名人汇客厅｜90后零售大王马昕彤与折扣牛的零售革新之路

  这位被业界称作 “零售大王” 的 90 后创业者，眼神里藏着超越年龄的沉稳与锐利。从大学期间的助农创业试水，到社区团购的风口驰骋，再到硬折扣赛道的深耕突围，他用十余年连续创业的热血与试错，书写了一段从甘肃少年到零售新势力领航者的成长传奇。而折扣牛这一扎根中原的品牌，也在他的带领下，从北京的仓促试水到郑州的稳健扎根，从几十平米的社区小店到辐射全国的零售网络，用 “为人民省钱” 的朴素初心，搅动了中国硬折扣零售的行业格局。

  少年敢为：从西北戈壁到海南沃土的创业萌芽

  1994 年出生于甘肃兰州的马昕彤，骨子里带着西北人特有的韧劲与闯劲。年少时看着父辈为生计奔波，他便暗下决心要闯出一条属于自己的路。2012 年，十八岁的马昕彤考入海南大学酒店管理专业，热带岛屿的包容与活力，为他的创业梦想提供了第一片沃土。“大学不是终点，而是探索的起点”，这是马昕彤常挂在嘴边的话，而他也用实际行动践行着这份信念。

  入学仅一年，马昕彤便展现出过人的商业嗅觉与执行力。他敏锐捕捉到旅游咨询市场的空白，迅速成立 “兜圈” 旅游咨询有限公司，凭借精准的市场定位和贴心服务，很快在校园周边站稳脚跟。这次小试牛刀让他尝到了创业的甜头，也让他意识到：“商业的本质是解决需求，只要找对痛点，就有机会”。同年，他带领团队参加各类创业赛事，凭借扎实的商业计划和亮眼的实操成果，一举拿下 “挑战杯” 海南省赛一等奖、全国大学生电子商务 “创新创意创业挑战赛” 海南省一等奖，成为校园里小有名气的 “创业明星”。

  但真正让马昕彤理解 “商业价值与社会责任共生” 的，是 “拉乌红糖” 项目的创业经历。2014 年，他与 4 名团队成员发现海南遵谭镇的红糖品质优良，却因缺乏销售渠道导致农户滞销。看着农户们焦急的脸庞，马昕彤当即决定介入，筹措 5 万元启动资金创立 “拉乌红糖” 品牌，一头连着田间地头的农户，一头对接市场终端的消费者。为了打开销路，他带着样品跑遍海口的大小商超、电商平台，白天谈合作、做推广，晚上熬夜优化包装、梳理供应链。

  功夫不负有心人，“拉乌红糖” 凭借纯正品质和亲民价格迅速走红，年销售额突破 4000 万，直接带动遵谭镇 37 个农户完全脱贫，这个原本默默无闻的地方特产，最终成为海口市重点助农项目。这次创业让马昕彤深刻体会到：“好的商业不仅能赚钱，还能创造实实在在的社会价值”。此后，他乘势而上，与海口市供销社合作成立 “禾畔农业”，将红糖的成功模式复制到荔枝、芒果等滞销农产品上，2015-2016 年两年间销售额突破 8000 万，用青春力量书写了助农兴农的动人篇章。

  大学期间的三次创业尝试，不仅为马昕彤积累了宝贵的商业经验和第一桶金，更塑造了他 “务实进取、解决真问题” 的创业底色。“那段时光教会我的，不仅是如何做业务，更是如何敬畏市场、尊重用户”，回忆起青涩的创业岁月，马昕彤眼神里满是感慨。这些在实践中摸爬滚打学到的本领，成为他日后穿越商业周期、应对创业风浪的坚实底气。

  风口淬炼：从社区团购到硬折扣赛道的战略转身2017 年，毕业后的马昕彤嗅到了社区电商的巨大潜力，毅然离开深耕四年的海南，带着一腔热血奔赴杭州 —— 这座互联网创业的热土。彼时的社区团购赛道正处于萌芽阶段，马昕彤凭借敏锐的行业洞察力，迅速成立 “小区乐” 品牌，聚焦社区居民的日常消费需求，搭建起 “团长 + 社群” 的销售模式。

  创业初期，他身兼数职，既是决策者也是执行者，白天跑社区、谈团长，晚上做数据分析、优化供应链。“那段时间每天只睡四五个小时，脑子里全是如何提升用户体验、降低运营成本”，马昕彤回忆道。凭借精准的战略定位和高效的执行力，“小区乐” 在激烈的市场竞争中快速突围，不仅赢得了海量用户的认可，更获得了资本的青睐。2018 年，“小区乐” 成功融资 1.08 亿美元，成为社区团购赛道的标杆品牌之一。

  更难能可贵的是，马昕彤在企业发展的同时，始终不忘社会责任。他通过 “小区乐” 平台为社区失业人员、低保户、五保户提供就业岗位，帮助他们实现稳定增收，这一举措被评为典型案例，还登上了 CCTV2《每日财经》的重点报道。“企业越大，责任越大，能为社会做一点力所能及的事，是最有意义的”，这份责任担当，也贯穿了他后续的创业历程。

  然而，随着社区团购赛道竞争日趋白热化，巨头纷纷入局，行业内卷加剧，马昕彤敏锐地意识到赛道的天花板正在显现。2019 年，在 “小区乐” 发展势头正劲时，他做出了一个令人意外的决定：转身布局硬折扣零售赛道。“当时看到很多消费者在为日常消费品的溢价买单，县域乡镇市场更是存在层层加价、品质参差不齐的问题，我想做一个让普通人‘闭着眼睛买’的品牌，不用比价，不怕踩雷”，谈及转型初心，马昕彤的想法朴素而坚定。

  同年，折扣牛在北京正式成立，定位 “硬折扣零售”，凭借创新模式尚未开出实体店便斩获真格资本、红杉资本等机构数千万人民币的天使轮融资。意气风发的马昕彤在北京火速铺开十多家门店，却很快遭遇了创业以来的重大挫折。“当时太急躁了，连工资怎么开、组织怎么搭都不懂，只想着快速扩张，结果一年下来莫名亏损千万”，复盘这段经历，马昕彤毫不避讳自己的失误。这场 “滑铁卢” 让他深刻认识到：“零售的本质是效率和成本控制，脱离供应链根基的扩张都是空中楼阁”。

  2020 年 3 月，马昕彤做出战略收缩决定，将折扣牛全部业务迁至河南郑州。“河南是中原腹地，交通便利、供应链基础扎实，而且河南人的包容性让企业能沉下心来打磨模式”，事实证明，这次 “逃离北京、扎根郑州” 的决定，成为折扣牛发展的重要转折点。这一年，26 岁的马昕彤入选胡润排行榜 “30 岁以下 30 个最有潜力的企业家” 榜单，这份荣誉既是对他过往成绩的认可，更是对他未来潜力的期许。

  扎根中原：硬折扣模式的打磨与爆发

  初到郑州的折扣牛，褪去了北京时期的浮躁，开始沉下心来打磨商业模式。马昕彤带领团队深入调研河南市场，发现县域乡镇市场因地理分散、终端网点密度低，商品需经多层经销商加价流转，再加上物流网络不完善，生鲜等商品损耗率高，导致终端售价明显高于城市，而部分企业为压缩成本又选择低质供应商，形成 “高价低质” 的恶性循环。

  针对这一痛点，马昕彤提出 “不搞差异化，只做一件事 —— 让低价高质成为底线” 的经营理念，决心通过供应链革新重构零售逻辑。他带领团队走出了三条关键路径：一是跳过 2-3 级经销商，60% 商品直接向厂家现金集采，减少中间搬运环节以降低成本；二是发力自有品牌，从产品研发阶段便深度参与，实现 70%-85% 的成本优化，目前自有品牌占比已达 35%；三是坚守 “低毛利、高周转” 策略，主力门店仅保留 1200-1300 个 SKU，以 “三高三低” 标准严格选品，将大仓货物周转周期控制在 11-12 天，目标冲刺 8 天周转。

  为了夯实供应链根基，2022 年 4 月，折扣牛在郑州东四环建立万平现代化物流配送中心，构建起 “区域仓 — 卫星仓 — 门店” 的三级配送体系，将平均配送半径缩短至 80 公里以内。通过动态库存管理系统与供应商共享数据，实现 48 小时内完成选品到上架的全流程，区域仓周转效率达到行业平均水平的 2.3 倍，损耗率控制在 0.8% 以下，这组亮眼数据验证了其商业模式的可持续性。

  在产品层面，折扣牛始终聚焦消费者的日常需求，用极致性价比打动用户。其推出的 400 毫升装巴氏奶，对比市场同类产品品质更优、新鲜度更高，价格却更加亲民，成为深受河南消费者喜爱的爆品；2022 年 6 月上市的首个自有商品 “折扣牛原生木浆卫生纸”，8 斤 28 卷的实惠规格获得顾客一致好评。“我们的目标很简单，就是让消费者用 100 元钱能买到更多优质的商品”，马昕彤的这句话，成为折扣牛不变的追求。

  打磨成熟的社区店模型爆发出强大的生命力：120㎡左右的店面聚焦食品品类，覆盖常温、冷藏、冷冻三大温区，凭借近民优势与低价策略，日均营业额达到 14000-15000 元，是同面积传统零售店的三倍之多。2022 年，折扣牛开启扩张加速键，喊出 “华北地区开 5000 家店” 的口号，巅峰时期每月新增 50 家门店，当年 12 月便完成河南省内 103 家门店的目标。

  随着门店数量的快速增长，马昕彤创新性地推出合伙人政策，提出 “五年成就一千合伙人，五年造富三千小伙伴” 的目标，让更多员工和创业者能共享企业发展成果。这种独特的激励模式，不仅激发了团队的积极性，更让折扣牛的扩张之路走得更加稳健。2023 年，折扣牛被央视评为经济复苏代表品牌，这一来自权威媒体的认可，标志着其硬折扣模式已经获得市场和社会的广泛肯定。

  截至 2025 年，折扣牛已在河南省内签约合作伙伴超过 300 家，年接待消费者超过 3000 万人次，85% 的签约工厂分布在省内，涵盖面制品、油炸类制品等多种民生消费品类。从开封一店、二店的悄然开业，到登封、荥阳、上街等区域的全面进驻，再到周口、漯河、商丘等地市的深度下沉，折扣牛用五年时间，在中原大地织就了一张覆盖城乡的零售网络。

  战略转身：从社区店到批发中心的新征程

  就在折扣牛社区店业务稳步推进、行业地位日益稳固之际，马昕彤再次做出惊人决策。2024 年，他通过一条视频 “小作文” 抛出双重消息：将社区店交给合伙人打理，同时宣布品牌预计 2025 年赴港上市，自己则牵头成立城市批发中心事业部，定下三年开百家 3000-6000 平大店的目标。

  这一 “急流勇退” 的选择，在行业内引发热议。有人不解为何在上市前夕放手核心业务，马昕彤却有着清醒的认知：“我天生擅长‘零到一’的创新，当业务进入成熟运营阶段，缺乏挑战性的工作会让我倍感疲惫”。更深层的原因，藏在他对硬折扣赛道本质的深刻洞察中。2023 年以来，硬折扣赛道融资事件同比暴跌 70%，估值普遍下调 40%-60%，曾经风光的品牌陷入关店、拖欠货款的困境，即便折扣牛势头正劲，也难逃行业内卷的本质 —— 本土零食折扣店多为渠道生意，集采规模远不及区域零售巨头，所谓 “硬折扣” 更像是伪命题。

  在这样的行业背景下，赴港上市成为企业 “续命” 的重要选择，但当前港股消费板块估值低迷，破发成常态，折扣牛的上市之路注定充满不确定性。马昕彤的转身，既是对自身 “创新基因” 的坚守，也是对硬折扣模式的再升级。“硬折扣是中国零售供应链效率的最后一战，核心绝非‘临期尾货促销’，而是通过极致成本控制实现低价优质”，他坚信，城市批发中心的模式，能进一步压缩流通成本，让 “低价高质” 的理念惠及更多消费者。

  2024 年 1 月，折扣牛城市批发中心隆重开业，8000㎡的睿海中心店开业当天便被郑州消费者挤爆，印证了马昕彤战略判断的准确性。新的业务板块中，他精准预判冷冻冷藏品的爆发潜力，计划未来将其占比提升至 50%，重点布局即热类冻品与冷冻食材，紧跟日本零售行业的发展轨迹。同时，借助数字化中台将县城便利店纳为 “云仓” 节点，既解决 “最后一公里” 配送难题，又激活本地商业资源，让县域消费者无需支付超额成本即可享受标准化的商品与服务。

  即便将社区店交给合伙人运营，马昕彤仍保留着供应链管理、金融体系与部分 IP 相关工作，确保折扣牛的核心优势不受影响。“我不是彻底离场，而是换一种方式推动企业发展”，他解释道。这种 “有所为有所不为” 的格局，让折扣牛在保持社区店稳健运营的同时，开启了批发大店的全新探索，形成 “双轮驱动” 的发展格局。

  如今的马昕彤，依然保持着连续创业者的拼搏姿态。他带领 25 人技术团队与 70 多人采购团队，不断优化供应链效率、迭代产品品类；他坚持 “讲数据、简流程、提效率、控成本” 的核心价值观，让折扣牛在激烈的市场竞争中始终保持领先；他始终牢记 “为人民省钱” 的初心，将满足人民日益增长的美好生活需要作为企业发展的根本方向。

  初心如磐：90 后创业者的商业哲学与未来愿景

  访谈接近尾声，当被问及十余年创业历程中最宝贵的财富是什么时，马昕彤毫不犹豫地回答：“是直面失败的勇气，是解决真问题的执着，是对用户的敬畏之心”。从大学期间的助农创业，到社区团购的风口驰骋，再到硬折扣赛道的深耕细作，他的每一次转型都源于对市场需求的深刻洞察，每一次坚持都离不开对商业本质的敬畏坚守。

  作为 90 后创业者的代表，马昕彤的商业哲学里，既有互联网时代的效率思维，又有实体零售的务实底色。他将 “电商思维及实体零售思维” 深度融合，打造出折扣牛独特的经营模式；他推行 “反对经验主义” 的文化，鼓励团队用数据说话、大胆创新；他重视人才培养，通过完善的人才计划为企业发展注入源源不断的活力。“零售没有捷径，只有把供应链做深、把效率做高、把价格做低，才能真正赢得用户”，这是他用千万亏损换来的教训，也是折扣牛持续发展的核心密码。

  谈及未来，马昕彤的眼神里闪烁着坚定的光芒：“我们要做国内硬折扣生活超市的领先者，让折扣牛的模式从省会下沉到乡村，为中国北方广大的城镇、乡村提供高品质低价格的商品服务”。按照规划，折扣牛将在五年内实现千店规模，同时稳步推进上市进程，借助资本的力量进一步完善供应链布局、拓展市场边界。

  更长远来看，马昕彤希望携手更多河南本地企业共创优质品牌，借助郑州商务流通的显著优势，让 “河南制造” 通过折扣牛的渠道走向全国。“河南的营商环境给了我们成长的土壤，我们也要用实际行动回报这片土地”，这份与地方共生共荣的情怀，让折扣牛的发展之路走得更加坚实。

  演播厅的灯光缓缓亮起，马昕彤的身影在镜头前愈发清晰。这位从西北戈壁走出的 90 后创业者，用十余年的坚守与创新，在零售行业书写了一段硬核生长的传奇。折扣牛的故事，不仅是一个品牌的成长史，更是中国硬折扣零售赛道从狂热到理性、从模仿到创新的生动缩影。

  当被问及对年轻创业者的建议时，马昕彤真诚地说：“不要怕试错，不要追风口，找到一个真问题，沉下心去解决，时间会给你答案”。这句话，既是他对自己创业历程的总结，也是对新一代创业者的期许。

  如今，折扣牛的故事还在继续。在马昕彤的带领下，这家扎根中原的零售新势力，正以 “硬核” 的供应链、“务实” 的经营理念、“亲民” 的品牌初心，在硬折扣赛道上稳步前行。

  未来，无论上市之路能否一帆风顺，无论市场格局如何变迁，相信这位秉持初心、勇于创新的 90 后创业者，终将带领折扣牛创造更多惊喜，书写中国零售行业的新篇章。正如他所说：“零售的战场没有终点，我们要做的，就是永远保持进取姿态，永远为用户创造价值”。 （ 名人汇客厅 文涛 欢迎投稿约稿）