阿里、京东模式大比拼，后房地产周期家居战火升级

年轻一代的个性化需求正以不可思议的速度迭代进化。

二次元的B站上市了，斗鱼虎牙映客花椒已老去；

一边是没日没夜刺激肾上腺的绝地求生，一边是优哉游哉无欲无求的佛系青蛙；

半个中国的奇葩聚集快手，还没反应过来，玩手势舞的小哥哥小姐姐便呼啸抖音；

你有freestyle吗？！

新一代的个性化又何止是文化需求而已，各行各业都得为此而追逐与适配。

比如定制家居行业，便因为对此的满足而获得了爆炸式的成长，在一片愁云惨淡的房地产严控形势中，风景这边独好。

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今天的主角是索菲亚（002572），定制家居三强之一。

第一次听到这个名字，很多人都会有种恍惚，这应该是一家外企吧？

其实不是，这是一家地道的本土企业。

索菲亚2003年成立于广州，主营定制衣柜，近年逐渐将业务拓展至橱柜、门窗、全屋定制等领域。

还记得这个在许多高铁站、飞机场都能看到的广告吗？

很多人的传统印象里，家具行业是一个技术含量低、竞争激烈的低端行业，跟人工智能等高科技相比实在是LOW到不能再LOW了。

但须知，那都是过去了。

新一代的定制家具行业能够拥有蓬勃的生命力，跟他的几个革命性创新是有密切相关的。

第一是迎合了新生代的个性化需求，款式千人千面、空间利用率高，自然大受欢迎；

第二是IT技术的引入，让生产效率大幅提升。该环节的创新，我们在尚品宅配这家公司的分析里，曾经有过深入的介绍。

第三是商业模式的创新。

传统的家具行业，都是先预判市场的趋势，然后生产、备货、渠道销售。

如此一来，便存在一个固有的顽疾：大量的资金被积压在流通过程中。

货品畅销也就罢了，一旦滞销就将形成巨大的库存，让企业欲哭无泪，上吊的心都有了。

但你要明白，作为一种时尚品，家具行业的外观潮流变化又是捉摸不定的，最终让整个行业成为了一个高风险的博弈属性行业。

这就是为什么传统的家具行业很难有大企业能够脱颖而出的原因。

定制家具行业完全改变了这种规则，由于客户需要先定设计，预付货款，企业才进行生产组装，这样便不存在货品积压的问题了。

并且，由于是预付货款制度，资金回笼的速度大大加快，当企业达到一定规模后，又能够对上下游供应商与经销商掌控话语权，现金流变得非常充沛。

轻资产、高周转，就这样推动了行业龙头的快速壮大，欧派家居、索菲亚、尚品宅配等一下子就跑了出来。

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据行业数据，2009-2017年，定制家具渗透率由 15%增长到 39%，尤其是2015年以来，渗透率显著提高。

单是在定制衣柜一个子行业，2017年的市场规模就已经达到了826亿元，同比增长25%。

在这样一个庞大而富有诱惑力的蛋糕面前，行业巨头们各显神通。

索菲亚和尚品宅配一样，都是靠定制衣柜起家的，体量规模半斤八两；

欧派则是靠橱柜起家的，因为做的早，目前规模相对更大，并且不断向衣柜、卫浴等领域拓展。

三巨头的较量，刀光剑影。

这是一场马拉松长跑，短期内或许难分胜负，但长远来看，终究是技术、品牌、运营模式等综合较量的结果。

在尚品宅配的研究中，我们曾经指出，欧派是以大众化消费、大规模生产见长的，尚品宅配则瞄准高端用户需求，强调更优质的设计与渠道。

不过，就商业模式而言，他们都属于轻资产派，将生产外包出去，自身仅负责品牌宣传和设计。

索菲亚则不同。

他选择了更重的资产运营模式，在全国建立六个生产和配送基地，固定资产的投入远高于另外两家。

看到这，你有没有想起什么呢？

是不是有种京东和阿里的即视感？

京东十几年的重金投入，建立了一个举世无双的物流配送体系，并凭借着极速的配送服务优势，从各大电商里脱颖而出，成长为阿里最强劲的对手。

在定制家具行业，欧派作为全品类的巨头，已经获得了很强大的规模先发优势，其他企业要想正面竞争是很难有胜算的。

要想赢，就必须直击欧派的痛点：服务速度和产品质量。

尤其是竞争到如今这个阶段，行业内的一二线品牌都已经通过长期的广告轰炸，建立了相当的品牌知名度。

品牌与品牌之间，除了明星代言的不同，你又能说出多大的区别呢？

终究还是要落到产品质量和服务体验上的较量。

前面我们说过，定制家具和传统家具相比，有着很多优势，但缺陷也是有的，最大的痛点就是交货周期长。

从下单到安装好，有时候甚至一个月都完不成，你让消费者望穿秋水，情何以堪？

而家具作为大件物品，一般只能采用公路运输，如果生产基地和市场距离太远的话，说不定又得因为什么事情而耽误延迟，让等待者发狂崩溃。

索菲亚耗费重金在华东、华南、华北、华中和成都等地区建立生产基地，靠近主要市场，目的正在于此。

同时，索菲亚的柔性化生产线能够快速响应客户，2017年平均交货周期仅为12天。

可以说，在行业内都是领先的。

索菲亚生产方式的变革

结果很明显，我们观察财务数据：

2014年开始，索菲亚的存货周转率就明显高于欧派和尚品宅配，并且差距在不断扩大。

2016年索菲亚的存货周转率为12.3次，欧派和尚品宅配为7.3和7.1。

同样的产品，索菲亚只要30天就能交付，而欧派和尚品宅配则可能要45天左右，客户体验立见分晓。

另一方面，定制家具

欧派和尚品宅配将生产外包给第三方，产品质量有些时候是难以管控的。

比如网络媒体上，关于欧派质量问题的报道时有耳闻。

或许很多人都会骂奸商，但其实你深层次想一下：

毕竟中国不是美国，欧派也难以像苹果一样对供应商有那么强的控制能力，为了降低成本，有个别供应商偷工减料，始终是防不胜防的。

归根结底，这是商业模式所决定的。

与之相反，索菲亚通过自建生产基地，原材料和加工工艺都经过层层把关，有效地保证了产品的质量，网络上对索菲亚产品质量的负面报道也要少得多。

从长远而言，这会不知不觉的改变整个行业的品牌竞争格局。

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凭借产品质量和服务速度的优势，索菲亚的品牌拉力正越来越强。

举个简单的例子，索菲亚的销售费用率要显著低于竞争对手。2017年，索菲亚的销售费用率不到欧派的80%，仅为尚品宅配的三分之一。

省掉高昂的销售费用，省掉广告轰炸，是因为他能够更多的依赖低成本的口碑传播来获得收入。

并且在利润率上也更出色。

比如，虽然索菲亚的毛利率和竞争对手差不多，甚至还低于尚品宅配，但净利润率却显著高于另外两家。

2017年三季度，索菲亚、欧派和尚品宅配的的净利润率分别为14.2%、12.2%和6.2%。

各位可能会觉得几个百分点不算啥，但算下绝对值，绝对让你吓一跳。

2016年三家企业的营业收入分别为，62亿、53亿和98亿，净利润率提升一个点意味着利润至少提高5000万，这可都是白花花的银子啊。

由此可以看出，过硬的产品质量和良好的客户体验让索菲亚有了更高的利润空间，更高的利润又能反哺生产，提高产品质量，形成了一个不断向上的良性循环。

索菲亚凭借十多年在衣柜行业的专注，建立品牌优势，护城河正越来越深，比如说衣柜业务，2016年的收入超过40亿元。

你别看欧派的规模更大，但毕竟起家于橱柜领域，落到衣柜这一块的业务，实际收入规模还不足索菲亚的一半。

这也就是为什么，在定制衣柜行业大爆发的近几年，索菲亚的收入增速其实比大而全的欧派要更高的原因所在。

2016年主要上市公司衣柜业务收入

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现金为王的时代，光有利润数字是不够的。

难保有一天，客户跑路，利润就变成一堆数字了。

比如去年，闹得沸沸扬扬的乐视供应商讨债事件就是血淋淋的教训，贾老板一个华丽转身，供应商们便血本无归了。

因此，落袋为安的利润，才是真正的利润。

索菲亚的商业模式能够帮他快速回笼资金，别看收入仅为欧派的60%，现金流量净额却相差无几。

经营活动现金流量净额，占营收的比重，索菲亚要高出欧派和尚品宅配近一半。

这也反映出，索菲亚对下游渠道商的把控力度要强过对手们。

一般来说，定制家具行业都是依靠经销商来渗透进下游市场的，这就导致拥有客户关系的经销商往往会获得很强的话语权。

有些时候，一些大型经销商甚至会要求以极低的折扣拿货，并且要求获得较长的付款周期。

从索菲亚的现金流量净额占收入的比重远高于另两家，可以看出，索菲亚对经销商的把控能力要远强于对手们。

无论是上游的供应商，还是下游的经销商，都得乖乖服从索菲亚的管理。

反观欧派，虽然收入规模接近索菲亚的两倍，但是经营活动现金流却和索菲亚接近，账上的很多利润仅是数字而已，并未真正流入到公司手里。

因此，从某种意义上说：

索菲亚就是定制家具界的京东，而欧派类似天猫，尚品宅配则和唯品会相似。

在同样的赛道，不同的经营模式形成了各自的竞争优势。

欧派强在规模，索菲亚具有服务速度和质量优势，尚品宅配则在设计与品牌定位上自成一派。