买保险的三个原则
霍伟良 
买保险先给谁买才正确？那么多的保险产品，先买哪个才对？保额买多少才合适？这是我们买保险时最常见的三个问题。今天，卢小美老师将从自身经历的两个案例为我们分析买保险的三个原则。
part 1 买保险的三个原则 01 买对人：家里赚钱的人先买 我1996年刚进保险公司的时候没啥经验，也没有几个亲朋好友支持我做保险，那时人们的保险观念还很落后，开展业务很艰难。全凭我自己的勤奋，在公司的业绩排名前二十。 那年，我们省公司评十佳营销员，我当时排名十几，所以特别渴望能冲刺一下成为十佳营销员。但是，我又没有亲朋好友支援我，怎么办？我就拿起电话号码的黄页，翻开来一页一页地打电话。只要对方接听电话，我就直说：“您好，我们公司在评选十佳营销员，我想让您帮帮我。”当年，就这么简单直接的话，居然就有人愿意帮我。 那个老板姓周，做化工生意的，为人豪爽，他就说：“你来吧。” 我赶紧跑去他的公司，他就叫他的办公室主任过来，说：“这个小姑娘跟我讲她想要成为她们省公司的十佳营销员。我也不懂什么叫十佳营销员，她叫我帮帮她。你看看我们单位能不能买一点？” 那个办公室主任就听我介绍保险，当时就给单位员工每个人买了5份养老保险，保费大概有七、八万。这在当时算是大保单，我欣喜若狂地跑回公司交单了，并如愿以偿地成为当年的十佳营销员。 第二年，我接到一个电话，是周总单位的人打过来的，他们告诉我，周总出车祸去世了。每年周总都去烧香拜佛，那天回程他太累了，就躺在车后排睡觉，突然间车子的右轮胎爆了，把他从车里面甩了出去，当场就没了。 当时私营企业的财务还不是很规范的，加上周总为人豪气，凡是问他借钱的人都没打借条，知道他不在了，钱也不还。但他借别人的钱，债主们都纷纷来要钱，所以资金链一下就断了。 当时我记得特别清晰，他的太太带着6岁的儿子，那年正好要上小学了，还是所很好的私立学校，但上学的钱他都没有给儿子留下来。他的父母在乡下，赶过来参加儿子的葬礼，两个人头发花白，老泪纵横在那儿哭着说：如果这个公司是别人家的，我们还可以问别人要钱，但是现在公司是自己的，不但没法要钱，我们还欠了一屁股债。 我当时心里好后悔，内心里非常自责，恨自己为什么没叫周总也买一份保单呢？当时自己眼里只看到保费，只想着冲十佳业务员，却没有顾及到客户潜在的需求。如果周总也买一份保险的话，起码不至于影响到家里的生活和儿子的上学问题。 所以，从那一天开始，我就暗下决心，从此以后，我绝对不能再做这样不专业的业务员，我一定要关心到客户的需求，一定要真正地帮到客户，给重要的人先买保险。 02 买对产品：先买保障，再买养老 买对产品也是非常重要的。很多客户都喜欢买那种分红型的，有钱拿的，理财型的保险。其实都是因为不懂保险，没有保险观念。一旦风险发生，这些保险根本发挥不了保障作用。 还有一件令我印象极深刻的事。我刚做保险时，陌生拜访认识了一位做建筑生意的老板。这个客户没啥文化，也没保险观念，但她女儿喜欢我，她女儿就劝她一定要买一份保险，她就买了。但是每次我去收续期保费时，她每次都不高兴，见了我就说：骗子又来了。甚至到后来收保费，我都不好意思去了，我就带着我的同事一起去，才能把保费收回来。 2010年的时候，她打了一个电话给我，说：“你到我家来一下，我们要买保险。”我就去了。去了以后我才知道，他们家喜添贵子，要给宝贝孙子买保险。因为她的3个女儿生了6个娃娃，只有这一次生的是个男孩，前面五个都是女孩。所以非常宝贝，于是全家决定，一定要给这个孩子买个保险。 我当时给他们推荐了少儿教育金的保险，年交保费50万／5年缴。全家人都同意，当时就签单了。 我就提醒他们说应该再给孩子附加一份健康险。他们全家人都说：不行不行，不要不要，不要健康险，不要讲大病保险。 其实2010年那时我已经很专业了，想要再给他们讲一下，但是他们家女儿就把我往外推，说：“姐姐，你钱已经拿到了，你回去吧。下次再讲，下次再讲。”但是等到下次再讲的时候，还是不接受给孩子买健康保险。 去年，她女儿打电话给我，说：“姐姐，你关系多，帮我打听打听，有没有治疗红斑狼疮方面的专家。” 我赶忙说：“到北京去治吧。我正好认识一个专家。但是，是谁要看病呀？” 她说：“你别问了。” 我说：“如果你不告诉我是谁，我就要考虑，有没有必要帮你找这样的专家，因为找专家还是要费钱费劲的。” 她迟疑了一下，轻声说：“是我儿子……” 她没有责怪我一年交三十多万的保费但是却不能赔付，因为她知道，她只是给孩子买了教育金保险，没有买重疾险。所以，买对产品真的很重要！ 03 买对额度：按未来需要倒推出来 保额一般是年收入的五倍，或者是根据客户的需求来。根据他有多少房贷，有多少车贷，有多少生活的费用，各种的开销，算出来他可能的负债，这就是他应该拥有的保额。 part 2 常见问题 01 我买过保险了，不要买了 “我买过保险了，不要买了。” “保险这个东西，买一点就行了，又不能当饭吃。”是不是有很多人会讲这些话？ 其实，保险是钱：买了保险，您就拥有了保险资产，资产是不是要多多益善呀？保险是解决问题的。就像你到银行存钱一样，你说我在银行有钱，最后取出来只有五万块钱，它能解决买房子的问题吗？能解决孩子的教育问题吗？能解决你的养老问题吗？什么也解决不了！因为你存得太少了。 买保险也是这个道理，你是买了一点，但是你有没有解决好问题？就算你什么问题都没有，你是不是也有一个终极问题，就是怎么样把你的钱变得越来越多？ 所以真正了解保险的人都是买保险会上瘾的人。因为他们知道保险是钱，多多益善！ 02 回去跟其他保险公司比较一下 其实，说句实话，保险产品没有太大差异，只要能满足您的需求的，就是最好的产品！但选对业务员是非常重要的：您选对业务员等于选对了公司，选对了产品，选对了服务，这才是最重要的! 有很多客户都觉得货比三家不吃亏。受这个观念的影响，总怕会买错保险，想要比一比。其实，保险产品跟别的产品不一样，不像买菜，有的地方卖得贵，有的地方卖得便宜，还可以让你砍砍价，买到更便宜的。 保险不是这样的，受保监会监管，各家保险公司的产品基准利率都是一样的。就像用一块布做一套衣服，如果上身做长衣服，下面就只能做短裙或者短裤。如果上身做短的，下身就是长裤或者长裙。所以你觉得这个产品能满足你的需求，就是最好的。 03 家里有亲戚也在做保险 有一次，一个客户跟我说：今天也一个保险业务员来找我买保险，我说家里有亲戚也在做保险，他就走了。 我笑着说：今天跟你认识，真是没有认识错，你是一个重情重义的人，你是一个很念亲情友情的人，你买份保单都要照顾亲戚，有你这样的亲戚真是太好了。 但是呢，如果说这是普通生意的话，你照顾你的亲戚绝对没错。但是保险是伴随人们终身的，是需要长期服务的。再说保险是钱，是很私密的，如果你都给你亲戚做了，你也没有私秘可言了。 还有一个问题，今天我能保证你这份保单买的是对的，五年以后我还能保证你今天买的是对的，十年以后我还能保证你今天买的是对的。如果不对，你可以跟我公事公办，但是如果是你的亲戚，你就不好公事公办了。 再说，一份保单是一生一世的朋友，如果说你今天在我这儿买了保险，我们也就变成了朋友。你家亲戚还是你的亲戚，你又多了一个朋友，多一个朋友多一条路，不是很好吗？客户哈哈大笑，当即在我这里买了保险。 我认为，买保险其实就像一个生产车间一样，有很多道工序，当每一道工序做得都非常完美无缺的时候，加工出来的一定是成品，是合您心意的精品。记住这三个买保险的原则，买对人、买对产品、买对保额，您必将拥有确定美好的未来！
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