长三角经销商抱团取暖，汽车“反内卷”第二弹

7月1日，《财中社》获得一份名为《‌关于敦请主机厂改善长三角地区汽车经销商经营困境的函》（以下简称“纾困函”）的函件。

纾困函编号为“长三角车联发（2025）1号文件”，发出时间为6月30日，发出方包括上海市汽车销售行业协会、江苏省工商联汽车销售商会、浙江省汽车流通协会、安徽省汽车经销商商会（以下简称“四协会”）。

纾困函称，针对汽车市场“内卷式”竞争，四协会分别对辖区内汽车经销商经营状况开展调研。结果显示，长三角地区汽车经销企业普遍面临‌库存高企、市场竞争失序、资金链断裂风险加剧‌等挑战。部分主机厂强制经销商低价销售新车，已涉嫌违反《中华人民共和国反不正当竞争法》。

也因此，纾困函敦请‌各汽车主机厂关注‌当前经销商现状‌，以助力其应对多重严峻挑战，改善经营。

《财中社》注意到，这是继部委层面6月上旬多车企响应供应商支付账期不超过60天后，地方层面助力经销商改善“内卷”困境的最新动作。（详见财中社《多车企响应“60天账期”：整治反“内卷”刚开始》）

库存高企

纾困函显示，当前汽车经销商面临的主要问题包括库存压力巨大、现金流危机、销量大幅下滑、成本与考核压力负担重等。

纾困函称，6月起，长三角地区银行业暂停汽车贷款业务，导致按揭客户无法提车，订单流失。银行返利政策骤降，部分降幅达11%，高息高返模式终止，车价倒挂加剧，经销商承担巨额亏损。

与此同时，受区域补贴政策差异影响，消费者观望情绪浓厚，日均到店客户量锐减，成交率下降超30%。

销量大幅下滑‌导致经销商‌库存压力巨大。豪华品牌库存多数超过1.8，个别品牌超2.7；国产品牌多数超2.0，个别品牌超4.0；合资品牌多数超1.5，个别品牌超2.0。资金占用率逼近警戒线，主机厂持续压库，车价倒挂现象普遍。‌

但纵使经销商已然压力巨大，但来自主机厂的成本与考核压力依然如故。主机厂为了提升销量，单方面制定捆绑式返利考核、模糊返利政策，加重经销商负担。这让经销商场地租金占比超行业警戒线、人力及营销成本高昂的前提下雪上加霜。

而上述众多问题背后，则是主机厂目标制定失衡、返利体系畸形、价格体系崩坏等。

纾困函称，主机厂单方面摊派新车销量/配件任务，缺乏协商机制，导致经销商库存积压，资金链断裂风险加剧；主机厂返利与多指标强制挂钩，未达标取消全部激励，迫使经销商虚报销量，透支市场信任；车价倒挂现象常态化，经销商被迫以低于成本价促销，损害全行业信誉与可持续发展。

协同机制

为维护汽车市场生态的稳定与可持续发展，四协会强烈敦请各主机厂从建立产销协同机制、优化返利定价政策、强化风险共担意识、共建行业健康生态等方面给予经销商支持。

建立产销协同机制‌上，四协会希望取消“一刀切”销量目标，根据区域市场容量动态调整批售计划，允许经销商自主申报合理库存上限（建议库存系数≤1.5）；停止强制频繁更换试驾车和工作车，减轻经销商经营负担；停止强制搭售、配件外卖等非理性考核，保障经销商经营自主权。

优化返利定价政策上，纾困函要求简化返利规则，明确非固定返利计算标准，公示返利明细，缩短返利兑现周期至30天内；建立价格预警机制，禁止跨区域窜货与恶意压价行为，对倒挂车型提供专项补贴。

强化风险共担意识‌上，四协会要求调整批售节奏，协助经销商清理滞销库存，提供置换补贴或金融贴息支持；共建市场信息共享平台，及时同步终端销售数据，避免供需错配。

‌共建行业健康生态上，四协会要求主机厂取消对直营品牌与经销商体系的差异化政策倾斜，保障传统经销商公平竞争环境。具体措施包括‌推动帮扶措施，推动主机厂承担社会责任，对经营困难的经销商提供延缓还款、利息补贴等过渡期帮扶；建立‌新型合作机制‌，四协会希望联合各汽车主机厂，共同建立“政府引导、行业协同、厂商共建”的新型合作机制，搭建长三角区域协作平台，完善行业自律，推动建立“风险共担、利益共享”的长效合作模式，共同应对行业波动，增强区域汽车市场竞争能力。

四协会表示，长三角地区是中国经济发展最活跃、开放程度最高、创新能力最强的区域之一，在国家现代化建设中具有举足轻重的战略地位，汽车市场蕴含巨大发展潜能。

截至发稿，《财中社》尚未在四协会官网查询到纾困函内容。有长三角主机厂告诉《财中社》，这代表了经销商的利益诉求。就此进展，《财中社》将持续关注。