丁香园打造疫苗服务平台、未来两年不盈利，行业长期机遇是什么？

“未来两年内丁香园不会靠疫苗服务平台盈利，不对机构端和用户端加收一分钱。”11月25日，在丁香医生疫苗服务平台发布会上，丁香园副总裁初洋提出了这样的计划。

当天，丁香医生疫苗服务平台在上海发布，平台由默沙东、GSK、科兴控股、华兰生物等国内外知名疫苗企业与丁香医生、丁香园诊所发展联盟共同建设，将在非免疫规划疫苗接种领域构建从药企到接种点、再到患者，从线上到线下的全流程服务。

今年受新冠疫情影响，公众对疫苗接种的需求达到空前状态。11月12日召开的国务院联防联控机制新闻发布会上，国家卫健委副主任李斌介绍，近期群众对疫苗接种的需求在不断增加，接种意愿也不断加大，截至11月9日，全国流感疫苗的接种量约为2500万剂，已经接近去年的接种量。今年我国疫苗产量与去年相比翻了一番，是近五年来最多的一年。

由于我国已经密织了免疫规划疫苗接种网络，接种率保持在较高水平，接种量不会出现大幅波动。很显然，今年需求量和产量激增主要发生在非免疫规划疫苗领域。那么，在市场一片大好的形势下，丁香园既然有能力搭建起中间平台，为何会提出两年不盈利的计划？我们试图结合发布会上公开的信息和非免疫规划疫苗市场趋势，解读其发展逻辑。

实际上，“互联网+疫苗”平台并非新事物，模式也有差异。初洋表示，丁香园关注的是整个产业的上游下游发展。因此，丁香医生疫苗服务平台围绕用户需求，将服务延伸至产业其他参与方。

在现有的“互联网+疫苗”模式中，一些纯电商类平台仅把疫苗作为商品进行交易，在大众普遍关心的疫苗科普知识、疑惑咨询方面存在缺失；还有一些平台仅关注当前有利可图，出现超卖、过度承诺的现象，用户预约“照单全收”，最终无法完全履约。这些平台难以给用户带来更完整的疫苗服务，甚至伤害了用户体验。

在丁香医生疫苗服务平台，丁香园旗下公众号可为用户进行疫苗科普，丁香医生APP上，在线医生可为用户解答相关疑惑。在预约环节，平台与接种点库存打通，可显示线下的实时库存量，便于用户选择接种点，也能给用户明确的接种期待。这些举措，有助于增加用户对互联网平台的好感度和信任度。

丁香医生疫苗服务平台可显示接种点的实时库存量

经过几个月试运行后，丁香医生疫苗服务平台现已上线HPV、流感、带状疱疹等多种疫苗的接种预约，用户可通过丁香医生旗下公众号、丁香妈妈APP、丁香家微信小程序等丁香系入口登陆，点击“疫苗预约”即可查询就近的接种点并完成在线预约。用户在线上预约完成后，由线下具有接种资质的诊所承接完成接种及接种后的不良反应处置服务。

丁香园诊所发展联盟是疫苗服务平台的重要共建者之一，联盟通过云管家系统已累计服务国内超过2000家基础医疗机构。丁香园诊所发展联盟的力量，能增强对线下诊所接种点的管控和规模，为用户接种后的服务提供保障。

目前，平台已有全国18个城市的约百家诊所接入，覆盖北京、上海、深圳、天津、沈阳、南京、西安等地，这一规模还在持续扩大。平台上线试运行三个月来，已有28000人预约，累积预约疫苗量超过65000支。

接种疫苗的是健康人群，与患病人群会积极寻找医疗服务完全不同。对健康人群来说，很难在没有外界因素的影响下去主动寻找疫苗服务。今年如果没有疫情刺激，流感疫苗的需求未必会出现爆发式增长。

即使用户有接种意愿，又面临诸多新问题：每种疫苗预防什么疾病？预防概率有多少？打疫苗有没有副作用？打完有何注意事项？……可以说，每种疫苗、每种对应的疾病，都能延伸出无数这样的问题，导致医疗领域的信息不对称在疫苗领域更加明显。

在公共卫生体系中，疫苗接种点完成免疫规划疫苗接种的工作量已经饱和，很少有精力对非免疫规划疫苗进行细致的推广和普及。

“我们通过小程序给用户提供教育、查询服务。”在平台发布会上，默沙东疫苗事业部市场部负责人黄雁玲介绍，经过尝试后，发现这些只是板块式的服务，无法形成线上线下闭环。

因此，打破疫苗信息不对称状态，互联网平台以强大的连接能力具备天然优势。

据了解，丁香医生已形成了从健康科普到在线问诊的完整生态链，在新媒体端拥有超过5000万健康敏感用户，疫苗作为关系国计民生的重要疾病预防手段，也是丁香医生的重点科普领域之一。

丁香医生提供疾病和疫苗科普、咨询服务，既是满足用户信息需求的过程，也是为疫苗供给端进行推广和普及的过程。

本次发布会上，默沙东、GSK、科兴控股、华兰生物等都表示将与丁香园共建疫苗服务平台。此前，辉瑞、赛诺菲巴斯德等也就相关疫苗与丁香园合作进行大众科普教育，以提升疫苗大众认知度和可及性。

线下接种机构是“互联网+疫苗”体系中的关键环节。对单个接种点来说，服务资源是按照日常接诊接种能力来配备的，一旦遇到需求猛增，即使库存充足，也可能出现运营、服务能力不足的情况。同时，接种点之间也可能存在信息不对称，流感、HPV等热门疫苗当然是多数接种点的紧缺品种，但对于一些非热门疫苗来说，单个接种点就可能出现供大于求或供不应求的情况。

“在与丁香疫苗预约平台合作过程中，预约量整体较为稳定。”圆和医疗执行主席兼首席执行官白桦表示，加之这些用户已经在丁香医生受过完整的接种科普教育，对接种条件、效果预期、副作用等均较为了解，较大降低了接种机构的沟通成本。

可见，丁香医生的疫苗科普和咨询服务，能够将接种点的相应服务承接过来，避免接种点将过多精力耗费在沟通工作中，尤其是在接种高峰期，为接种点提升了服务效率。同时，由于平台打通了接种点的实时库存，方便患者选择，能够实现更大范围的供需平衡。

通过上述分析可以发现，丁香园打造了一个覆盖产业链上、中、下游，服务于供给端、接种点和需求方的平台。为什么平台不急于盈利？我们认为，主要在于该领域仍处于初期，市场各方面都亟待培育。

从用户端来看，经历了前几年的疫苗安全事件后，公众对疫苗安全性的信心还有待提升。由于公众缺少专业知识，对问题出现在疫苗生产、流通、接种的哪个环节并不够清晰，只要发生不良事件，都可能对整个行业“一票否决”。

从供给端来看，由于疫苗生产需要一定周期，若疫苗上市后发现供不应求再组织生产，必定会造成“一苗难求”的现象。互联网平台能将疫苗供需的匹配环节前置，便于疫苗企业提前制定产量，当平台体量足够大时，才能更好地整合上游资源。

从接种点来看，目前，丁香医生疫苗服务平台覆盖了全国18个城市约百家诊所。与全国近300个地级市这样的数量相比，覆盖面并不大。不只是丁香园，其他大型疫苗平台覆盖城市也多为数十个。这背后有一个重要原因，民营接种点数量少，全国仅三四百家，服务能力还不足。

综上，我们认为，近两年内，丁香医生疫苗预约平台的着力点可能在于深化各方服务、跑通模式，促进产业生态的形成和成熟；在此过程中，平台也能扩大规模，扩大在各个参与方中间的影响力。

从产业趋势看，非免疫规划疫苗正进入高速发展期，民营接种点也有望迎来增长。这正是丁香医生疫苗预约平台的长期机遇。

2010年，免疫规划疫苗的批签发支数占比约为46%，而2019年，免疫规划疫苗批签发量占比仅为31%，与此同时，非免疫规划疫苗批签发数量快速上升。

国家药监局药物临床试验登记与信息公示平台显示，目前正在临床试验阶段的疫苗项目180多个，其中，进入Ⅲ期临床试验的有40多个。

以热门的HPV疫苗为例，近几年，我国HPV疫苗的研发取得了显著进展。自2006年以来，国内共有8家企业申报的17项HPV疫苗临床试验申请获批，包含2价、3价、4价、6价、9价、11价和14价HPV疫苗产品，其中9价以上疫苗7个。2019年12月30日，国家药监局批准首家国产HPV疫苗上市。随着临床试验逐步完成，将陆续有相关国产疫苗获准上市。

未来，将有更多疫苗进入市场，新进入市场的疫苗也大概率会划入非免疫规划疫苗的范围。这也意味着这些疫苗在触达用户时，需要互联网平台进行权威、高效、及时的信息传递。

此外，2019年开始实施的《中华人民共和国疫苗管理法》将疫苗接种医疗机构的申请由注册制转为备案制，门槛降低。若互联网平台能切实增强民营接种点的服务能力，甚至助力获客，那么，民营医疗机构将更有动力和意愿涉足疫苗接种服务，互联网平台也就有更多线下机构来承接线上需求。由此，互联网平台和线下接种点的相互助力会形成良性循环。

在上述趋势下，丁香医生疫苗服务平台这样既服务于用户，又服务于产业的平台，能进一步发挥出价值，盈利也成为顺其自然的事。也期待在这类平台的共同努力下，未来药企、接种机构、用户之间消除信息差，形成疫苗优质、高效和可及的状态。