访谈｜大麦微针植发创始人李兴东：未来5年看不到植发行业天花板

“2020年国内植发市场接近有200亿元左右的市场。”

作者：步摇

编辑：tuya

出品：财经涂鸦

对于当下的年轻人来说，一个残酷的现实是：头发可以在地板上，可以在厕所里，可以在沙发里，但就是不会在头上。

据卫健委2019年的调查数据，中国脱发人群已经超过2.5亿，脱发不是一个人的烦恼，而是一群人的劫难。

中国的植发起步于1997年，大麦微针植发在北京开出了第一家植发医院。20年后，资本才开始加注到这个行业，2017年9月雍禾植发获得中信数亿元的注资，这也是资本第一次进入植发领域，2018年初，碧莲盛获得了华盖资本5亿元投资。

《财经涂鸦》近期对大麦微针植发全球连锁医院院长李兴东进行了访谈，他表示，2020年国内植发市场有接近200亿的市场，近几年也增速一直保持在50%-100%，目前大麦在各城市单店的业务增速保持在12%-30%，且仍然有继续在国内开设医院的计划。

他认为，国内的市场还能至少再保持5年的增长，“甚至10年增长都问题不大”。面对行业的竞争格局，李兴东表示，植发行业目前急于“跑马圈地”和低价竞争现象比较严重，对技术创新不太重视，可以说最大的挑战来自于如何规范化发展、高质量发展。

以下为《财经涂鸦》与李兴东的访谈正文（有删节）：

Q：《财经涂鸦》

A：李兴东 大麦微针植发全球连锁医院院长

客户需求：最大的获客渠道来自口碑

Q：大麦目前植发的客群画像是怎么样的？

A：植发客群主要以男性为主，男女比例在6:4。男性的主要年龄段在25-35岁，植发的主要动因在于面临就业和择偶，男性中少部分40岁-45岁的用户也在增长，主要因其家庭收入提高技术成熟想稍微改变自己的形象。植发的市场还处于增量市场，市场规模也还在不断增加。

女性用户也有部分增长，但女性用户的诉求更多是头发稀疏或者改变发际线和植眉从而变得更美。

也因为现在主要是年轻客群，年轻人也不介意去做公开分享或暴露隐私，年轻用户在植发上的心理负担基本破除了。

还有少部分的用户需要出镜或者上节目，这样的人群就对自身形象要求高，也会想通过植发改变形象。

Q：公司的获客渠道主要有哪些？

A：目前行业还处于抢占市场阶段，所以基本每家都会做广告，以广告增加品牌曝光和推广，最主要的目的并不是为了获客。

目前大麦在头条、抖音和小红书都有做营销，还有一些三方平台如信息流，以及传统的百度、微博和微信都有做营销投放。

Q：目前的用户教育难点主要体现在哪些方面？

A：目前植发的市场教育程度还相对低，同行在打广告也侧面印证了市场教育程度低。

市场教育的难点之一在于，毛发属于皮肤科，皮肤科在医院本身也不是重点科室，脱发又在皮肤科的细分里，所以从医疗上，植发得不到重视。

难点之二在于，很多患者并不知道脱发是一种疾病，可以通过诊疗治好，有70%-80%的患者都没有这种意识。

另外，目前还有一项难点在于市场（认知）的“歪曲”。在医学上，并不是所有的脱发都能通过做植发解决。比如红斑狼疮和梅毒引起的脱发，植发是解决不了，病因没治好就无法解决脱发。

从诊疗的路径上，有脱发问题先要去做诊断，判断是哪种类型的脱发，之后再决定是手术治疗还是非手术，这是正确的路径。整体来说，市场上还缺乏对植发的足够的认知和意识。

Q：植发市场特别难教育的原因在哪里？

A：造成脱发的成因可能有几十种，其中一种是雄激素源性的脱发，脱发80%也是这个因素导致的，这是绝对的主因。

其实雄性激素导致的脱发也并不一定需要植发，部分也可以通过非手术治疗，就不用使用头皮供体了。所以，目前的主要问题就在于大家对脱发问题重视程度不够，对脱发的成因和治疗方式等也缺乏足够的主动了解。

Q：如何做好女性用户的营销？

A：不同的群体推广面肯定不一样。比如小视频推广，对于女性的投放，在宣传上要找到能打动女性的点，能为女性解决什么问题，比如是改变脸型。目前案例也更多是一个对比的展现，大麦微针植发也在尝试分开投放，并增加对女性用户的推广。

植发技术迭代：从1.0到2.0

Q：毛囊再生技术是否有引进？

A：毛囊再生技术更应该被称为毛囊克隆，即毛囊的再生干细胞培养，是英国的几个医学博士发明的技术。2019年，我们还去英国参观过。这一技术是在植发的时候，从患者中取出100个左右的毛囊单位，冷冻起来之后培养。在大麦美国的分支医院，已经在与美国的机构做该技术的合作。

至于技术引进还比较远。本身技术在早期，所以目前更多是和国际进行技术交流和同步。

Q：微针植发是怎样的技术？

A：微针植发技术是我们在2006年率先从国外引进的，经过5次自主创新升级，逐渐应用到全国分院。

宝石刀加镊子是过去的传统方式，这种方法以宝石刀打孔，然后用镊子把毛囊放进去，相当于是植发的1.5版本，而微针植发是2.0版本，它是把毛囊放在注射器的针头上，之后送到头皮里。微针植发最典型的特点是微创，创口比传统植发小三分之一，可以精准种植、密度高，而且方向自然、恢复快，可以说目前行业内最先进的植发技术。

微针植发的成本也是目前最高的。微针的管壁要求很薄但硬度和韧性都要很高，硬度低很容易用一次就不能用了。目前微针的成本在600元/个，一台手术差不多需要8个微针。大麦的微针都是从国外进口。

原有的宝石刀植发，其开口比较大，毛囊方向难以固定，微针植发放进去毛囊是较为固定，方向性很好。微针植发相对宝石刀成本更高，所以很多中小机构并不会采用。

增长与扩张：技术人员是关键

Q：目前的开店计划是怎么样？

A：目前大麦已经开了33家直营分院，其中一家在美国。国内目前还依然是增量市场，所以今年也还会继续开设新分院，并且重点是在国内市场。美国的分院更多是做技术交流，同时在美国客户中验证我们的植发技术。

Q：目前单店的增长如何？

A：目前很多城市单店的业务增长保持在12%-30%的增长速度，单店店面面积在6000平左右。

Q：植发是个区域市场还是个全国市场？

A：任何行业，总体来说做全国市场肯定会更好，一旦把全国市场打通，方方面面都会更好做。做全国市场最主要的是要保证体制和效果，各个机构全国市场都会去做，只是做的好不好的问题。

目前来看，效果是最关键的考核，发展和扩张的前提是效果要做出来，口碑做不出来或出现问题，扩张越多风险越大。

从区域市场走出来想做全国市场的挑战还在于，不光要面对全国连锁的头部玩家，还有很多医美机构也在进入植发行业，也会分流部分市场份额。

Q：扩张最难解决的是什么问题？

A：做区域扩张对医生的数量和质量要求很高，技术人员是扩张的关键，医生要先到位，然后才会有开店的事情。

大麦对全国业务进行了分区，如华东、华南大区，假设要在华东新开店，就从华东大区的每个城市里抽一两个人，然后组成新成员去建立新医院。

目前招聘医生主要从招聘网站、公立医院和医生推荐等渠道，医生护士每年的招聘规模在几百人左右。

Q：除了微针植发之外，大麦还有其他延伸业务吗？

A：目前大麦在诊疗路径上还增加了非手术治疗方面，也做养护层面。养护类似于施肥和浇水，就像树要长好，必须要施肥和浇水一样，养护能让头发保持非常好。

头发是个长期工程。防脱发也要做，可以缓解脱发症状，比如脱发到了二级，通过养护让脱发停留在二级脱发范围，而不会发展到三级。毛囊数量是有限的，植发不能多次做，植发能做的空间有限。相对植发，养发也是更高频更持续的消费，这也是个不错的商业模式。

外界更多把养发植发定义成全产业链发展，但从客户角度说，（客户的）最终需求是有头发，而单纯的植发并不能达成客户最终的需求。

比如已经三级脱发的客户，有些在一年之后恢复效果很好，但不做任何养护可能过两三年又脱了，那客户对之前植发的效果就不满意。从这个角度看，养发是最终帮客户解决其需求。

医疗机构可以去做商业化，但其意义一定是要有市场价值、一定要坚持医疗本质，医疗机构才能长久地存在。

Q：现在有些机构以养护带治疗的模式，你认为这条路径怎么样？

A：这种模式肯定是可以的，这个模式的好处在于植发的客户可以去做头发的养护，也就是机构把客户管理起来了。管理好客户也能获得一部分投放的效果，比如从客户中转化部分非手术和手术的治疗。

如果能把这些打通，这个管理客户方式是非常有效的。且从疾病角度来说，脱发也属于慢病管理，类似高血压糖尿病等。

行业空间：再增长10年不是问题

Q：目前植发的市场增长如何？

A：目前中国整体脱发的人群是每5个人里有1个人脱发，脱发总人数在2亿-3亿，脱发人群多，且随着市场教育，更多用户会接受植发，市场还在增长中。

据我的判断，国内的植发市场接近有200亿元左右的市场。近几年其也一直保持在50%-100%的增长速度，而且还会继续增长。

Q：植发行业目前面临的挑战是什么？

A：植发行业目前最重要的是规范化运作，不能过度医疗，同时还要保证效果，需要行业里的人共同去维护行业，这是行业目前最大的挑战。目前包括医美机构也涌入植发，市场参差不齐，行业需要正向发展，需要更加规范去做。

Q：市场预计在什么时候爆发？

A：目前植发市场至少保持5年的增长没有问题。从2000年到现在，植发已经20年了，植发肯定也还是增长的市场。只是会更平稳的增长，不会是几倍似的暴增。

在目前来看，确实还没看到植发行业真正的天花板，夸张点说，再增长10年都不是问题。加之如今脱发的年轻化，行业基本有共识，所以需要解决头发问题的群体非常大。

资本合作：正在和资方对接，上市提上议程

Q：未来还有融资和上市计划吗？

A：目前正在跟一些资方对接，如果市场增长够快的话，上市也会提上议程。目前行业里做的不错的，应该每家都有IPO计划，并且大家也更偏向于在国内上市，医疗行业在主板市场也有上市公司，价值也得到认可，且国内上市对企业本身也有品牌效应。