古井贡酒，何以穿越行业周期？

  面对行业寒冬，古井贡酒选择了主动调整发展节奏，将经营重心从“追求规模扩张”转向“优化经营质量”。

  文/每日财报 杜康

  在行业深度调整的寒潮中，古井贡酒以其战略定力与创新魄力，向市场递交了一份“减速不减势”的答卷。

  当前，白酒行业正经历着一场深刻的变革。根据浙商证券的研报，2025年第三季度多家知名酒企业绩出现下滑，行业调整步入“深水区”。面对“降速发展成为行业共识”的新周期，古井贡酒坚持“全国化、次高端”战略，以“三通工程”为操作指引，落实“抓动销、去库存、拓渠道、稳价格”的方针，保证了其整体的稳健发展。

  行业寒冬，战略定力不减

  2025年的白酒行业，在库存高企、价格倒挂、内卷激烈的多重挑战下，已告别过去的高速增长期，行业深度调整已成为不争的事实。

  数据显示，上半年A股20家白酒上市企业中，营收和净利润出现双位数下滑的企业分别达到12家和11家，这一现背后，反映了行业面临的严峻挑战。

  面对行业寒冬，古井贡酒选择了主动调整发展节奏，不再设立具体的业绩增速目标，而是将经营重心从“追求规模扩张”转向“优化经营质量”。

  这一战略转向并非被动退缩，而是基于对行业周期的深刻认知所做出的主动选择。通过省内精耕与省外破局的“双轮驱动”模式，古井贡酒在全国化布局中稳扎稳打、步步为营，避免了盲目扩张带来的风险。

  经营韧性在寒冬期中得到充分体现。2025年前三季度，古井贡酒实现营收164.25亿元，净利润39.6亿元。

  在行业整体下滑的背景下，这一成绩实属不易，反映出企业较强的抗风险能力。值得注意的是，古井贡酒通过“三通工程”构建了“酒店+流通+团购”的多元渠道体系，这种扁平化深度分销模式为企业在调整期提供了稳定的市场基础。

  白酒行业的调整期预计还将持续1-2年，企业需要做好中长期应对准备。古井贡酒的案例表明，在行业低谷期，保持战略定力比追求短期增长更为重要。通过坚守品质底线、维护价格体系、巩固渠道信心，企业能够在寒冬中积蓄力量，为行业复苏后的发展奠定基础。

  此外，从历史经验来看，每次行业深度调整都会催生新一轮的升级与分化。那些能够在寒冬中坚守战略定力、持续优化经营质量的企业，往往能在行业回暖时占据更有利的竞争位置。古井贡酒的韧性表现，正是这种长期主义价值观的生动体现。

  产品创新，构建消费新生态

  从当前白酒行业面临的困境来看，主要呈现这两特征：一方面，消费需求不足导致动销放缓，渠道库存压力持续加大；另一方面，价格体系紊乱使得经销商利润空间被严重压缩。

  在这样的困境下，产品结构优化成为了行业共识。古井贡酒等企业正通过不同产品的市场渗透，以适应消费分级趋势。

  今年8月，古井贡酒推出的全球首款轻度概念白酒“年份原浆轻度古20”（26度），不仅填补了市场空白，更精准捕捉了Z世代消费者对“悦己、轻度、混饮”新体验的需求。中国酒业协会秘书长何勇曾评价说：“‘轻度古20’恰好处于年轻人追求的‘黄金醉感区’——介于微醺和醉意之间的理想状态。”

  古井贡酒的产品创新建立在坚实的技术基础之上。早在上世纪80年代，其就率先推动名酒低度化并取得成功——1989年第五届全国评酒会上，38度古井贡酒与高度产品同获“国家金质奖”。

  如今，“年份原浆轻度古20”的研发延续了这一技术传统，中国农业大学教授、古井贡酒·年份原浆粮食研究院院长韩北忠指出，产品采用“五精”原粮管理体系（精育品种、精选产区、精耕细作、精管优控、精研技艺），确保了低度化不减品质。

  除此之外，古井贡酒还通过“经典回归+跨界突破”的双轨策略，构建了更为丰富的产品生态。

  一方面，荣耀复刻了古井贡酒·老瓷贡与老玻贡（第八代）两款老八大名酒，以传统工艺唤醒消费者的味觉记忆；另一方面，其跨界推出的世界首款草本威士忌“古奇”，更是打破了传统酒类品类边界。这种“守正创新”的产品策略，使得古井贡酒同时满足了怀旧消费与尝新需求。

  与此同时，古井贡酒消费场景的创新同样引人注目。其打造的“古井轻养社”概念空间，将即时养生饮品、健康轻食与文化白酒体验融为一体，重新定义了白酒消费场景。这种复合型体验空间不仅拓展了传统白酒的消费边界，也为品牌注入了现代生活方式的基因。

  渠道深耕，全国化稳步推进

  面对市场环境的变化，古井贡酒在渠道建设上展现了极强的应变能力和执行力。其持续强化市场监管，净化市场环境，全力保障市场健康、稳定、良性的发展。

  在线下渠道方面，古井贡酒依托数字化系统，根据市场实际动销情况实施精准发货，有效控制渠道库存风险。这种“以销定产”的模式避免了传统压货式销售带来的渠道压力，保障了经销商利益和市场健康发展。

  数字化管控的优势在于通过明清窖池体验系统，经销商和消费者可以实时监测美酒酿造的每一步过程，这种透明化操作增强了渠道信心。同时，古井贡酒还在北京、上海、深圳等重点城市打造品牌体验中心，在蚌埠、定远等地建立酒道馆，形成多层次渠道体验网络，有效引流中高端消费群体。

  此外，线上渠道正成为古井贡酒新的增长引擎。2025年上半年，在京东与天猫官方旗舰店举办的超级品牌日活动中，京东平台28小时GMV同比增长160%，站内外曝光量显著提升，数字化营销成效显著。

  这种线上线下融合的渠道策略，为古井贡酒在全国市场的渗透提供了全方位支持。

  古井贡酒的全国化战略并非盲目扩张，而是以“根据地模式”稳步推进。目前其全国化覆盖率已达70%以上，省内与省外销售结构占比优化为6:4。在区域布局上，古井贡酒明确“北上南下”的策略，在华北、华南、华中地区持续发力，2024年这些区域的经销商数量显著增长。

  显然，在白酒行业竞争日益激烈的背景下，古井贡酒通过渠道革新和稳健扩张，正逐步实现从区域龙头向全国性品牌的跨越。随着战略的持续推进，古井贡酒有望在行业调整期中占据更有利的竞争位置。