慕容控股：从“M”到“B”的蜕变，深化海内外市场探索

来源：格隆汇

编者按：2018年12月11日，由格隆汇打造的“决战港股2018海外投资系列峰会”第二站在深圳举行。众多优质上市公司高管前来与投资者零距离面对面沟通。为了让更多投资者深入了解上市公司，精准捕捉未来的投资机会，格隆汇为您整理了这次上市公司路演的演讲，以飨诸君。

以下是来自慕容控股的投资者关系与企业融资主管孙浩洲先生的演讲全文。

谢谢各位，去年我也来了，格隆汇的活动办的非常的成功，今天非常感谢你们的邀请，让我可以向大家推介一下我们慕容控股。

一、业绩梳理

慕容控股上市时间不久，我们是2017年1月上市。我们的主要业务，通俗地讲，是卖沙发的，我们是全中国对美出口第二大的沙发制造公司。先来简单地讲一下历史，我们的定位是从“M”到“B”的公司，我们从原来的制造性的一个企业，发展到一个品牌的企业，从最初2002年的OEM，到2008年拓展到ODM，有自己研发能力的产品，到最后要发展自己的品牌。从2013年开始，我们有自己的OBM的产品。2018年8月31日，我们成功地并购了在美国的一个品牌的一个销售渠道，打通了全产业链。有了自己的渠道，可以更进一步地完成到OBM的蜕变。

业绩都是中期的一个数据，简单地讲一下，我们的业绩有非常多的亮点。上半年，毛利上升了32%，净利润有40%的增长，我们是成长性非常好的公司。其他的财务数据在这里我暂且不细讲了，主要讲几个比较重要的数据。

第一，我们产品可以在这里看到，沙发占我们业务的80%左右，其次是沙发套，我们是卖给一个非常出名的制造，在我们收入占比16%左右。按照业务分类，沙发套是我们所谓的OEM产品，占比也在16%左右。其他的还有ODM产品。

这个图是我们产品的单价，我们单个座位从最开始的一千二百元左右，呈一个上升的趋势。为什么单一产品竞争激烈要下降调价，而我们反而上升？这是我们的策略，我们推出自己的品牌以后，因为有自主的研发能力，每年都会推出新的产品，新的款式，比如我们应该有更新的沙发要推出了，在近几个月会公布，我们通过新产品推出市场，不断把单价提上去，这也是我们的企业模型，商业模型和其他公司不一样的地方。

二、贸易战中，慕容控股的应对之道

讲一下我们最近的发展策略，其实最近市场会比较担心，因为贸易战，我们超过80%的沙发卖到美国的市场，市场普遍会对我们有担心，所以我想用贸易战作为我演讲的一个贯穿。

贸易战其实不要紧。第一我们有JENNIFERCONVERTIBLESINC（以下简称JC），要卖到美国肯定有很多的品牌销售挤压，会使我们品牌成长的空间也比较慢，但是我们把JC收购以后，相当于得到了它17家零售点的销售渠道。因为JC是一个老牌公司，以前在美国纽约上市，是一个非常好的品牌。所以在贸易战方面，我们有自己的品牌，对于产品的价格有议价能力，对于推销、营销策略都有一个自主的一个方针、方略。

所以，这是其他公司做不到的地方。也是我们的优势，因为再过几年中国公司买美国的品牌会很难，我们已经有这样的一个渠道了。

另外，贸易战无外乎就是开源的，因为这也是我们企业的一个特点。我们已经打通了网购，而其他的竞争对手还只是提一提，但是我们已经在这几家网购平台里面有销售自己的产品了。而且我们网购的收入增长是非常高的，超过50%的年增长率。所以，在贸易战中，我们可以开源，开源可以通过不同的网购平台销售，前四大的网购平台，我们已经进入了前三大，这是非常好的竞争策略。

贸易战要开源，我们在中国已经开展了自己的内销的市场了，内销来说我们在香港有两个自营店，上海一个杭州两个，红色的地方包括北京咸阳等等已经开了8家代理店，这些都是我们精选的经销商，因为他们觉得这些地方有需求才会开。在一年内我们已经开了8家了，后面陆续还有更多。

除了线下的店，我们还有线上的店，我们在淘宝、天猫、京东多渠道把我们的产品推广出去。

除此以外，贸易战可以“练内功”。最近一个非常好的利好是，我们作为高新企业，税率从25%降到15%，这是非常好的时机。生产管理证书的ISO三大体系，我们都已经拿到证书了，证明我们公司的产能、质量都是非常非常好的。

另外，贸易战怎么办？因为我们另外有一个柬埔寨工厂，同时我们还在今年1月5日，从世界银行下面的机构获得了一笔投资。他们给我们两亿，我们可以投资包括中国的还有柬埔寨的工厂，这会大大地增加我们的产能。

在贸易战里，我们一个计划是，可以拓展柬埔寨的工厂把中国制造变成柬埔寨制造。这样可以规避关税，另外我们在美国也有生产线，可以扩大美国的生产线以规避贸易战的关税。

另外，“练内功”也很重要。外界环境不好，我们就练“内功”，通过一些活动提高我们员工的归属感，把我们自身的免疫力，自身的“肌肉”壮大。

另外，从行业分析，其实贸易战也不是非常的可怕。看整个美国的沙发行业，其实收入是非常稳定的，每年4%-5%增长。后面美国不能离开中国制造，美国主要进口都是来自中国，那么大的产能短时间很难替代。像越南也只占非常小的部分，扩容的能力有限。

所以，对于贸易战我们也可以乐观地看待。刚才我们讲了一些亮点，美国的网购增长是非常快的，包括我们刚才讲的Amazon，Walmart等等我们都已经进入了，在贸易战的情况下，非常积极推广我们的业务。

另外，国内市场也是非常好的。其实我们公司做的沙发叫“多功能沙发”，预计2020年在美国的渗透率是40.3%，中国是14.8%，所以还有非常大的空间做市场渗透。

上午有一位史博先生讲了一些事情，我觉得中国市场很多的股票估值还是很低的，尤其在市场不好的情况下，企业总会有好的表现，只要管理好，市场定位好，危机应对的好都是非常好的。我们是一个增长非常高的公司，看一下我们的估值，市盈率4.4，大家比较一下财务数据，比起同行来说还是非常优质的一个公司，非常非常的便宜，我觉得大家可以继续留意一下我们慕容控股的表现。我们有新的产品推出的时候大家也可以看一下。

谢谢各位。

下面是问答环节：

Q：美国的线上税率如何收？

A：税率也是以企业收的，因为如果是纯粹网上从中国卖过去，每人有800块美元的免税额。

现在的关税还是10%，线上也是一样的，因为涉及到出口，涉及到关税都收10%，我觉得10%的关税对我们来说还是非常小的，因为我们应对的措施是一半一半，另外一半由客户来承担，5%的影响是一点都不大，过去人民币贬值超过10%，大部分覆盖了我们关税的影响了，还是觉得可以的。

Q：国内海南新的产能已经开始了吗？投产大概什么时候？

A：我们是18万平方米，用一个非常非常低的价格跟政府谈拿下来的，低于市场价格的十分之一。到2020年陆续投产。

Q：IFC投的债转股未来会转化为股权吗？利率会跟着走HIBOR走吗？

A：整个交易是非常好的一个交易，是两亿港币，利息加起来是2点多，是五年期。每一天都不一样。因为定价通常是开始的时候定价的那天，加1.25%，半年期的一个支付利息，半年看一次利息。

Q：我们这次为什么不回购？

A：我们有很多的办法，第一回购目前来讲还不是可行的，因为我们老板占股75%，任何一股的回购都会让我们公司停牌。但是我们也有类似的相应的一些活动在筹备当中，也希望做到类似的一个效果，也不能透露太多。

Q：现在现金分红从明年开始吗？

A：对，我们刚刚在昨天晚上有一个公告，把原来我们公司派息率从招股书讲的20%以上变成30%以上，我们希望在业绩还可以的时候，回馈现在的股东多一点，最低是30%的派息率，也是应对其中反馈长期投资者的一个措施。

Q：从7月份开始股价回调，主要是不是受中美的贸易战的影响？第二个问题，怎么看竞争对手与慕容控股的一个竞争关系？

A：谢谢您的问题。首先看股价表现，在大环境不好的情况下，甚至有小的房地产商资金链有问题了，这种情况下市场不好是正常的，除了我们以外其他的同行跌的更加的多。

第一，我们不是国内的市场为主，而是出口为主的，被拖累也是有原因的，我们还是有优势的，很多竞争对手都没有我们的能力，8月开始股价跌下来了，根据我的一些工作，跟投资者打交道也看到了，他们的确有一点忧虑，贸易战将关税提到25%，可能短期有影响。正如我刚才讲的，我们公司有很多的措施是应对贸易战的，很多方面我觉得是不需要太悲观，而且有的时候坏消息来的时候就是接着有好消息，也是体现价值的时候，算一下派息率我们的股价非常优惠。

第二，跟我们竞争对手的一个比较。可以说我们无论从产品、企业发展方向、老板想法管理哲学都是不一样的，我们认为，我们的竞争对手是美国最大的家居的品牌。在我们老板刚出来工作的时候，这家公司也很小，20年以后非常壮大，也是从小工厂开始做，到最后成为了一个全美最大的家居公司，也是透过往下游发展的历程，我们是这样突出我们自己。

跟竞争对手比较，比如他们款式相对少，量相对大，我们是款式比较多，量比较大，第二方面是可能一些工厂是以工厂制造思维为主的，我们老板是一个时尚和品牌管理为主的一个发展思路，完全是不同的一个发展思路，包括我们做的美国的并购，都是其他竞争对手没有的，这是明显看出两边不一样，看我们的产品单价一直上升的，也知道竞争对手有一些部分，价格往下走，可以看出两者不一样的地方。

Q：是从OEM到OEM到OBM，您认为OBM的优势在哪里？

A：非常好的问题，OBM来说跟ODM不同的地方在于缺乏一个品牌。如果以往的一个商业模型来说，中国的公司只是负责一个制造，卖到美国去，美国有一个品牌公司要么是一个管理公司，或者是一个渠道，把你的产品买回来，在中间一个是最简单的一个买卖，卖给零售连锁店，中间是利润了。

如果只是做简单的一步，赚取5%-10%的利润点对我们也不公平的，我们有能力把品牌的利润可以囊括在我们身上，这也是我们能做到的。

从“D”到“M”另外我们可以看到有了品牌以外，以后议价能力是非常强的，包括看到我们的产品单价为什么能上升，就是我们拥有自己的一个能力，所以不是别人要卖什么就可以卖什么，而是我推给你，你选择。

再者如果你不想买，你失去的是一个品牌，不是单纯的一个产品，背后我们所投入的品牌的广告各方面都失去了，可以看到我们有了品牌的OBM的能力，在ODM其他公司他们就会有单价下降的现象，我们议价能力强就有单价提升的现象所出现。

这是一个很大的一个区别。

Q：我看到2018年的销售费用增加了0.7个百分点，对于品牌提升接下来采取什么样的举措，以提升我们的品牌对消费者的感观度，进一步提升品牌的维度。

A：这个数据是以前的数据，以前还是以OBM为主的，主要客户才十来个，对广告的投入不需要太多。2018年以来，我们广告投入也不少，我们除了天猫、京东也有了，包括买了JC美国销售的渠道，这也是很自由地发展我们的品牌和推广我们品牌的一个途径。其实本身这个JC他们每年都有不少的广告费投入到美国的，其实打一些广告很简单，我们一点附加的费用都不用。JC已经有了两个品牌，在同样一个品牌出现了，我们这边就实现一个协同效应，当然在香港我们过去也在电视广告里面，世界杯的时候也打了不少广告，还有路牌的士等等，未来我们会继续投资。

Q：2018年对国内市场开拓应该是一个起点，除了香港以外，国内其他的店目前的整个开店和经营的情况。

A：香港的运营情况非常的好，尤其在沙田店开了以后销售非常的火。。国内的情况是因为我们发展的快，在上海店那边也开始实现这种单店的盈亏平衡了。其他的继续拓展，我们有继续参加家居展，在3月份深圳会来，9到10月份都会到上海，我们会招一些分销商在国内拓展。

Q：已经开业的有几家？

A：自营店开了5家，代理店目前开了8家，陆续的在明年初三到五家左右。

Q：JC在美国下半年的销售情况什么样？

A：JC花了不少的精力经营，老总把内部的状态重组都做了，预计在第四季度是非常不错的。

Q：假设明年没谈成25%关税落地，会不会比如像越南对我们形成一个冲击？可能生产都转到越南了？

A：应该不会的，首先柬埔寨有自己的工厂的，越南经济体量还是有限的，所需要的产业供应链来说也是多的，我们跟别的公司不一样的是我们是多功能沙发，如果是简单的沙发，海绵、牛皮就可以做了，如果多功能沙发做的就多了，有铁架、电子元件，尤其在国内，我们在海宁做皮革之都，越南目前来讲未来五年都非常难有一个非常齐全的供应链在里面的。

Q：有两个问题请教一下，柬埔寨工厂投产了吗？为什么没有在越南GDP的国家建厂，离海洋比较近，出口成本比较低。

A：我自己也有经历，越南是政治不稳定的地方。柬埔寨跟中国的关系好很多，越南曾经有公司因为暴动就停产了。

Q：我们OBM的收入增长32%，我们的销售费用只增长了一点点。

A：我们是批发，我们不是做散客，所以我们主要的大客人基本上头十位占80%以上的收入了，只搞定10个客户就可以了，所以宣传是不用很多的。是按比例每年增加差不多就可以了我们投入有推广活动，做一个大推广，不是我们请代言人，可能几千万，一亿的推广，不是这种。