1 百姓开门五件事，柴米油盐被骗钱

在生活中，大家普遍会反感任何形式的中间商，不论是房产中介、二房东、金融掮客、批发商、经销商、二道贩子、甚至是媒婆……

无论是卖家还是买家，大家都觉得，自己没赚钱的原因是，钱被中间商骗走了。

正如我们耳熟能详的洗脑广告——“个人卖给个人，没有中间商赚差价”，利用了人们的直觉认知，让消费者以为没有经销商赚差价，就能达到卖家多赚钱、买家少花钱的效果。

它把“中间商”设在了人们的对立面，隐含的前提是，中间商只赚利润不提供价值，把他们拿掉，买家卖家直接碰面，双方都占便宜，皆大欢喜，“他好我也好”。

 2 现实真的是这样吗？

没有中间商的日子，真的就好过了？

直觉告诉我们“是的”！但事实，有时候并不是这样。

常在酒桌上听“懂行”的人说：“这个酒300块，里面有100块是广告，20块是包装，经销商和酒店又挣去100，厂家自己挣50，这个酒的成本也就30块。”闻者一片唏嘘，痛斥当下的无良商人。

但是如果没有经销商和广告，你怎么买酒呢？难道去酒厂直接去打一桶？跑一趟的成本比酒高多了。没包装、没品牌名气，这酒你好意思拿出来招待客人？敢不敢买都难说啊。

在经销商的运转下，北京上海的苹果5元一斤。但如果你到俺山东老家的果园去摘，五毛钱一斤。虽然很便宜，但没有人会跑这么远买东西。你让山东的果农自己摘了苹果，再用货车拉到上海来卖，算上路费、摊位费、时间成本，说不定卖十元一斤，他还得赔本。

 3 经销商的存在有时候降低了交易成本，这是为什么？

我们翻开科特勒大师的《营销管理》，看渠道管理这一章：

有一张“分销商经济效果图”。

A是直销的交易模型。显示了三个生产者，每个生产者都利用直销分别接触三个顾客，这个系统要求9次交易联系。

B是经销商的交易模型。显示了三个生产者通过一个分销商，和3个顾客发生联系，这个系统只要求6次交易联系。

这样，由于中间商的存在，交易链条减少了，节省了运输和交易成本。而且顾客越多，生产方越多，中间商的价值就越大。实际生活中，生产者和消费者都是几千几万以上的量级。M✖C是要远远大于M＋C。

在复杂的市场环境中，由于中间商的存在，交易环节是减少的，而不是增多的。交易成本是降低的，而不是增加的，也就是说你剥掉合理的中间环节，消费者拿到手里的商品价格只会更高而不会降低。

 4 虽然有点反直觉，但它是营销的常识

举个例子，那些看上去似乎没有经销商的行业或产品，其产品品质未必更高于同类产品，可价格常常高出不少，核心原因在于为其服务的销售渠道消耗了更高的成本。

而依赖经销商的典型产品，比如超市常见的方便面、饮料、饼干，都是物美价廉的商品，厂商和经销商却都还有钱赚。

渠道不同，最后导致产品的价格不同。

这也就是为什么，同样五毛钱一斤的苹果，通过经销商在北京上海卖5块一斤，大家都有得赚。但如果自己拉货到上海卖，估计10块钱一斤都要赔钱。

企业是逐利的，怎会允许一个不创造价值的渠道成员存在。如果某个渠道真的没价值，企业会跳过多余的环节，挣更多的利润。在大部分情况下，现有的经销体系是成本最低的方案，每个存在的渠道成员都有自己的价值所在，你减掉必要的环节，成本就会增加。

这样的案例很多，比如前几年火过的一些互联网房屋中介新模式，想要打掉房产行业中间商，最后却大多落得个一地鸡毛，反而是“中间商”链家却越做越大。

实际上，中间商的作用还远非减少交易环节那么简单，他们往往还提供：信息收集整理、促销推广、谈判、订货、移库甚至承担资金风险等作用。为什么提供这么多价值的中间商，一直被唱衰甚至抹黑，很多企业要去之而后快呢？

所以，所谓“没有中间商赚差价”的逻辑，并非放之四海而皆准，放在某些行业可能适用，运用于某些行业则反而可能是一个 “零和博弈”，甚至同时损害了各相关方的利益。

 5 市场经济需要中间商

总而言之，对于中间商，没有绝对的优或劣，而应该具体问题具体分析，判断的核心标准不在于其是否存在，而在于其是否足够高效，其存在是否优化了各相关的运转和效益。

比如我的塑料网，作为中国塑料化工领域B2B互联网行业领跑者，通过对塑化行业传统中间商链条的压缩与整合，构建了全新的中间商运作方式，解决行业交易“散乱纷杂”的痛点，进而提高了行业供应链的整体效率，推动了塑化行业的进阶。

通过平台的行业商机集合优势，为供货方引入客流；通过灵活的付款形式，有效解决中小贸易商的资金运转方面的困扰；而提供供应链金融服务，解决终端工厂赊销及资金周转不足，则成为平台方的主要盈利点，此外平台方还有广告费与信息服务费等商业机会。

所以，合理化的中间商在某种意义上可以说是实现商业“经济效益的主要源泉”，你们为市场奉献了真正的价值，必然获得市场的回报和认可。