都说中国人傻钱多，国外巨头却面临排队被他打脸的尴尬

在中国，如果一家医药企业的仿制能力能强到抢夺外资产品份额，或者拥有独门秘方，亦或能填补医疗器械的需求空白。

那么，随着时间玫瑰绽放，他们都能带给投资者优异回报。

恒瑞医药的仿创结合，云南白药的独门配方，凯利泰的心脏支架，皆是明证。

纵观近年医药行业的政策走向，无论是两票制，仿药一致性评价，还是医保目录调整。

表面看，这些政策明面上目的，都是控费降价，但背后，还牵着一条暗线：

鼓励企业提高研发实力，挤走靠简单仿制赚取渠道利润的投机性企业。

新时代、新政策、新机遇。

在这场拼研发新竞赛中，哪条赛道蕴含着投资机会呢？

君临认为，医疗器械行业最大的细分子行业：体外诊断要算一个。

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体外诊断（In Vitro Diagnosis）顾名思义，泛指在人体之外通过对人体的血液等组织及分泌物进行检测获取临床诊断信息的产品和服务。

专业名词诘屈聱牙，但它的应用妇孺皆知。

我们去医院做的“检验检查“便包括了绝大部分体外检测内容，诸如常见的验血、验尿更是体外诊断中非常成熟的技术。

根据其诊断方式，体外诊断最普遍的诊断方式有三种——生化诊断、免疫诊断、分子诊断：

生化诊断：利用化学反应进行测试，通过判断人体的基础指标来进行诊断。该技术在国内外均可谓非常成熟，主要用于血常规，尿常规，肝功能，肾功能等传统化验项目。

免疫诊断：以免疫学为基础，通过抗体和抗原的结合产生的特异性反应来进行定性或者定量的判断。生活中最常见的应用便是验血型。

同时也是诊断传染病，肿瘤，药物检测的方法，目前主流的化学发光技术在国外已经发展60余年，国内也已经逐渐普及。

分子诊断：通过分子生物学，主要通过PCR、基因芯片、基因测序这三种方法利用核酸杂交来进行序列测定，属于相对新兴的技术和发展方向，但是相对其他检测方法成本显著偏高。

君临曾分析过的艾德生物，他就独立搞出了中国首个肿瘤个体化分子诊断产品，成为一座让无数同行仰望的珠穆朗玛。

以上三种主要诊断方式，尽管从方式、检测项目上有所区别，不过都需要在医院或者中心实验室通过专用仪器进行检验。

我想大家都有看病被抽N管血的经历吧。

没错，现代医学发展，越来越依靠科学手段，依赖于医学检验结果作为诊断依据。

原有的医学检验方法在升级，新的检验方法被发明。

这都在昭示着：体外诊断很具发展前景。

于是这块希望之地，挤进二十余家上市公司。

通过上图，我们得知，大多数企业集中在生化诊断领域，道理很简单，技术成熟，门槛最低。

金子，一定不会出现在人群扎堆的绵软海滩，它一定藏身险峻之谷。

哪个领域才能淘得真金呢？

上图中红框部分，一目了然：

无论从市场规模还是行业增速来看，免疫诊断都拥有绝对的竞争力。

作为占据四成市场规模的细分领域，其增速也遥遥领先。

其中有何玄机？

一方面，是终端需求不同。

2010年后，国家取消了求学、就业等人群强制体检项目中的乙肝项目检测。

而这块正是生化诊断的重要项目之一，乙肝检测业务的萎缩，应声倒地的是曾经躺着赚钱的科华生物（002022），直接导致其过去几年营收和利润驻足不前。

反观免疫领域，随着人口老龄化，主动体检观念的普及，以及近年来二胎政策推行，无论是肿瘤早期检查、还是孕妇对弓形虫传染病的检测需求都在不断攀升。

这些日益增长的需求，都属于免疫诊断的业务范畴，因此市场规模和增速都位居前列再自然不过。

另一方面，相对生化诊断，免疫诊断拥有更强烈的国产替代预期：

体外诊断行业，要检测样本，检测项目要和试剂必须一一对应。

除了试剂外，还需要仪器配合。

这里面就有文章做了。

就拿生化诊断来说，只要试剂符合标准，所以仪器都可以检测出结果。

也就是说，试剂品牌和仪器品牌不用一一对应，具有良好的兼容性。

就像家里的电脑内存，三星能插、金士顿也能插。

精打细算的国人，当然会把这种兼容性发挥到极致。

所以目前生化诊断市场，普遍都是进口仪器配便宜的国产试剂。

这给了国产试剂，极大的腾挪发展空间，所以生化检测试剂领域已经实现70%国产化。

但免疫检测领域由于不具备兼容性，仪器品牌和试剂品牌要一一对应，国产化率就不那么理想了。

尽管这几年国内企业也很努力，而正是由于这种原因，导致国产份额近年来仅仅从5%上升到不到20%。

剩下的均被罗氏、雅培、贝克曼、西门子四大巨头把控，国产替代的空间可想而知。

抽丝剥茧，揭开行业重重迷雾，原来体外诊断中还有如此乾坤。

以上两方面因素叠加，我们很容易得出结论：

体外诊断最大、最有潜力的细分，正是免疫诊断领域。

君临在A股中按图索骥，免疫诊断最有潜力的人选只有一个：

安图生物（603658）。

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安图生物，是一家专注于体外诊断试剂和仪器的公司，核心业务为化学发光检测试剂业务。

其中占收入四成的，是磁微粒化学发光法检测试剂、算上同样用于免疫诊断的微孔板化学发光诊断试剂、酶联免疫诊断试剂，安图在免疫诊断试剂的收入便占了主营业务接近七成。

在体外检测领域，不仅在检测方式上有所区分，即便在免疫诊断本身，技术也在不断地进步。

目前，化学发光凭借着性能和实用优势，占据了在欧美90%的市场。

在国内市场，由于中小地区的医院对价格敏感，但对效果不敏感，免疫诊断在2011年前还是酶联免疫和化学发光平分天下。

铜锣湾怎么能有两个陈浩南呢？

随着人民对高水平医疗服务的需求与日俱增，高灵敏、自动化高的化学发光开始越发主流，目前占据市场份额已达73%。

安图，当然要跟着真的浩南哥走。

根据最新一期财务数据，安图微粒发光试剂的销量同比大增50%以上，而板式试剂（酶联向化学发光的过度产品）和酶联试剂销量都出现了同比下降。

一增一降，说明了安图产品转型的成功。

相对于生化诊断的竞争激烈，免疫诊断的竞争格局就温和多了。

如上文所述，属于免疫诊断领域的化学发光技术，继承了免疫诊断的封闭性，其仪器和试剂需要配套研发生产，两者品牌需一一对应。

这个相互绑定的特点，极大利于企业通过仪器垄断试剂市场。

从股东角度看，不追求垄断的企业，不是好企业。

但要形成垄断，却不是件容易事。

首先是技术门槛。

一方面，相对研发试剂，研发仪器需要的技术要高出很多。

另一方面，免疫检测的试剂技术含量也远高于生化试剂，甚至部分抗体和磁性球的生产难度非常之高，没有多年行业积累很难做到。

其次是准入壁垒。

化学发光仪器是三类医疗机械，需要临床验证和CFDA审批。

两大壁垒，再加上安图所产试剂高达76%的毛利率，都在提醒我们：

这是一片广袤蓝海。

当然，生化检测也不都是红海，毛利率可不低，不过由于系统开放，进入公司多，竞争拉低了整体利润水平。

除了技术实力外，由于终端客户为医院这一特殊主体，其招标采购对投标者有严格要求。

一般来说，会要求供应商有多年经营业绩和完善的售后渠道。

这道资质壁垒，又挡住了绝大部分的新玩家和没有实力的中小企业。

三道壁垒，三座大山，让化学发光技术的市场空间好比太平洋。

而参与角逐的国内企业，像太平洋上点缀的小岛。

这种体量差距，可以让行业内的公司，井水不犯河水的走向共同富裕。

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体外诊断是医疗器械的细分大领域，免疫诊断是体外诊断最有希望的细分诊断方式，化学发光又是免疫诊断中最有前景的技术。

发现没？安图都踩在节拍上。

行业领域、技术路线可以一路细分下来，圈子里的玩家当然也可以细分。

新产业生物侧重肿瘤检测，安图则是传染病检测的专家，这两者主要针对三级和二级医院市场。

迈克生物尽管也是传染病检测为主，但迈克的检测设备和技术均不及安图，只能主攻小医院。

科华生物由于早期赚钱太轻松，忽视了技术研发，目前还在主打安图逐渐淘汰的板式发光试剂，不值一提。

透景生命刚刚涉足这个市场，更不是安图的对手。

这样一比较，安图就显得鹤立鸡群了，不仅多年来毛利率稳居第一，比业务类似的迈克生物还要高15%。

这15%的毛利差距，迈克生物就差在工艺技术上。

同样是化学发光，迈克生物选择了工艺较简单的直接发光技术，虽然灵敏高，干扰小，但原料稀缺且价格较高。

而安图的技术是间接发光，原料来源广，价格低，同时检测的准确度并不低。

行业蓝海发展广阔，公司实力国内领先，业绩增速节节喜人。

看上去一切都那么美好，但还有一个问题尚需解答。

安图的技术水平和外资巨头差距有多少？

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正如前文所述，免疫诊断领域超过80%市场份额被外资四大巨头所把控。

如果外资技术水平大幅领先的话，即便安图在国内无人能敌，也只能算是自欺欺人，没有真正的竞争力。

然而，事实比想象中好。

技术层面讲，尽管化学发光技术诞生已有50余年，但目前其他新技术和化学发光技术都只具有互补性。

因此较长的一段时间内化学发光技术不可能被新技术取代。

同时，由于化学发光技术本身并没有突破性的技术进展，中外企业的技术差距也在逐步缩短。

2017年，安图和新产业生物两家国内公司新推出的仪器，从性能和检测速度都已经不逊于外资巨头，在性价比方面更是完全碾压。

按理说，某个行业，技术一旦被中国企业突破，价格会打到白菜价，外资肯定会溃不成军。

那么大部分市场咋还能被外资牢牢占据，国产替代进程较慢呢？

这又说回仪器品牌和试剂品牌一一对应这一茬了。

诊断行业的销售和一般销售略有区别，各大厂商不靠卖设备来盈利，而主要投放设备带动试剂销售的商业模式运作。

高技术含量的检测设备可以低价卖你，甚至借你、免费送你，但检验试剂只能买对应厂家的试剂。

套路就像索尼的PS，机器便宜，游戏死贵。

由于化学发光检测设备初期推广时，主要用户为大型三甲医院及实验室。

这些用户有一个普遍特征：壕。

他们不仅是对预算不敏感，还因为当时中外技术差距非常大，对外资产品接受度高。

免疫试剂相对生化试剂更封闭，兼容性问题会迫使医院使用和仪器配套的试剂。

一上了外资贼船，就下不来了。

正因为这种先发优势形成的设备-试剂闭环，导致了目前的格局：80%市场份额还在洋鬼子手里，国产替代进程缓慢。

中国老百姓看病，也不得不继续忍受高企的化验费用。

那么，安图该如何破局呢？

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首先，自然是大量投放仪器。

安图自从2013年化学发光仪器上线以来，便一直在对三级和二级医院进行投放，每年投放增长量均保持在40%-50%水平。

目前已经累计投放了2500余台仪器，可谓相当激进。

不过，设备仪器投放量并不是试剂的销量增长的充分条件。

二级医院由于存在市场空白相对好占据，三级医院尤其是大型三甲早已被外资寡头们率先杀入，瓜分完毕。

因此投放并不会直接产生收益，还需要医院一段时间的对比和观察才能逐渐放量。

站在医院角度，除了对设备性能有考量外，对于设备的创收能力也非常看重。

尽管安图的化学发光仪器单台产出已达30万元，远超国内同行。

但相对于雅培、贝克曼60万的量级，行业老大罗氏部分仪器接近100万的量级，还是有不小差距。

这也是目前化学发光市场依然外资独大的重要原因之一。

面对竞争劣势，安图并没选择偏居一隅，满足于中低端市场，追求小确幸。

他选择了技术升级，向更高附加值迈进，正面PK外资巨头。

2017年9月，安图拿出了重磅产品。

他是国内首家推出实验室自动化系统的公司，打破了该领域四大外资巨头垄断。

这是一步很聪明的产品策略：

既然设备仪器，已被有先发优势的外资把持，那么我就搞点你们也才开始做的。

这一块，才是安图未来最大看点。

目前，绝大部分医院的检验室，检验流程依赖人工操作单台设备，半自动操作。

随着医院接诊人数的增多，运作效率已无法满足送测样品的增长速度。

所以，全实验室自动化是大势所趋。

实验室自动化系统，就是安图打开大型三甲医院市场的钥匙。

虽说这个自动化系统像个流水线，看上去只是将各类检测仪器组合在一起。

实际情况远不是搭积木那么简单。

首要障碍，便是技术储备，这也是国内企业之前均没有生产出自动化系统的核心原因。

前文提到，安图的核心业务是免疫检测，也有一部分微生物检测的业务，但是安图本身并不从事生化检测领域，成了明显的短板。

知耻而后勇，安图上市后，兜里有钱了。

心心念念的好东西，可以下手了。

2016年12月，刚IPO不到1个月的安图，拿下了香港盛世君晖公司，获得了东芝生化的国内独家代理权。

这家东芝生化，正是四大巨头中雅培的生化仪器提供商。

获得了同样的仪器后，安图加紧开始进一步动作。

2017年5月，收购了北京百奥康太75%股权，进军生化试剂领域，将其119个生化检测试剂批文纳入囊中，成为了国内生化试剂批文最全的企业之一。

补齐了生化短板后，配合自身在免疫领域的优势，安图已经覆盖了70%以上的诊断产品。

2017年9月，安图一鼓作气，推出了实验室自动化系统产品AutolasA-1。

如果说检验试剂是下游，检验仪器是上游的话，实验室自动化系统则可以形容为站在行业顶点。

而安图，不再仅仅是一个捆绑设备卖试剂的，他进化为检测检验整体解决方案提供商。

下图，反应了北京协和医院安装了贝克曼公司流水线后的效率提升程度，由此可以一窥该产品给整个行业带来效率上的巨大提升。

安图自动化系统售价，相对于外资产品不仅极具性价比，更重要的是安装一套自动化系统，起码带动安图8台检测仪器投放。

有了更多检测仪器，那么自家试剂就有了销路。

一锤子买卖断不可取，细水长流才是生意王道。

比起销量本身，安图通过整套自动化系统仪器的绑定，解决了生化试剂因兼容性导致的激烈竞争。

借此，安图能将生化试剂的利润率提高到免疫试剂同一级别。

一石二鸟。

中国目前有2267家三级医院、8081家二级医院，已安装自动化系统的约有1000家，渗透率不足10%。

AutolasA-1将在2018年下半年上市，预计会对安图试剂销售起到巨大拉动作用。

自动化系统好比山海关，兵家必争之地。

为什么偏偏是安图第一个做出来了呢？

上图的研发占比排名显示了，与同行比，安图不仅研发费用总投入最高，占营收比也在高位，而且研发费用会计处理也很谨慎，基本上没有资本化研发费用。

反观科华，不仅投入不足，还将一半的研发费用资本化。

对研发的态度，很好的解释了为什么安图无论在试剂的技术含量上，还是自动化系统研发上总能领先同行。

安图在未来还有何作为，令人期待。

多少事，从来急；

一万年太久，只争朝夕。