在快节奏的现代生活中，一杯好茶往往能让人放慢脚步，享受片刻的宁静与思考。随着抖音电商的兴起，茶叶品牌也找到了一种新的与消费者沟通的方式。

飞瓜品策发现，黑马品牌「李陌茶」在茶叶品类中重出重围，一跃而上至该品类头部，本篇飞瓜品策将围绕「李陌茶」的产品、推广布局，对其的品牌营销搭建思路进行拆解。

一、靠爆品发家，逐步丰富产品框架

饮茶，作为中国百姓的传统习惯，已历经千年的演变与传承。如今，这个行业已不缺少大品牌。抖音内容电商为新品牌凿开了一扇通往广阔市场的大门，让传统茶文化在数字时代的浪潮中焕发出新的生命力。

从21-22年的茶品类销售榜中可见，彼时的「李陌茶」还“查无此牌”，而到了23年，该品牌迅猛成长，以超7.5亿的年GMV登顶品类销售榜TOP1。

△图片来自：飞瓜品策 - 市场洞察 - 市场榜单

经过了快速的爆发式成长，「李陌茶」仍在市场中保持活跃。在飞瓜品策中我们可以看到，其在24年h1中，占据了3.76%的市场份额，单品的销售额也高达5000w以上。

△图片来自：飞瓜品策 - 市场洞察 - 品类洞察

01.主打单爆品，推动品牌成长

在产品的结构上，「李陌茶」23年的销售额主要来源于“普洱”、“代用/花草/水果/再加工茶”以及“白茶”，其中“普洱”的销售额占据品牌总销售额近4成。

△图片来自：飞瓜品策 - 竞争分析 - 品牌生意

从带货商品来看，该品牌主推“小青柑普洱”，同时也数款以“冻干青柑”的为卖点的果茶。

在23年的“小青柑”或已是"过气网红"，但这一小品类在社媒平台中依然保持着一定的市场地位和消费者基础。对于一个在近年来创立起的品牌来说，主推小青柑普洱茶或也正巧利用其了这一产品已经建立起来的知名度和消费者认知。

「李陌茶」在近期主营“特色茶”、“普洱”和“红茶”这三个品类，“小青柑普洱茶”仍是爆品，但各式“花茶”、“水果茶”也拥有着强劲的销售势头。

△图片来自：飞瓜品策 - 竞争分析 - 品牌生意

02.推陈出新，顺应市场节奏

除了在品类上的拓展，「李陌茶」也在积极跳出原有的产品框架，推出“茶包”、“冻干”等类型产品，并融合了近年来兴起的新兴茶饮概念，强调夏季“清凉“属性，探寻品牌新的生意突破口。

△图片来自：抖音app

「李陌茶」的新尝试成绩如何呢？从飞瓜抖音查看到这类商品也乘上夏季饮品热销的东风，可以看到已有多个该品牌的此类“茶精华/提取液”单品在近期的销量破万。

△图片来自：飞瓜数据 - 品牌详情页 - 带货商品

同时，从近期品牌的商品舆情来看，在“味道”维度上，正向反馈偏多。但在“包装”方面，聚集了较多的负面评论，且多于运输相关，品牌在后续可针对此问题进行包装优化，提升用户满意度。

△图片来自：飞瓜品策 - 营销舆情 - 我的舆情

除此之外，我们还可以通过建立SWOT战略分析（内部优势和劣势、外部机会和威胁），探究「李陌茶」的未来可行之道。从这个角度出发，可见产品质量也是该品牌在后续发展中，需要着重关注的问题之一，品牌需要注重增强产品力。

且从评论上看，不少用户会将品牌产品与即开即喝的液体茶饮品进行比较，现阶段“冷泡茶包”以及“冻干”的便利性也受到了市场的欢迎，品牌在后续也可考虑尝试照此方向持续突破创新，拉升市场竞争力。

△图片来自：飞瓜品策 - 营销舆情 - 我的舆情

二、高垂类内容，持续输出品牌推广

「李陌茶」近期，7成销售额来自于带货直播，带货视频的占比仅有个位数。此外，从销售额贡献来看，达人推广所贡献的销售额凸显，占比达69.38%。

△图片来自：飞瓜品策 - 竞争分析 - 品牌生意

与“茶”品类的行业TOP10品牌均值相比较，能显著发现该品牌与头部品牌在品牌自营上，有着显著的差距。除此之外，在销售均价和带货商品上，「李陌茶」也要远低于行业头部，品牌现有的定位以“休闲茶饮”为主。

总体看来，「李陌茶」现阶段主要依赖于达人的带货推广，在主营品类也还在精简范围内。

△图片来自：飞瓜品策 - 竞争分析 - 品牌生意

01.金字塔达人结构，高收益推广

在达人选用上，「李陌茶」采用的“金字塔型”的投放结构，偏好1w粉以下的潜力红人，从多个圈层收割高兴趣用户，同时借助头部达人的影响力，高效扩大品牌的曝光。

△图片来自：飞瓜品策 - 营销舆情 - 我的营销

在此基础上，我们还能从达人的昵称发现，「李陌茶」所投放的达人与“茶”有着强关联性，且主要分为了两大阵营：「李陌茶」自身签约达人以及头部MCN「三只羊」下的推广矩阵。

首先，采用品牌签约方式，与达人建立长期合作关系，可以持续利用其影响力进行品牌推广，高关联的达人也帮助品牌直接获取到高交易可能人群并积累私域流量。

同时，「李陌茶」并不仅仅依赖于自身的达人资源，分散单一渠道的风险。且借助头部MCN的影响力，提高整体推广效果。

△图片来自：飞瓜品策 - 营销舆情 - 我的营销

02.注重达人人设，刻画品牌形象

「李陌茶」所签约的几个带货达人，人设均为“茶厂老板”，突出“源头供应链”，在直播间中，也直接采用仓库作为场景，着重呈现产品的原材料，加深观众对产品以及品牌的信任度。

△图片来自：抖音app

且「李陌茶」所签约的带货达人，男性达人的粉丝画像中，男性要大于女性，相反的，女性达人的粉丝中女性占比更大。

女性达人的视频内容，运用时下热梗、生活分享等元素，塑造闺蜜感。男性达人的内容则突出“创业”、“拼搏”。通过多样的内容和人设，覆盖更广泛的受众人群。

△图片来自：飞瓜数据 - 达人详情页 - 视频数据

总结

纵观「李陌茶」的发展路途，市场趋势是一重要因素，通过不断的产品创新开拓来满足消费者的新需求。

其次，结合达人的推广和内容创新，是有效提升品牌影响力的手段。注重用户体验和售后服务，及时响应消费者反馈，是建立品牌忠诚度的关键。