618大考又至，医疗器械品牌怎么靠服务拉爆转化？

  社交平台上，护理床、呼吸机等医疗器械的闲置转让信息屡见不鲜，不少帖子还标注“只用过几次”“用不惯”等描述，以说明产品成色。与普通日用品的闲置转让不同，上述现象是医疗器械长期存在“买了不会用、用了难坚持”问题的一个缩影。

  随着老龄化程度加深、大众健康管理意识增强，近年来护理床、呼吸机、动态血糖仪（CGM）等产品需求持续攀升，带动行业规模稳步增长。然而，与产品匹配的服务能力仍是行业短板，服务断层、体验缺失、用户依从性低等因素，制约着行业的进一步扩容。

  在京东618来临之际，京东健康针对护理床、呼吸机、CGM动态血糖仪三大品类全面升级HomeCare服务体系，系统性地破解服务痛点，为医疗器械品牌激活增长新动能。

  01、医疗器械更先进了，却卡在服务上

  医学知识与医疗产品的专业门槛，决定了医疗器械销售的核心价值不应止于卖出，更应聚焦于用好。

  近年来，健康消费的专业化升级趋势显著，用户对医疗器械的使用体验提出更高要求；同时，一些院内医疗设备在经过居家适配改造后加速走向院外，许多原有的监测类医疗器械取得跨越式突破，呈现无创或微创、可穿戴、可连续监测等特征。在技术更先进、品类更丰富的趋势下，专业配套服务更加不可或缺。

  然而，医疗器械的专业服务相对滞后，侧重卖产品的传统销售逻辑与现实使用需求之间存在明显错位。

  售前环节，受限于专业门槛，用户多凭价格、品牌或亲友使用经验选购，容易买到并不适合自己的产品。购买安装环节，产品参数调节、使用操作等指导或服务不足，许多产品需专业调试验配，否则不仅影响使用效果，甚至可能引发安全风险。

  售后环节的服务缺失最为突出，包括产品保障与使用干预两大层面。

  产品层面，售后内容多为提供基础维修，缺少定期校准、备用机保障、耗材提醒等服务。使用层面，慢病类器械需长期坚持，但用户依从性往往较低，一旦使用不当引发不适，则更容易放弃；同时，设备产生的数据无人管理，不同品牌和品类的数据更是缺乏整合与解读，导致这些原本极具价值、能为个性化干预提供精准参考的健康数据难以发挥作用。

  总之，随着医疗器械专业属性持续升级，产品实物与配套服务的边界越来越模糊。在用户眼中，二者理应作为一个整体，任何服务缺失都可能被简单归咎为“产品不好用”，影响用户体验和品牌口碑。医疗器械的专业服务配置，迫在眉睫。

  不过，医疗器械品牌建立覆盖全国、全流程的服务体系成本极高；加之不同品类服务需求差异明显，多品类品牌还会大幅增加投入，实际落地难度极大。

  作为深度连接接用户与医疗器械的平台，京东健康敏锐洞察到供需矛盾的日益突出，由此升级HomeCare服务体系，并依托在重点品类的落地与升级，为用户体验缺失和品牌服务短板提供系统化的解决方案。

  02、HomeCare体系，让医疗器械真正用起来

  作为京东健康“AI+医疗器械”战略落地的载体之一，HomeCare是覆盖医疗器械售前、售中、售后全流程、全生命周期的一站式服务体系，目前已深度融入护理床、呼吸机、CGM三大高需求品类。

  京东健康全面升级的“AI+医疗器械”战略，以及多年沉淀的“医检诊药”闭环服务与供应链能力，为HomeCare体系提供了有力支撑，使其形成多项核心优势。

  首先是服务内容多元，可精准适配不同器械品类在购买各环节的差异化需求。

  呼吸机作为治疗干预型设备，存在参数设置专业、适应周期长、需持续数据跟踪等痛点，用户规范治疗率与依从性偏低。针对护理床与CGM，服务则分别聚焦于安装维护、个性化血糖管理等核心需求上。

  就场景和渠道而言，HomeCare可快速响应用户线上线下的多维度需求。

  在线上，AI驱动的咨询、问诊、数据整合分析、报告解读，可高效为用户输出个性化方案，这对呼吸机等需长期使用的产品尤为关键。用户呼吸数据可自动同步至京东健康APP并生成专业睡眠报告，配合医生长期线上随访，让呼吸机治疗价值充分释放。

  在线下，HomeCare凭借覆盖全国的物流及上门服务网络，及时解决各类实操难题。针对护理床安装复杂、售后不便的行业难点，京东健康整合“京东服务+”能力，行业首次推出护理床送装一体服务，目前已覆盖北京、上海、广州、深圳四大核心城市，并将持续向全国拓展。

护理床上门安装服务

  与此同时，医生、营养师、健康管理师等专业团队，为HomeCare服务的权威性与专业性提供可靠保障。以呼吸机为例，若缺乏精准的专业诊断，不仅会影响治疗效果、降低使用体验，还可能带来安全风险。为此，HomeCare在售前提供在线问诊评估，在售中由专业护士上门完成设备调试与实操教学，在售后提供医生长期随访，全程为使用安全与疗效提供专业支撑。

  更重要的是，京东健康具备线上线下一体化服务能力，始终围绕用户需求，将上述优势融合、构建系统化解决方案，用户最终感知到的是完整连贯的体验。

  举个例子，一位慢阻肺老年患者合并心肌梗塞，家属通过京东互联网医院预约呼吸科医生问诊，医生结合患者已就诊情况建议配合家用呼吸机治疗。设备送达后，护士上门在医生指导下完成了参数设定与使用教学，康复期间数据实时同步给医生，老人足不出户就能获得持续专业诊疗支持。

  总的来说，即便是技术专业度较高的医疗器械，HomeCare也能降低用户使用门槛、提升规范的长期使用率，让设备从买到手变为用得好且用得久。

  03、专业服务，为器械品牌打开增量新空间

  当前正值京东618 消费旺季，医疗器械也迎来年度关键的增长窗口。对品牌而言，谁能率先构建完善、可落地的全周期服务体系，谁就能更快抢占先机，在大促节点实现销量与口碑的双重突破。

  首先，大幅降低品牌服务成本，快速构建差异化优势。品牌无需自建完整服务网络，接入HomeCare 的成熟资源，即可快速构建全周期服务能力。这尤其适合护理床等高度依赖线下服务网络的品类，高效形成差异化竞争力。

  其次，在提升用户依从性的同时，带动产品与耗材复购。用户持续规范使用，可显著减少购后闲置现象，避免用户与品牌的“双输”局面。以呼吸机、CGM等需要定期更换配件或整机的产品为例，用户稳定使用是复购的直接前提。

  最后，强化用户信任，沉淀品牌口碑。HomeCare降低使用门槛，保障器械产品发挥实效，为用户带来可感知的健康收益，进而形成口碑传播。这一完整信任链路，将是品牌资产的重要部分。

  此外，品牌依托平台生态实现精准引流拓客。京东健康的多元入口与场景资源，可助力合作品牌精准触达目标人群。例如，京东健康体检中心即将上线的睡眠门诊，通过风险筛查、居家监测、试用体验等服务，可为呼吸健康品牌高效拓客。

  据了解，京东健康将持续沉淀护理床、呼吸机、CGM三大品类的成熟服务链路，把跑通的服务标准链路、履约经验与数据能力，逐步复制到适老康复、慢病管理、诊疗辅助、伤造口护理等品类；并针对不同医疗器械品类的使用特性，定制差异化的一站式服务方案。

医护人员为用户佩戴CGM

  未来，新型医用生物材料、器械精密元器件等技术持续突破，AI迭代周期更加频繁。这些进展都将推动医疗器械向更智能、更精准、更集成的方向演进，进而接近无感化体验的长远目标。而无感化体验的实现，必须建立在科学配置与规范使用的基础上，这也让专业服务价值将持续凸显。

  简而言之，好产品离不开好服务，仍会是行业的长期主题。以HomeCare为代表的全周期服务模式，将成为其中的重要力量，推动行业进入技术、产品、服务综合竞争的良性发展阶段。

  再回看那些“只用过几次”的转让帖，其根源几乎都不在产品本身，而在于服务稀缺。未来，当专业服务成为产品标配，必然出现这样的变化：家用医疗器械闲置率逐步下降，行业增长逻辑则从卖产品本身转变为让每一台都用好。