马来西亚家电渠道商迈出场景驱动第一步 TBM主动进击

线下家电零售卖场的尽头是场景体验。在电商以及消费紧缩倒逼之下，实体店向存量要市场，是通过场景体验向消费者输送新的生活方式。

作为马来西亚历史最悠久的家电渠道商之一，TBM（陈文明电器）主动求变，将传统家电零售渠道打造成星级酒店般的场景体验店。

临场感和视觉冲击，几乎是所有消费者进入TBM-Bandar Puteri Puchong新店面的感受。从电视展区多维立体呈现，到烟机灶具更充满居家仪式感，再到坐在舒适的沙发上，如同在自己家的客厅体验100寸巨幕电视，这种前所未有的场景，颠覆了马来西亚家电渠道商传统陈列方式。

被阴云笼罩的马来西亚家电渠道，因2023年市场低迷正陷入集体承压的困境。然而，TBM似乎是波澜壮阔的个股行情。

“TBM作为家电渠道商，有将近80年的历史。经历过各种不同的市场环境，主动进击求变，重构零供关系是TBM不变的内核。我们要做的是加快步伐，找到最佳窗口期，通过场景体验和场景生态，将高端人群拉回到线下实体店。让他们真正感受到科技生活，触手可及。”TBM第二代掌舵人、总经理陈伟杰接受《边界科技》采访时说。

共情——场景体验对消费者有极强的吸引力

11月15日，当Jay走进位于雪兰莪TBM-Bandar Puteri Puchong线下零售店时，他用“颠覆”形容所看到的场景。

店面所有品类的摆设显然是精心设计的，视觉上更有立体感和层次感。陈列风格既有日本零售店的简约整洁，也包含欧美零售店的轻奢和艺术之美。居家场景体验带来的临场感，给用户的购买决策提供极大的帮助。更让人感受到这是一场生活之美与科技盛宴的集体展示。

相对来说，传统家电零售卖场延续原来的布局，产品摆放有序，符合那个时代的特征和用户诉求。而场景体验则更加符合年轻人的生活主张。他们更喜欢通过场景体验和自己的判断做出购买决策，是以生活方式、产品功能等决定自己的购买行为。

这意味着，线下家电渠道商正处在时代的转折点。往前一步，场景体验可以打开增量市场，代表着未来。

其实，场景体验之后，消费者的感知是未来已来。在TBM新开设的零售店二楼，最吸引人的，是一块约为30平米电视体验区，配有两套三人位沙发，沙发的摆放颇为讲究。

比如，第一套沙发正对着一个背景墙，两者约三米的距离。简约的背景墙上有一台85寸电视；这套沙发的右侧，同样摆放着一个三人位沙发，面对的是一台100寸电视。背景墙以暖色调木质风格为主，在三条暖色灯带的映射下，充满着家的温馨。

消费者坐在不同的位置，可以根据自家客厅真实的场景挑选最适配的电视。因需而变，是场景体验鲜明的特征。

其他尺寸的电视陈列，更是别出心裁。为了呈现电视的立体感、逼真的色彩和最好的音效，TBM设计出类似于旋转门的展示方法。通过固定一棵立柱，类似张开的双手、大约有六十度锐角的框架分列在左右两侧，每个框架上下展示两台电视。

这种立体、扇形、三维的陈列方式，展示出电视的炫酷科技、五星级影院般的视听盛宴和更加自然逼真的色彩。消费者可以站在不同的角度，体验室外自然光以及室内灯光的照射对观看环境的影响。

“这是前所未有的体验。我之前看过许多家电卖场，都没有心动的感觉，但TBM的场景体验和立体展示是一个例外。在这里，我可以把场景想象成自己的家，因为场景设置更加真实，接近普通人的居住环境，是近乎一比一的真实呈现。体验过后，我在TBM购买了一台65寸电视。” Jay对《边界科技》坦陈，场景体验对他的购买决策有重要的影响。

与每一位消费者产生共情，打造接近真实的场景，让用户看得清摸得到，把虚拟场景变实，这是TBM以诚意打动消费者，让他们愿意为情怀买单。

和价格驱动相比，TBM打出的这张共情牌，对消费者有更强的吸引力。追求高品质生活、愿意为场景体验买单，是高净值人群的消费特征。他们更希望线下家电卖场，因需而变。

视觉——场景体验给消费者带来的艺术生活

TBM作为马来西亚最知名的老牌家电卖场，目前共有6家专卖店。

作为全马首家尝试将场景体验融入卖场的TBM，是马来西亚线下家电零售商转型时期的一个缩影。解读TBM，更有助于为其他零售商转型提供参考样本。

(TBM总经理陈伟杰)

“我们要做出的改变是与时俱进，第一步是通过场景体验从视觉、共情、艺术的维度，让所有人进入家电卖场都有家的感觉，愿意在场景下进行不同的产品适配，让他们感受到家电的温度，并且更有科技感和艺术效果。这就是我们主张的生活方式、传递的生活理念。”TBM总经理陈伟杰说。

通过数字化、现实与虚拟场景、呈现艺术生活的方式，打造创新场景体验，这是TBM新店开业以来，吸引着越来越多年轻消费者的重要原因。甚至，这些群体有一部分人可能不会购买家电，只为在TBM场景体验寻求居家生活的灵感，借鉴他们的装修风格。

TBM这家场景体验店，还承载的是生活方式的变革。在家电同质化的当下，消费者更希望家电具有视觉上的冲击力和艺术的美感。

以电视为例，消费者希望打破传统家电的刻板印象，更希望家电可静可动。静，是电视可以成为一幅油画点缀居家环境；动，是在打电玩或者观看体育节目时，每一个细节都可以一览无余，画面更有临场感，色彩更接近自然。

归根结底，场景体验是线下家电零售商实现可持续发展、在变量中寻找增量的必经之路。TBM主动进击，迈出场景体验的第一步，其实是给行业找到了在电商挤压之下的解题方法。