当前市场什么客户买房？买什么产品？

  导言  

  邦泰臻镜的火热开盘在平淡的市场炸出一片涟漪，同样也释放出当前市场是存在未被满足需求客户的信号。

  市场下行、政策敞口继续加大、客户观望情绪依旧浓厚的背景下，什么客户还在买房？客户在买什么项目和产品？打动他们的点是什么？他们不再等等了吗？这些话题一直是行业内重复讨论的热点。我们带着以上疑问实地调研呈贡流量项目以及部分豪宅项目，结合近一年成交客户数据，探寻当前还在买房的客户置业动机与需求关注变化，以及项目如何做能打动客户的答案，后文将逐一解答→

  01  什么客户还在买房？

  地州自住客占比近五成，落户/定居购房，80、90后为主；外省来源下降至三成以下，自住客为主+少量旅度客；本地客95后为主，多为结婚、分巢购房，观望情绪严重占比收缩至15%以下。

  根据客户置业目的及价值区域选择将客户划分扎根者、乐活者、功改者/重教者、分巢者、悦享者五类。

  客户心态变化：客户整体购买力降低且更加理性务实，购房考虑因素增多，在价格和价值间寻找平衡点，在房型功能相同情况下牺牲面积换取兼顾区位配套优+品质高+户型好+价格合适的产品，对新房项目要求更加严苛。

  •乐活者（刚改二套）：受品质型项目入市供应影响，群体增加但购买力缩水，面积进一步集中110-120㎡，单价集中8000-10000元/㎡，呈现“小面积低支付力” 特性……

  •功改者/重教者（刚改首套）：群体量稳定，受市场新房降价影响选择增多，但客户购房理性无升面积行为，集中选择100-120㎡三房，呈现“降面积低支付力”特性……

  （...剩余客户类型分析略...）

  （...略...）

  02   客户购买什么项目及产品？

  主力自住客群配套导向不变，兼顾优质教育资源+成熟区位/具发展潜力区域为置业首选，选择110-130㎡功能型/舒适型3房，主力单价1.2-1.4万/㎡，已兑现优质学区溢价至1.4-1.6万/㎡。受远郊品质低价新盘供应影响，市场出现“性价比改善”客群，总价承受100万左右且追求产品力及内部居住品质。

  板块轮动：板块热度更集中，度假区、巫家坝强配套现房叠加新房降价成为市场主力自住客户购房区域，马街西、螺蛳湾等洼地综合大盘价格相对稳定，受本案或周边享有同样优质学区的二手次新房分流热度下降，城市新兴发展板块空港、呈贡中心具备一定生活氛围，新入市品质型项目表现亮眼，成为刚改客群置业选择新区域。

  热销项目共性：热销项目内外兼修，①外部积极签约名校学区优势明显生活氛围好，②内部产品升级提赠送降公摊，工程速度有保障多为现房或准现房，③公区大尺度高质量增强入户体验感、园林会所强实景展现全龄社交生活。④在营销打造方面，热销项目公区配套先行增强客户信心，并将营销动线与公区实景巧妙结合渲染氛围促进成交，部分项目以核心优势为主题铺排营销故事线，从公区展示到营销活动铺排集中输出核心卖点在客户心中形成鲜明标签促进价值宣传。

  （...产品偏好略...）

  （...不同类型客户心动点略...）

  03   典型项目一线语录

  （...略...）

  04   明星项目营销打造展示

  看房动线“感受为王”，营销中心声、光、嗅觉、感觉均可触达。看房动线=归家实景动线，客户感受每一个细节与品质，给到客户“同样价格买不到的品质、同样的品质价格更低”的感官印象。

  （...略...）

  （来源：克而瑞云南）

文章来源:克而瑞