从买卖到共生： 劲牌的产业链长期主义

  与上下游共生共荣

  作者 | 胜马财经 李察

  编辑 | 欧阳文

  九月豫东，高粱成熟。

  在周口扶沟县包屯镇，劲牌与河南金聚鸿共建的数万亩高粱褪去了青碧，渐染赤红。沉甸甸的高粱穗在秋风中摇曳，丰收在望。

  五年前，劲牌采购人员走进扶沟县，推动优质高粱品种“两糯一号”在当地开展标准化种植。如今，八万亩高粱在豫东平原上连绵成片，并带动了周边近万名农户增产增收。

  从一粒种子到八万亩高粱，劲牌在豫东平原上写下的，不只是一笔原料采购账，更是一道关于产业链如何与土地、与农户、与上下游长期共生的命题。

品质从田间来

  劲牌有一个很朴素的逻辑：一瓶酒的品质，在田间就已开始有保障。

  2013年前后，为了选择优质的糯高粱，劲牌技术人员在全国范围内对145个高粱品种进行筛选，44个糯高粱品种进行系统的分析对比，历时四年，最终选定“两糯一号”作为原粮品种——这一品种支链淀粉含量高、单宁指标适中，出酒率与酒体品质俱佳。

  为更进一步把控高粱的源头与品质，劲牌逐渐从原粮收购转向与种植基地深度合作。2022年，劲牌采购人员来到位于河南周口扶沟的金聚鸿公司——金聚鸿是河南省土地流转规模位居前列的种植企业，创始人谭松根农艺师出身，盘活超过10万亩土地，一心想推动标准化种植落地。

  谭松根儿子谭振伟记得，仅考察阶段，劲牌采购人员前后来了五次：核查土地流转合同、品种与种法、田间管理、收储条件，最后采购人员直接下到田间，现场摘了几束高粱带回厂里化验。

  “别的公司都是仓库看下品质，然后直接谈价格，劲牌是把我们从头到尾扫描了一遍，粮食在哪种、种了多少、哪个区域、田间长势怎么样，都要亲眼看一遍才行，各个流程表现得非常专业”。谭振伟说。

  更让谭家父子觉得安心的是，合作意向刚刚确定，劲牌很快又出具了保价收购合同，约定种植亩数与最低收购价格；另外劲牌还支持先小规模试种植后续再大规模推广的形式，给他们吃下了一颗定心丸。

  “劲牌带给我们的不仅是订单，还有一套标准化的种植模式。”谭振伟说。

  在此之前，各家农户种植都靠经验，自行选种、自行播种、自行采收，密度、水肥、采收时间不一，最后种出来的粮食理化指标参差不齐，很难卖出好价钱。而劲牌采购团队则把每一项生产环节都拆解成了清单：种子选择、种植密度与行距、防病、治虫，每一项都有具体指引。

  一开始，部分合作的农户还将信将疑，他们种地多年，坚持“越密越高产”的朴素认知，自行按密植标准种植。结果当年一场风灾，密植地块全部倒伏，按劲牌标准稀植的地块安然无恙。第二年，再没有人质疑稀植标准。

  另外，劲牌的采购人员不止书面出标准，还定期深入田间地头给出具体意见和帮助。2025年，周口连续下了近40天阴雨，高粱受灾严重，劲牌采购人员直接来基地驻扎了一周，踩着泥泞逐块地评估高粱是否符合收购标准，协调外省收割机，帮助农户抢收、降低损失。

  如今，劲牌在原料、设备、物流等环节均拥有合作伙伴，每一家与劲牌的合作起点不同，但遵循同一套行为逻辑：从单次采购走向长期共建。这种长期共建，最终指向的是一种更深层的产业链关系——让土地有稳定收益、让农户有种植底气、让供应商有成长空间、让品质有源头保障。

长情从让利来

  河南永城的张元杰，和劲牌的交情已经走过了 26 年。2000年他成为劲牌的药材供应商，2003年非典暴发，劲牌出于安全考虑调整动物药材产品线，张元杰手中数百万元备货瞬间失去销路，资金链濒临断裂。

  劲牌没有让供应商独自承担损失，而是派人到永城逐一清点库存，按市场合理价格给予补偿，还建议他转型种植肉苁蓉，延续药材供应合作。

  2004年，张元杰只身远赴新疆戈壁开荒种药，从1000亩起步，三年才有收成，一步步拓展到3000亩基地。

  如今儿子接班，不仅参加了劲牌举办的供应商接班人培训班，还成为毛铺草本酒在河南的区域营销商。父子两代人站在供应链的两端，把一份信任延续了二十多年。

  当前，白酒行业正徘徊在磨底阶段，压货换增长、账期拖延让营销商叫苦不迭。面对行业的通行做法，劲牌却选择反着来：对待渠道不拖款、不压货；出货跟随市场动销节奏，保持渠道库存处于良性区间。

  目前，与劲牌合作超过20年的营销商有287家，其中合作年限最长的已超过40年；百余名营销商接班人已经接班或正在接棒——一段商业合作关系，长到了可以代际传承的程度。在人员流动频繁、渠道关系松散的酒类流通行业，这样的数字并不多见。

  2025年，一份特别的邀请函发往全国，128家与劲牌合作超过20年的营销商应邀“回家”，前往大冶参观厂区、中医问诊、金湖生态园游览以及参与定制家宴。一位合作40年的古稀营销商对媒体感慨：“我与劲牌的关系早已超越生意，成了共过风雨的伙伴。”

  同一年，劲牌还将全国9000余名营销代表改由公司直接管理，使其享有与总部员工同等的福利待遇。这项改革无疑会让劲牌的运营成本大幅增加，但让这些常年散布在城乡市场一线的营销人员，正式成为劲牌组织体系中的一员，与企业的成长深度绑定。

护城河从信任来

  在与劲牌合作的过程中，上游供应商稳定扩产，花真金白银升级设备；下游营销商不必为库存与账期提心吊胆，把精力放在动销培育与前端服务上。当链条上每个环节的人都有预期、有成长、有回馈，品质稳定与抗周期能力，便成为这条生态链水到渠成的结果。

  近年行业深度调整期，多数酒企面临库存、动销压力，劲牌依然保持了稳健的增长态势。

  这一成绩，本质上不是某一款产品、或某一轮渠道红利的胜利，而是整条产业链在信任基础上形成的协同效应：上游敢投入、下游敢深耕、产品敢迭代，企业才敢在行业收缩期继续做长期正确的事。

  在存量竞争时代，产品可以模仿，技术可以追赶，唯有产业链上长期积累的信任最难被复制。而今，劲牌在整个链条的每一环建立了可预期的行为方式。这道行为方式的护城河，比产品与技术更难被复制。这是劲牌留给行业的一份参照。

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