如果过了红利期，那卖水比挖金更有机会 | 东哥笔记

你认为挖金子赚钱还是卖水赚钱？这个故事还不知道的建议先去补课~

我想表达的是，如果行业已经过了红利期，那么卖水比挖金其实更有机会。当所有人都去追风口，你去成为风口的“供应商”，为所有人提供追风口的工具，那你会比追风口更赚钱！这个道理大家都知道，做到的却很少。

今天不和大家聊干货，用故事引做开头，也整理整理我之前分享过的故事，至于思考背后，都是你自己的收获。

01

越得意，越大意

三人出门，一人打伞，一人拄拐杖，一人空手。回来时，拿伞的湿透了，拿拐杖的跌伤了，第三个好好的。原来雨来时，有伞的大胆地走却被淋湿了；走泥路时，拄拐杖的大胆走却常跌倒；什么都没有的，大雨来时躲着走，路不好时小心走，反倒无事。
这是很早之前就听说过的一个故事，往往得意忘形的时候，就容易摔跟头。创业也是这样，怕领导太有想法！

02

诚信有时不需要出口

大将出访，路过一个国家与国君吃饭，国君爱上他的宝剑，但忍住没说。大将看出来了心里想：等出访归来，就把宝剑送给他。等大将出使完毕国君已死。大将去墓前祭拜，把宝剑挂在墓上就走了。随从人员问到：国君没开口说要，而且现在死了，为啥还给他？大将说：我心里当时已经承诺了，我知道天也知道。这就是诚信。

03

寒冬中助人者多助

有个朋友说了一位身边退休部级领导故事。老爸是重庆永川县某鸟不拉屎的偏僻地方村支书，高中毕业后就下乡做了放映员，文革结束后去县里报考正式公务员，却晚到了一天，瘫坐县府大院哭泣。最后被路过的县长看到了，问了问叫什么，哪里人士，然后就找了人，安排正常报名考试。最后怎么回事呢? 这个县长当年下放所在村就是他们家乡，然后他爸还对这个下放青年干部特别好。

后来这个县长做了重庆组织部部长，这个领导也跟着一路往上走，这个部级领导有句口头禅，在国家政策允许的范围内，尽可能的与人方便，能帮一个是一个。所以人缘非常好!

一位叫马正其，一位叫黄立沛。

听了这个故事，还是挺有感触的。过去的十几年，也有意无意的帮了很多创业者，也做了很多链接。对我来说，只是举手之劳。

对于加入海豚社的会员，但凡可靠的，我们更应该如此。

04

不建议瞎吹牛，但讲故事有讲故事的好处

讲故事，谁都会讲，真的吗？东哥见了几千号创业者讲故事，也没见几个会讲故事！既不在能力范围之内，还缺乏商业常识和逻辑。很多创业者拿不到钱，原因很多，其中之一就是不会讲故事。投资人，既不投不靠谱的项目，也不会投没有想象空间的项目！

说个我接触到的几个九零后创业者最大优点，非常实在诚实！！在社会上混了几年的创业者，一般夸夸其谈居多，数据造假，还执行不足。但对于创业者，太实在了也不行，不会讲故事，没想象空间，投资人不给钱。其实创业者学会合理恰当得吹牛逼，还是很重要的。

05

当年凡客是怎么“死”掉/输掉的？

雷军曾说过：“凡客的成功至少是99%，除非犯重大不可饶恕的错误。”然而占据天时地利人和的凡客最后失败了。大家都觉得问题出现在盲目扩张、无限制增加sku、库存太大，真的是这样吗？

海豚社会员群内几位电商老炮，品牌操盘手，以及作为当年的亲历者，对该问题进行深度讨论。

1.凡客失败两大原因

凡客亲历者认为，主要战略贯彻不彻底。另外有一个大家都没有注意的问题是：垂直电商后来都没了。淘宝和唯品会起来之前是有机会的。（东哥补充：快速融资盲目扩张，管理失控，供应链管理失控的连锁问题）

当年京圈儿的垂直电商都死了，王治全的库巴网，李阳的红孩子，刘爽的NOP，许晓辉的初刻，还有马萨玛索，还有淘品牌的大小风他们，都收摊了。还有李静的化妆品，毕胜的鞋，百丽的鞋。凡客到现在还在经营，去年应该有两个亿的销售额，债务也解决了，算好的了。

另外11年12年线下服装行业很差，积累了大量库存。这给传统垂直服饰电商致命一击。

总的来说，形势比人强。里面固然有决策者的失误、摇摆。但不能看清大势是最大的问题。

06

最近身边的一些案例

最近海豚社的几个创投朋友来登门拜访

并不是我不想传播正能量，确实是寒意传遍了创投圈。

A朋友线下业务惨不忍睹，大半门店关门歇业，剩余店铺客流稀少，线下一个月亏百万，不知何时疫情结束，好在还有线上，整体还是增长的。

B朋友交了几十亿创业学费，虽然公司确实早已破产了，但现在搞成了无限责任，没有什么有限责任，所以还有一万多个债主在谈。

所以提醒拿钱的创业公司，不要签对赌协议，在资本环境差的时候，懂的及时刹车（裁员坎业务）很重要，更不要搞个人负债支持公司业务。

搭档那总开玩笑说，中国垂直电商大败局，东哥有一半的责任。

C朋友公司是去年的超级网红线下餐饮公司，听说账上就剩下几百万了。看来还是疫情来了的时候，关店裁员太慢了！

D朋友公司今年经历了一轮公关危机，亚历山大，用心做好产品，居然被舆论群殴，都想关门了事。之前还是愿意对外做点分享，现在闭门不出了。人怕出名猪怕壮，大概就是这个道理。

E朋友说今年业务交易额增长了两三倍，收入涨了50%，还算可以，但是投资的机构股东出事了，急于出手，估值很低，问我有没有接盘的机构推荐。

F基金朋友说，今年好不容易推了一个赛道，过IC会，准备了百页PPT给老板们汇报，老板们听完说很有收获，但还是不投了吧。

G一线投资机构朋友说去年投了一百多个项目，今年上半年就投了六七个消费项目。我觉得也正常，所有的财务模型都打掉了。

H一线消费机构朋友说，去年募了近百亿，我们消费基金有看好的项目，也是直接就投了。今年不行了，需要LP同意，今年基本只能搞项目基金投。剩下的情况就是，等别的赛道投完了，剩余的钱投消费。

I项目朋友是做医美，从业十几年，说今年是唯一的负增长的，往年最差行业也有10%以上增长。

G朋友和我说一合作伙伴是这两年某音增长最快的品牌，听说得罪了某国际大品牌，在背后搞了小动作，导致账号被封，数亿资金被冻结，瞬间业务体系垮塌。

说几个这两年自己投的早期项目情况：

K公司是做医美品牌的，自己住的小区有疫情被封了，广州的经销商搞了推广，刚要推业务上量，就不得不停了，北京成都重庆情况差不多。好消息是对手也搞不了，还有好几家直接被这几轮疫情搞死了。好在南宁有个自营门店一个月有四五十万，这半个月已经过30万了，而之前这家小店正常也就十万/月的水平，我说明年开十家这样的店就够了。

L公司是做线下鞋服运动品特卖的，今年还是开了几八家店，10月份盈利了几百万，但11月份立马又要亏了。因为线下大量倒闭，所以商场也是热锅上的蚂蚁，找不到入住商家。L公司一次能吃掉几千平米，所以现在很强势，不交租金，只扣点，还要半年免租。

M做食品的公司是年初投的，抖音网红品牌，直到现在还没有搞完变更，因为他们需要把在福建的公司迁移到安徽去。他们一个月交几十万税的时候，已经是注册公司所在镇第一纳税大户了，死活不让走。

N公司是做餐饮的，去年用不到一年时间搞了100多家店，4月份疫情之后，绝大部分店铺名存实亡，业务萎缩90%，自己借了一大笔钱，还想办法卖房维持业务。10月份换了打法，一个月能赚个十几万了，养活团队可以了。

O公司是做智能物流的，之前是大厂高管，今年出来创业就拿了几个亿天使，产品提前一个月开始交付，但严格控制了公司人数，最近打算再搞一轮，多储备粮草。谈及之前东家业务的，人工智能算法团队，已经裁了八九成了。

......

大家关心的问题有很多，短期的疫情，中长期的消费趋势。最近在准备年底的个人演讲《专业主义》，有推荐的好公司吗？在寒冬中还能逆势增长的，欢迎私聊。

（搜索看：李成东2022“专业主义”电商年度演讲未删减全文）

07

关于如何“钓到”钻石王老五？就如普通投资人投到超级独角兽

就说一个身边投资人朋友的故事，八五后投资人宋欢平。中国餐饮天使投资第一人，可以说一点不夸张。3000万不到启动资本，毫无背景，当下最热门的几个餐饮项目最早轮次都是他投的，基本都是第二三大股东，项目成功率高达70%。这些案例包括乐乐茶，虎头局，陈香贵，胡子大厨小炒，茉莉奶白等。

然后投资项目和找钻石王老五老公有什么关系？

说白了钱很多，没有背景没有影响力，好的项目，普通投资人根本抢不过高瓴，红杉。资本市场也是有马太效应的！

同样是说做投资拼概率，凭什么宋欢平的成功率是70%，凭什么他能投出这么牛逼的项目？

今年早些时间，在上海搞了一场“十三.东哥饭局-第70期”，请宋欢平过来交流投资经验。

1认准赛道，发自内心的认为有大机会。

参考逻辑：女人要坚信有潜力的好男人还是很多的。如果你不信，就没有了发掘潜力股动力。

2.专注市场，更加勤奋。以餐饮为主业投资，和餐饮只是覆盖赛道之一，决然不可能是在同一个思考深度及服务能力。

参考逻辑：专注找老公/男朋友，还要比其他人勤花十倍时间精力。不要指望身边随机出现一个钻石王老五给你捡现成的。

3.快速决策投资，立马打钱再签协议，持续提供深度服务，持久与创业者绑定。

参考逻辑：找到潜力股以后，迅速决策，发起主动攻击，不要犹豫，然后在事业上全力支持另一半！

4.以用户视角和创业者视角投资决策。

参考逻辑：什么样的男人是未来的钻石王老五，一定是敢冒险有责任感，学习力和执行力都很强的人。看他身边是什么样的朋友，花多少时间在工作和学习上。

女人找钻石王老五老公就是一场风险投资，想超出平均概率，绝对不能靠运气！
......

写在最后

每个人都有自己的传奇故事，希望东哥的每个粉丝都有自己的传奇故事！源自追求内心的传奇故事，而不是投机取巧的神化故事！一步一个脚印，少走弯路即是成功。