“真商”时代：富友支付的模式验证与价值跃迁

近期，多家支付机构暂停新商户入网，进入全面整改期，支付行业“套现”狂热寿终正寝。当监管持续深化、同质化竞争日益激烈，过去粗放扩张的模式难以为继，一场深化合规、回归服务本源的浪潮正在重塑市场格局。而在这一分水岭，企业的选择，决定了其未来的价值轨迹。

支付的价值是什么？是靠低费率吸引交易流水，还是回归真实商户的经营需求，成为他们数字化升级的真正伙伴？这是每一个支付行业从业者需要直面的必答题。

真商模式：一门难而正确的“笨生意”

信用卡套现，本质是支付机构通过虚构商户、伪造消费交易等方式为持卡人获取银行贷款的行为。这种行为已偏离支付业务的真实交易属性，对行业健康发展形成多重冲击。

什么是“真商模式”？“真商模式”，实质只是回归支付行业的本源，服务实体经济、直面真实商户经营需求、提供收付款交易清结算等服务，从支付工具升级为涵盖进销存管理、会员营销等数字化解决方案，构建长期服务生态。

相比套现模式，真商模式投入巨大。多名行业人士直言，这并不是一门好做的“生意”。

富友支付负责江苏分公司总经理常平华便对此深有感触，“做真商，意味着要下‘笨功夫’。”他管理的的团队每天穿梭在城市的商圈、街巷，与便利店老板、餐馆经营者面对面沟通。“我们获取一个真实商户的成本高、时间长。这背后是真金白银的投入。”

作为一家选择了真商模式的机构，在拓展真实商户的征途中，富友支付直面两大核心代价：一是商户获取成本高企——其地推团队深入商圈、街巷，单户拓展成本较套现模式高；二是服务响应投入巨大——为便利店、连锁餐饮等客户配备专属客户成功团队，7x24小时解决收银故障、账务查询等需求，以及严格的商户审核流程。数据显示，富友支付2023年渠道佣金支出高达10.79亿元。

代价虽大，价值却真。虽然市场存在不少质疑声，富友支付对于“真商”的坚持，换来的却是商户的信任和粘性。

“用富友的POS机好几年了，最安心的是遇到问题一个电话，他们的客服马上能解决，甚至能教我怎么用后台数据看哪些菜卖得好。”一位连锁餐饮的老板这样评价。这种笨功夫换来的是硬指标，富友真实商户年流失率远低于套现模式的行业均值。

之所以能为赢得客户的信赖，在于富友支付线上线下全渠道的布局，这亦使富友支付的“真商之路”有其独特烙印。

在线下，富友支付打造智能终端生态，为便利店配备集收银、库存管理、会员营销于一体的终端设备；在线上，其搭建的跨境支付平台支持包括人民币、美元、欧元在内的八种货币结算，2024年跨境数字支付服务收入同比增长53%，成为中小外贸企业的“出海桥梁”。富友支付打通了线上线下数据壁垒，为连锁餐饮商户提供“顾客消费—智慧营销—连锁管理”的闭环服务。

真商战略亦绝非单纯的情怀故事，其铸就的核心竞争力已在数据中显现。据报道，2024年富友支付以总计145亿笔交易笔数登顶中国独立支付机构榜首。

2022年至2024年间，富友支付的商户复用产品数从1.18跃升至1.45，这意味着平均每个商户使用其1.45项增值服务。数字化服务的粘性带来单客价值提升，商户年均贡献收入增长25%，平均获客成本从2022年的38.4元下降至2024年的25.5元。更关键的是，商业SaaS、智慧营销等高毛利数字化业务在毛利占比中，从2022年的13%增加到2024年的20.5%，推动盈利模型本质升级。

从支付通道到价值伙伴：深耕需求的进化之路

亮眼增长数据背后，是富友支付以“真商战略”为锚点，走出的进化之路——其定位已经不局限于“支付通道服务商”，而是“商业价值创造者”。

据富友支付产研支持中心负责人吴建平介绍，2014年推出的开放平台战略，核心是解决中小商户接入支付的痛点：“当时市场上银行和第三方支付机构各自为政，商户需要对接多个通道，成本高、效率低。我们通过聚合银联、支付宝、微信等主流支付方式，降低接入成本，24小时内即可完成商户上线。”这一阶段，被他称为支付1.0，其核心能力在于通道整合，实现快速覆盖长尾商户，让小餐馆、便利店也能快速用上聚合支付。

如果说1.0阶段是筑基，那么2019年上线的富掌柜系统则是富友支付场景化突围的关键落子。“我们在走访中发现，商户对着满屏交易数据却算不清利润，库存积压和断货现象并存。”富掌柜应运而生，将智能POS终端升级为集智能收银、会员管理、库存预警和营销管理等信息管理工具于一体的轻SaaS收银系统，实实在在解决商家的数字化转型问题，帮助商户提升运营效率。从此，富友支付进入到支付2.0阶段。

余瑾是某连锁教育机构的财务负责人，工作量之大令他及财务团队“苦不堪言”。首先是数据量大，十余个学区、多个学生项目的缴费全部由人工统计，费时费力；其次是业绩难算，多个业务员按项目提成，业绩核算易出错；此外信任度低，码牌拍照微信群收款，不正规、不专业，沟通成本高且易丢单。

校区对账不清晰、学生对账不清晰、项目对账不清晰、业绩核算难……以上问题在使用了富友支付产品“缴费通”后迎刃而解。作为侧重于信息收集管理功能的收款小程序。相比传统收款方式，“缴费通”赋予了商户更强的客户信息收集能力，让每个商家都有自己的报名系统。

“再也不用对账到深夜了，现在对账只需要两小时。”对于“缴费通”带来的便利，上述财务负责人体会颇深，“富友支付提供的定制方案非常全面，从前端展示到后台报表全都覆盖。比如后台支持快速查询筛选缴费信息等，极大提升了工作效率；同时‘缴费通’产品的智能数据分析功能可解决多校区对账，个性化文本输入功能还能便捷地收集学员信息。”

以上案例只是富友支付解决客户经营难点的一个缩影，过往的每一次产品迭代，都一以贯之地印证了富友支付对商户需求的深耕。在富掌柜品牌下，从“缴费通”起步，面向细分行业陆续推出了“商圈通”、“装修通”、“物业通”等，深受市场青睐。

“接入富掌柜后，系统能实时同步销售数据，自动生成补货建议，大幅提升库存周转率，降低滞销品损耗。其次，数据中台升级，AI数据服务向生态合作伙伴提供经营报告，帮助其决策分析。”老板们发现，原来支付数据里，藏着生意的“金矿”。

当支付服务渗透进商户日常经营，2021年富友支付启动的数字化战略，服务边界开始向数字增值服务等纵深领域延伸，并成立子公司独立构建商业SaaS平台。富友支付副总裁黄菲强调：“富友进入SaaS领域，最强大的依靠就是：十多年支付服务积累起来的几百万商户本身对SaaS的需求，其中餐饮、娱乐、零售最为突出。所以，我们就从餐饮SaaS开始，逐步进入休闲娱乐SaaS、足浴SaaS、零售SaaS，为商户提供‘支付+经营管理’闭环服务。” 至此，富友支付开启3.0生态协同时代。到2024年，富友支付的富掌柜SaaS年新增门店数、活跃门店数已跃居行业第三、第五。

“富掌柜的核心在于解决生意的真问题。”其产品负责人徐怀成在访谈中直言，“以服务烘焙店商户为例，我们思考的是如何帮烘焙店预测次日面粉采购量，如何让奶茶店知道哪款新品该下架。支付只是入口，生意效率才是商户买单的关键。”

就这样，在支付工具高度同质化的红海中，富友支付坚持“卷产品不卷价格”，聚焦商户经营痛点，通过“微创新”将支付终端升级为数字化入口，塑造了差异化竞争优势，摆脱了低价内卷的恶性竞争。

数据显示，差异化竞争优势带来双重红利，一方面边际服务成本持续下降，另一方面多项服务产品价格不降反升，从而带动整体毛利率、盈利水平由降转升。2024年富友全年营收达16.34亿元，同比增长8.5%；整体毛利率同比增加0.7个百分点；毛利及经调整净利连年增长。盈利能力的稳定增强，带来的是高分红底气。富友支付的分红金额从2022年的约8140万元大幅增至2024年的1.43亿元，三年累计分红率超过70%。

全牌照与硬科技：构筑全球化服务与风控护城河

“支付+解决方案”的一体化服务生态，得益于富友支付的全牌照资质优势。而在监管趋严的行业背景下，这一优势显得尤为稀缺。

作为国内少数拥有互联网支付、银行卡收单、多用途预付卡、跨境支付、基金支付等5项支付资质以及香港、新加坡、韩国、美国、加拿大、日本等地的支付资质，富友支付业务覆盖从境内外收单到跨境结算，形成适配全球监管环境的服务能力。这一牌照矩阵使其能无缝适配跨境支付、外卡受理等强监管场景。

2024年央行推动外籍人士支付便利化政策，富友依托真实商户数据库与跨境支付牌照，仅用72小时完成上海虹桥机场商圈终端改造，支持Visa、万事达卡等外卡非接支付，并与各类支付服务机构一起带动上海区域2024年上半年外籍消费额激增120%，交易金额达78亿元。富友的快速响应成为政策落地的关键支点。

值得一提的是，受国内法规制约，不少从事跨境业务的头部境外机构因无国内支付牌照，需依赖富友等境内持牌机构提供支付结算服务。富友支付依托境内外支付牌照矩阵的优势，为中国卖家提供“收汇—申报—结汇—下发”全链条服务，实现最快准实时到账，显著提升跨境结算效率。这种优势在与亚马逊的深度合作中体现得淋漓尽致，并最终成为亚马逊卖家融资业务官方服务商及回款服务境内合规通道。

如今，富友支付不仅在电商跨境结算业务中占据重要地位，还在服务贸易项下，如留学缴费、酒店住宿、机票结算等领域不断拓展。特别是在留学缴费领域，富友已积累了多年的服务经验和忠实客户群。

以上种种离不开技术创新这一核心驱动力。为强化产品差异化特征，富友持续加码科技平台建设，将支付基础设施与新兴技术深度融合。当行业面临跨境合规与效率双挑战时，富友的技术赋能使其在服务贸易结算、跨境资金管理等领域持续领跑。

在合规体系的深层构建中，全牌照能力直接转化为风控护城河。依托全牌照支撑的生态闭环，富友支付在真实商户服务赛道持续构筑技术壁垒，成为监管趋严下少数实现交易规模与合规质量双增长的支付机构。

据悉，富友将合规能力与技术创新深度融合。富友支付AI赋能商户自动化审核，通过AI大模型多模态能力，将商户进件审核的各流程各环节数字化、智能化，提升商户审核的准确度和效率，并降低审核运营成本。据弗若斯特沙利文报告显示，2024年，富友支付日均交易笔数超过3917万笔，高居行业第一。

依托AI实时风控系统，富友支付构建反诈模型和风控体系，实时监控每笔交易并进行风险分析，有效提升防范支付欺诈能力，降低洗钱风险。数据显示，2024年，富友支付欺诈损失率低至0.0001%，远低于行业平均水平。当支付安全成为商户选择的核心考量，富友的技术合规优势正转化为强大的品牌信任度。

三维战略蓝图：让支付成为数字化增长新起点

显然，富友支付战略分三步齐头并进，以生态化、全球化、科技化的三维战略勾勒未来蓝图，构建起多维度协同的增长体系。

而富友支付的生态战略始于对行业本质的深刻认知。正如富友支付国际业务总部CEO刘琦所言：“支付机构当前及未来的业务模式均深植于行业合作的土壤之中，任何支付机构都无法孤立于银行、其他支付机构、卡组织以及外汇专营机构等合作伙伴之外而单独运作。”

因此，富友支付在过去6至9年持续深耕合作伙伴网络，通过与国际性银行、卡组织、支付机构、专营机构等的合作，增强自身的业务能力和市场竞争力，更好地服务客群。

目前，富友支付银行合作伙伴已超60家，包括中国银行、花旗银行、摩根大通等国际一流机构；同时，其渠道伙伴扩展至2000余家，涵盖聚合支付平台、SaaS 服务商等多元主体。

这些合作网络不仅夯实了服务底座，更直接转化为客户价值，2024年富友支付年活跃客户达224万家。

当行业陷入零和博弈时，富友支付选择以生态模式创造增量。依托“支付+”体系，富友支付将合规作为商业生态基石，通过跨境服务、供应链金融等合规业务开辟增长空间。数据显示，每增加1个复用产品的商户，其生命周期价值（LTV）提升超3000元。2024年，其数字化解决方案收入同比增长44%，毛利率达75.2%。

通过交出的亮眼成绩单，富友支付成功打破了行业困局，让每笔支付不仅是交易终点，更是商户数字化增长的起点。截至2024年末，富友支付综合数字支付服务收入达15.11亿元；跨境业务方面，支持8种货币结算，2024年跨境数字支付服务TPV增至708亿元，跨境业务收入达1.4亿元。