五千万美金的教训！王江：我再也不做小生意！

文| 钱德虎

来源| 虎嗅APP

在围观者看来，一路创业，王江都很顺利：

连续几次不同领域的创业与尝试，似乎都提前几年便踩准了风口：航班管家上线于2009年，彼时，iPhone刚刚借道联通首次入华，移动红利尚未释放；2014年，从外卖切入做连咖啡，一年之后，外卖才开始风起，四年之后，创投界才有“咖啡热”。连他并不太care的投资人身份，也因为连续投中了UC及美团的高命中率，让专业机构也得高看一眼。

在整个出行领域，航班管家显然并不是风头最盛的那个，“低调”也许是大部分人对它的第一感觉。但真实的情况是，基于飞机和高铁，航班管家每天正在为1000万用户提供行程服务，目标直指1000亿年交易额。

而2014年成立的连咖啡，默默跑了近5年外送咖啡品牌的模式，目前单日销售峰值接近40万杯，相当于星巴克1000家门店单日销售量。本打算继续潜行，但今年咖啡市场的火爆，让连咖啡也不得不摆出进击的姿态，原本12个月的KPI，被压缩至6个月。

面对眼下公司与市场形势的巨大变化，隐于幕后一年多的王江再次走到台前。而看似温和的王江也开始展露他对于出行及咖啡领域的野心。

同样有趣的是，一直是主导者姿态的“老司机”王江，选择在这个时点退守到“副驾驶”位上，“司机只能开一辆车，而副驾驶，一个锅盖能盖几口，甚至几十口锅。”

从小生意到大商业

去年底，对于航班管家，王江与团队有过一次复盘，发现以现有的规模和可见的盘子，是自己严重低估了自己。然而，另一方面，若与滴滴、携程相比，又的确还是“小”生意。

“我们为什么没有做到更大？”

他们给自己的答案是，因为曾经内心的欲望不足够强烈，也因为有过战略失误。王江承认，航班管家是“起了个大早赶了个晚集”，错失了超越携程的机会。

2011年，携程、去哪儿杀将入局，切入移动端之时，有先发优势的航班管家仍有很大胜算，B轮融资也十分顺利，但由于不愿意稀释更多股份，本有机会拿五千万美金以上的融资，最终却只拿了两三千万美金。

如今航班管家做到几百亿交易额的时候，王江才意识到，航班管家本有机会做几千亿的交易额。“现在想来，如果我们抓住那次机会，拿五千万美金迅速把它花了，绝对会有市场占有率，我们就不会给携程那么大的机会。那时候流量实际上是非常便宜的，很有可能，今天这个市场是完全不同的格局。”王江反思：“我们（融资的时候）已经意识到竞争在发生了，为什么不再往下想一步，竞争来了怎么应对？思考差了一步。你知道竞争要来，你也知道融资要完成，但你把两件事分开想了。”

“其实进步不慢，但没有进化和变异”，王江的学生、前助理，如今连咖啡的CMO张洪基这样说道。

眼下，这种进化正在发生。航班管家“1000亿交易额是个基础，你可以把它理解成用户影响力。那你需要的能力就是把这1000亿的用户影响力慢慢转成30亿、50亿的收入。票务转换能力很有限，就要靠其他的东西。”

同时王江也算了一笔账：未来，航班管家一千亿的交易额中可能六百亿来自票务，四百亿来自以“行程服务”为入口的其它延伸。由于这部分的转化收入能力很强，可能四百亿交易额就是四百亿的收入。

显然，光靠机票、高铁票的售卖是无法支撑王江的胃口。王江透露，即便是携程，靠卖票也赚不着钱，收入的真正支撑其实是酒店业务。与携程相比，航班管家和王江则是重点发力以“行程服务”为入口的其它延伸场景，而成为大出行领域的新零售公司，也许有可能是结果之一。

跨界的胜算

“新零售是什么？就是随时随地卖给你需要的东西。”王江说。

2016年，航班管家母公司活力天汇C轮融得9.33亿元投资，由海航、民航领投。考虑到民航系统与携程微妙的相爱相杀，航班管家倒是被这次融资加持了一下，获得共识之外，民航和海航也具备整合资源的先天优势，民航、航司的航空业资源，海航的机上、高铁上服务，都让航班管家能放开手脚去做更多新的尝试。值得一提的是，海航食品的餐饮服务覆盖了74%的中国高铁运营里程，这让航班管家和连咖啡进入高铁场景，成了顺理成章的事。

另一巨大优势来自于空管总局旗下天航信将航班数据的首家代理权给了航班管家，数据的唯一、权威性，让航班管家有可能在未来12个月内掌握航班动态市场7成以上。

1000亿的票务交易量，加上具有垄断优势的行程服务入口，这给航班管家划出了以行程服务为入口的消费场景——从高铁服务到航班服务，100公里（高铁）和1000公里（飞机）的新零售场景。

已经得到验证的经典延伸场景是伙力专车，这是航班管家推出的接送机服务。专车是移动的仓库，也是商品交付场所，比如，用户去机场忘记带耳机，可以通过航班管家预定一个，直接在专车或者机场自取；高铁内，飞机舱内，都会有航班管家提供的饮食、旅行用品等等，在航班管家下单，就能送货到座位上。未来，连咖啡也有望上高铁、上飞机。

由于王江与王兴、梁建章皆相熟，且航班管家与携程同在一片战场，不能免俗，虎嗅与王江聊起了有关边界的那场论战——王兴认为“太多人关注边界，而不关注核心”，梁建章则撰文称“多元化公司因为不是引领创新，所以对社会的贡献要比专业公司要小”。

“我是赞同王兴的，他的核心商业模式在于，我为一群人提供有关联的服务，你的核心是这群人，你的服务就是没有边界。携程的逻辑是我提供酒店服务，谁来都是提供酒店服务，一种服务匹配任何人。”王江补充道“携程是小商业，美团是大商业，我当然是要做大商业，无论我现在心里是不是真正崇拜王兴，我都要做大商业。”

王江当然会赞同王兴，他一手创立的航班管家、连咖啡本就是“跨越边界”的产物。在新零售概念火起来之前的2014年，连咖啡从做星巴克的外卖配送开始跑模式，熟悉咖啡行业，得到星巴克的数据，就是要做“咖啡围着人转”的独立咖啡品牌。到今天，连咖啡已经成为新零售领域内最火热的选手之一。

王江自认为，航班管家和连咖啡都是特别好的跨界选手。在他看来，所谓新零售就是线上线下的跨界，连咖啡已经证明了，跨界选手非常有优势。

“以前出行是出行，零售是零售，内容是内容，新零售把所有的领域全混在一起，所有流量全混在一起，所有的场景全部混在一起，所以这个时候只有跨学科的人才能掌握这件事的钥匙。携程干不了，京东也干不了，就我能干。”王江说。

坐到副驾驶位

去年以来，王江最有成就感的事情有二：

一是为航班管家选拔了两个靠谱的业务负责人。从今年第一季度起，王江将出行服务的方向盘交给了这两人。“去年的业绩，95%可能靠他们俩，5%靠我吧”，他说。

其二，是陪女儿去美国面试了10所高中，一次一次复盘面试得失，将面试演练的炉火纯青，最终，女儿拿到了9个顶级学校的录取通知书，如愿去了扎克伯格的母校。

 “我觉得连咖啡、航班管家，包括我女儿的进步都跟我情商下降有关系。”他说。

王江一度是出了名的好人缘。“最近几年人缘不太好了。”王江说，原因在于，他变聪明了。

而“变聪明的一个最重要的标志是你智商提高了，智商提高的原因是因为情商下降了。”在王江的词典里，情商就是让别人舒服的能力。“人的脑子是有一定计算能力的，当你降低让别人舒服的需求，情商变低的时候，你其他方面的计算能力就提高了，你就能善于判断什么是重要的事，怎么样在重要的事上投入重要的资源，怎么去追求效率，怎么总结提高的方法。”王江解释。

这重要的事，大概就是让航班管家和连咖啡能有所大成。

不过，已经在司机的角色上驾轻就熟的王江，却要在航班管家、连咖啡冲刺的时刻，将自己挪到副驾驶位上，“我可能会成为这个行业里最牛逼的Co-Founder，如果不能成为第一，那我就成为男二也行。”

从司机到副驾驶，似退实进，王江说，“我很喜欢副驾驶，或者说教练这个角色，我自己当司机显然不如我坐在副驾驶上能量强”，而且，“当司机只能开一辆车，你当副驾驶，你可以同时指挥好几辆车。”

但是，培养更多老司机开车，是否担心出事故呢？

王江反问，“如果撞一次车能让新手进步更快，何妨撞一回呢？”

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