的安徽白酒圈，开始“集体下沉”。

  12月5日，口子窖（603589.SH）在淮北一处社区内低调开出首家“口子酒坊”，定位“家门口的老酒铺”，以直营模式主打纯粮散酒与社区体验，现打现卖濉溪大曲、口子酒、口子窖三款核心散酒。

  一周之后，古井贡酒（000596.SZ）在安徽亳州桐乡路开出首家“古井打酒铺”，以“前店后坊、现打现卖”的方式亮相。而更早之前，迎驾贡酒（603198.SH）已经通过特约经销等非直营方式，设立散酒事业部，悄然切入散酒生意。

  过去，酒企习惯于高高在上，通过经销商网络实现销售。而“酒坊”模式，要求企业“躬身入局”，直面最末端的社区和最真实的消费者。这需要企业从品牌思维转向零售思维，从批发逻辑转向用户逻辑。

  与成熟、稳健的经销商网络相比，“酒坊”这种业态复杂、盈利前景不明且因为过于“亲民”，多少有些影响中高端品牌形象。

  三家徽酒核心企业在短时间内几乎同时做出相似选择，是新周期压力之下纯粹的应激反应，还是“渠道失灵”焦虑下的集体自救？

  如果把时间拨回几年前，类似的场景很难想象。

  那时的徽酒，虽然彼此竞争激烈，但增长路径仍然清晰。省内市场稳固，次高端价位持续扩容，经销商体系高效运转。

  口子窖凭借“大商制”迅速做大，古井贡酒则通过深度分销和强组织力拉开规模差距，迎驾贡酒依托“生态洞藏”，以特约经销+网点加密的模式完成渠道下沉。彼此之间有差异，但并不焦灼。

  然而进入2024年之后，格局明显变了。

  过去几年，口子窖的相对位置相对下移，而古井贡酒在规模和增长上形成明显领先，稳居徽酒“第一把交椅”；迎驾贡酒则在近两年完成对口子窖的反超，成为新的“老二”。

  从这个角度看，三家徽酒虽然几乎同步下沉社区，但它们各自的起点和承压程度并不相同。

  口子窖的酒坊，不可避免地被解读为“压力之下的主动求变”。古井贡酒的“打酒铺”更像是一次有准备的延伸，其背后是成熟的终端网络和较强的控价能力；迎驾贡酒的散酒尝试，则更像是对性价比消费的补充布局。

  不同解读的背后，是渠道掌控力和组织执行力差异在逆周期中的放大。

  2025年前三季度，受白酒行业深度调整、消费疲软及“禁酒令”等因素影响，三家徽酒上市公司均面临显著压力。

  其中，口子窖承压最为剧烈，前三季度营收31.74亿元、归母净利润7.42亿元，同比分别下滑27.24%和43.39%，第三季度单季净利润锐减92.55%，创上市以来最差单季净利润水平。

  古井贡酒凭借规模优势展现一定韧性，但业绩下滑态势明显，前三季度营收164.25亿元、归母净利润39.6亿元，同比分别下降13.87%和16.57%。

  迎驾贡酒业绩同样大幅回调，前三季度营收45.16亿元、归母净利润15.11亿元，同比分别下滑18.09%和24.67%。

  正是在这样的背景下，“酒坊”和“打酒铺”被推到台前。

  对于口子窖而言，这一动作尤具象征意义。

  作为曾经最典型的“大商制”受益者，口子窖在顺周期中将市场高度交由经销商管理，自身对终端价格和动销的直接掌控相对有限。行业进入调整期后，这一模式反而凸显压力。

  2025年前三季度，其批发代理渠道收入同比下滑29.7%。截至2025年第三季度末，口子窖的存货为62.18亿元，创下近五年各年三季度末存货最高值。

  同期，口子窖在安徽省内外市场均出现下滑，分别同比下滑27.24%和24%。

  此时率先在社区中开出“口子酒坊”，某种程度上正是口子窖为自己争取到的一条直接面对消费者的突围路径。

  深层问题，来自需求端。

  动销放缓成为共识，企业团购需求明显下降，商务宴请频次减少，价格体系开始承压。

  对白酒行业、尤其是徽酒所集中的次高端价位而言，政商务消费和企业团购一直是最重要的支撑力量。当宏观环境趋紧，企业压缩非必要支出，这一“增长引擎”迅速降速。

  “团购单量明显下降”，是徽酒经销商的普遍感受。也因此，酒厂被迫重新审视消费结构，社区零售、家庭消费、个人饮用的重要性被重新放大。

  徽酒的竞争，正在从过去的规模扩张，转向更为细碎、也更为残酷的终端争夺。

  更微妙的是，年末这个本应由酒企主导的话语权节点，正在发生悄然转移。

  往年12月，是酒厂与经销商敲定来年任务、通过“开门红”政策推动提前打款的关键时期，酒厂业务员往往以“硬指标”推进任务。今年的气氛却明显不同。

  业内多位酒商反映，酒企在制定任务时态度大多趋于克制，甚至主动征询经销商意见，有一种被现实倒逼后的谨慎。而当市场由热转冷，经销商趋于保守，企业的增长便迅速失速。

  而口子窖自身而言，其真正的挑战并不在于是否要做C端酒坊，而在于如何处理长期形成的路径依赖。

  高端化叙事尚未真正建立全国认知，大众化又缺乏体系化布局，使其长期处于“中间地带”。在顺周期中，这一位置谈不上致命；但在需求收缩、竞争加剧的阶段，中间地带往往最先承压。

  渠道正在成为稳定价格、获取真实需求的重要抓手。谁能更快完成从“压货逻辑”向“动销逻辑”的切换，谁就能在寒意中保留更多主动权。

  小酒坊映照出白酒行业从“货”到“人”的艰难转身，而真正的考验，才刚刚开始。