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买保险的三个原则

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霍伟良霍伟良 2018-07-24 20:26:35 181780
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买保险先给谁买才正确?那么多的保险产品,先买哪个才对?保额买多少才合适?这是我们买保险时最常见的三个问题。今天,卢小美老师将从自身经历的两个案例为我们分析买保险的三个原则。

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1

买保险的三个原则


01

买对人:家里赚钱的人先买

我1996年刚进保险公司的时候没啥经验,也没有几个亲朋好友支持我做保险,那时人们的保险观念还很落后,开展业务很艰难。全凭我自己的勤奋,在公司的业绩排名前二十。


那年,我们省公司评十佳营销员,我当时排名十几,所以特别渴望能冲刺一下成为十佳营销员。但是,我又没有亲朋好友支援我,怎么办?我就拿起电话号码的黄页,翻开来一页一页地打电话。只要对方接听电话,我就直说:“您好,我们公司在评选十佳营销员,我想让您帮帮我。”当年,就这么简单直接的话,居然就有人愿意帮我。


那个老板姓周,做化工生意的,为人豪爽,他就说:“你来吧。”


我赶紧跑去他的公司,他就叫他的办公室主任过来,说:“这个小姑娘跟我讲她想要成为她们省公司的十佳营销员。我也不懂什么叫十佳营销员,她叫我帮帮她。你看看我们单位能不能买一点?”


那个办公室主任就听我介绍保险,当时就给单位员工每个人买了5份养老保险,保费大概有七、八万。这在当时算是大保单,我欣喜若狂地跑回公司交单了,并如愿以偿地成为当年的十佳营销员。


第二年,我接到一个电话,是周总单位的人打过来的,他们告诉我,周总出车祸去世了。每年周总都去烧香拜佛,那天回程他太累了,就躺在车后排睡觉,突然间车子的右轮胎爆了,把他从车里面甩了出去,当场就没了。


当时私营企业的财务还不是很规范的,加上周总为人豪气,凡是问他借钱的人都没打借条,知道他不在了,钱也不还。但他借别人的钱,债主们都纷纷来要钱,所以资金链一下就断了。


当时我记得特别清晰,他的太太带着6岁的儿子,那年正好要上小学了,还是所很好的私立学校,但上学的钱他都没有给儿子留下来。他的父母在乡下,赶过来参加儿子的葬礼,两个人头发花白,老泪纵横在那儿哭着说:如果这个公司是别人家的,我们还可以问别人要钱,但是现在公司是自己的,不但没法要钱,我们还欠了一屁股债。


我当时心里好后悔,内心里非常自责,恨自己为什么没叫周总也买一份保单呢?当时自己眼里只看到保费,只想着冲十佳业务员,却没有顾及到客户潜在的需求。如果周总也买一份保险的话,起码不至于影响到家里的生活和儿子的上学问题。


所以,从那一天开始,我就暗下决心,从此以后,我绝对不能再做这样不专业的业务员,我一定要关心到客户的需求,一定要真正地帮到客户,给重要的人先买保险。

 

02

买对产品:先买保障,再买养老

买对产品也是非常重要的。很多客户都喜欢买那种分红型的,有钱拿的,理财型的保险。其实都是因为不懂保险,没有保险观念。一旦风险发生,这些保险根本发挥不了保障作用。


还有一件令我印象极深刻的事。我刚做保险时,陌生拜访认识了一位做建筑生意的老板。这个客户没啥文化,也没保险观念,但她女儿喜欢我,她女儿就劝她一定要买一份保险,她就买了。但是每次我去收续期保费时,她每次都不高兴,见了我就说:骗子又来了。甚至到后来收保费,我都不好意思去了,我就带着我的同事一起去,才能把保费收回来。


2010年的时候,她打了一个电话给我,说:“你到我家来一下,我们要买保险。”我就去了。去了以后我才知道,他们家喜添贵子,要给宝贝孙子买保险。因为她的3个女儿生了6个娃娃,只有这一次生的是个男孩,前面五个都是女孩。所以非常宝贝,于是全家决定,一定要给这个孩子买个保险。


我当时给他们推荐了少儿教育金的保险,年交保费50万/5年缴。全家人都同意,当时就签单了。


我就提醒他们说应该再给孩子附加一份健康险。他们全家人都说:不行不行,不要不要,不要健康险,不要讲大病保险。


其实2010年那时我已经很专业了,想要再给他们讲一下,但是他们家女儿就把我往外推,说:“姐姐,你钱已经拿到了,你回去吧。下次再讲,下次再讲。”但是等到下次再讲的时候,还是不接受给孩子买健康保险。


去年,她女儿打电话给我,说:“姐姐,你关系多,帮我打听打听,有没有治疗红斑狼疮方面的专家。”


我赶忙说:“到北京去治吧。我正好认识一个专家。但是,是谁要看病呀?”


她说:“你别问了。”


我说:“如果你不告诉我是谁,我就要考虑,有没有必要帮你找这样的专家,因为找专家还是要费钱费劲的。”


她迟疑了一下,轻声说:“是我儿子……”

    

她没有责怪我一年交三十多万的保费但是却不能赔付,因为她知道,她只是给孩子买了教育金保险,没有买重疾险。所以,买对产品真的很重要!

 

03

买对额度:按未来需要倒推出来

保额一般是年收入的五倍,或者是根据客户的需求来。根据他有多少房贷,有多少车贷,有多少生活的费用,各种的开销,算出来他可能的负债,这就是他应该拥有的保额。

 

part

2

常见问题


01

我买过保险了,不要买了

“我买过保险了,不要买了。” “保险这个东西,买一点就行了,又不能当饭吃。”是不是有很多人会讲这些话?


其实,保险是钱:买了保险,您就拥有了保险资产,资产是不是要多多益善呀?保险是解决问题的。就像你到银行存钱一样,你说我在银行有钱,最后取出来只有五万块钱,它能解决买房子的问题吗?能解决孩子的教育问题吗?能解决你的养老问题吗?什么也解决不了!因为你存得太少了。

买保险也是这个道理,你是买了一点,但是你有没有解决好问题?就算你什么问题都没有,你是不是也有一个终极问题,就是怎么样把你的钱变得越来越多?


所以真正了解保险的人都是买保险会上瘾的人。因为他们知道保险是钱,多多益善!

 

02

回去跟其他保险公司比较一下

其实,说句实话,保险产品没有太大差异,只要能满足您的需求的,就是最好的产品!但选对业务员是非常重要的:您选对业务员等于选对了公司,选对了产品,选对了服务,这才是最重要的!


有很多客户都觉得货比三家不吃亏。受这个观念的影响,总怕会买错保险,想要比一比。其实,保险产品跟别的产品不一样,不像买菜,有的地方卖得贵,有的地方卖得便宜,还可以让你砍砍价,买到更便宜的。


保险不是这样的,受保监会监管,各家保险公司的产品基准利率都是一样的。就像用一块布做一套衣服,如果上身做长衣服,下面就只能做短裙或者短裤。如果上身做短的,下身就是长裤或者长裙。所以你觉得这个产品能满足你的需求,就是最好的。

 

03

家里有亲戚也在做保险

有一次,一个客户跟我说:今天也一个保险业务员来找我买保险,我说家里有亲戚也在做保险,他就走了。


我笑着说:今天跟你认识,真是没有认识错,你是一个重情重义的人,你是一个很念亲情友情的人,你买份保单都要照顾亲戚,有你这样的亲戚真是太好了。


但是呢,如果说这是普通生意的话,你照顾你的亲戚绝对没错。但是保险是伴随人们终身的,是需要长期服务的。再说保险是钱,是很私密的,如果你都给你亲戚做了,你也没有私秘可言了。

    

还有一个问题,今天我能保证你这份保单买的是对的,五年以后我还能保证你今天买的是对的,十年以后我还能保证你今天买的是对的。如果不对,你可以跟我公事公办,但是如果是你的亲戚,你就不好公事公办了。

    

再说,一份保单是一生一世的朋友,如果说你今天在我这儿买了保险,我们也就变成了朋友。你家亲戚还是你的亲戚,你又多了一个朋友,多一个朋友多一条路,不是很好吗?客户哈哈大笑,当即在我这里买了保险。

我认为,买保险其实就像一个生产车间一样,有很多道工序,当每一道工序做得都非常完美无缺的时候,加工出来的一定是成品,是合您心意的精品。记住这三个买保险的原则,买对人、买对产品、买对保额,您必将拥有确定美好的未来!

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