只洗脸，不卖货，这家店成功切出美容市场的蓝海细分。

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最近有一家叫洗脸熊的店，生意非常火，是专门帮人洗脸的。

洗一次脸58元，最贵的158元。

他们的广告语是只洗脸，不卖货。

2021年成立，总部在广州。

如果是一个二三线城市，这种小店的租金大概是3000块钱左右。

三四十平方米的洗脸门店，三四张床，一天大概有四十个左右的客户。

客户怎么来？

洗脸熊的品牌创始人唐华波说，他们是通过抖音等平台，发布洗脸门店里的工作视频。

然后上面挂券单链接，很多人看完之后觉得不错，就直接去下单。

一天发个七八条，每天早上一开门就有十几个咨询的。

基本不缺客户。

有一家店试营业，没有做推广，也没有做美团预热，传单还没印刷呢，当天就收了1万多块钱。

洗脸熊一般开在商场或者比如好识别的建筑物旁边。

不卖货，不套路，就是对美业做一个细分，只做好洗脸这一件事。

他们这种门店，对位置的要求并不高，对专业技能的要求也不高，一般两三天就学会对了，一个员工一天可以服务十多个客户。

用户群体是哪些人呢？

是90%没有进过美容院的这部分人：

比如男性群体。

洗脸熊的用户中，有45%是男性。

（男性的美容需求）

比如大学生群体。

大学生进美容院的概率比较低，因为美容院的收费动不动就要几千上万，很多学生是消费不起的。

但是洗脸熊这种58-158的价格，就容易接受。

再比如因为担心美容院收费不透明，怕被忽悠，不敢进美容院的，或者从来没有进过美容院的女性。

洗脸熊就明码标价，把洗脸的六大步骤给你写的明明白白，让你知道钱都花哪儿了。

现在美容院几乎是随处可见，而且大部分服务都跟脸有关。

洗脸熊是怎么在这片红海中，切出一块蓝海蛋糕的？

我认为，分两步：

第一步：找到利基市场。

第二步：做差异化定位。

第一步：找到利基市场。

什么叫利基市场？

如果你看过《蓝海战略》你就会知道，我们通常是把无人竞争的市场称为“蓝海市场”。

当有人看到蓝海里面，有成功案例的时候，人们往往就会去竞争。

就像引来一群鲨鱼一样，画面血肉模糊。

这个时候，蓝海就会变成红海，主市场就会变成一个一个子市场。

没过多久，子市场里又有新的成功案例，又被鲨鱼盯上，子市场的蓝海又布满了血腥的竞争对手，又变成 了一片红海。

这时候，怎么办？

这时候就会出现无数个利基市场。

每一个子市场都有利基市场，而且数量无上限，这样不仅能够间接满足用户对主市地渴望，同时这又是一个小众的商机，可以去赚钱。

其实洗脸熊就是从美容这个竞争比较大的主市场中，找到了洗脸这个利基市场。

第二步：做差异化定位。

如何做差异化定位？

就是你要对用户着迷，你要比他自己更了解他自己。

当你做好目标人群差异化后，产品差异化顺带就会出来。

比如洗脸熊，它抛开了年龄、性别界限，开拓了男性美容市场。

他知道这部分人也是爱美的。

在中国，每一个小众人群背后，都有非常大数量的人群，你只要锁定了一个目标客户，他背后就代表着一群人。

这样的一群人，很可能是百万级别以上。

为什么这样讲？

我再讲个案例，你就能够明白：

潘振杰，2010年做了一款潘记五仁月饼。

其实不管是10年前还是现在，月饼已经是一个严重过剩的产品。

大部分人买月饼是为了送礼，好不好吃不重要，重要的是精美。

甚至里面有没有月饼都不重要，反正包装得漂亮，里面还要有一些看起来很贵重的玩意。

而且得是大品牌。

潘振杰有的产品别人也有，他好不容易想出一个冰皮月饼，没几天别人也整出一个一模一样的，而且比他的更好吃。

这时候他怎么做人群差异化的呢？

他很聪明，送礼人群他不要了，只切<自己买来自己吃>的人群。

这部分人群的需求就不一样了，自己买月饼自己吃的人，他不需要特别漂亮的包装，这样可以少花冤枉钱，而且口感以及用料一定要健康放心。

所以他的潘记五仁月饼用料非常足，无论是核桃仁还是瓜子仁，用的都是最好的原材料。

并且他还找了有50多年经验的月饼师傅，复刻小时候月饼的味道。

他的经典五仁大月饼，做出来比他脸都大，100多块钱。

过节的时候一家人围坐在一起，把月饼切开一起吃，象征团团圆圆。

这个月饼一推出就一炮而红，今年已经第12年了。

他还提炼出一句“潘记五仁月饼，10个人买，9个人自己吃”的广告语，听起来非常土，但是很到位。

就算竞争对手跟他做一模一样的产品，也不一定能打败他。

为什么？

因为他的人群定位已经决定了。

他并不需要做一个全国连锁的大品牌，他只做好自己朋友圈以及私域用户就够了。

一年有几千个用户买他的月饼，百万就到手了。

我也是潘记五仁月饼的老客户，因为没时间回国，我每年都订月饼给我爸寄过去。

我爸第一次吃到时，说这就是他小时候的味道，多出来的一些，他还会给亲戚送去。

我给我爸送的东西包装越豪华，他越不高兴，说我乱花钱，而潘记五仁月饼他觉得包装很简单，很实惠，而且他还夸我说秦刚会过日子。

你看，这就是人群的差异化。