变现率“三连降”，货拉拉寻求突围

  【潮汐商业评论/文】

  过去两年，国内同城货运行业经历了一轮整体的价格重构。运力供给持续扩容，需求端议价能力走强，行业运价中枢本身在下移。

  这是用户端感知搬家拉货“变便宜”的主要原因，而货拉拉抽佣率和变现率的下滑，也是行业价格下行压力下的跟随调整。

  根据货拉拉公开数据，内地货运平台服务变现率从2023年的10.3%降至2024年的9.6%，2025年进一步滑到9.1%；同期，同城货运综合抽佣率从12.2%降至10.9%。

  三年，步步走低。每完成100元交易，平台自己留下的部分，一年比一年少；司机端被抽走的比例，同样在压缩。

  交易规模在扩大，变现能力在收缩，两条曲线反向而行。

  货拉拉的利润去了哪里？

  实际上，抽佣下调与变现率走低，既是平台稳住运力、争取商户的主动让利，也是商业判断与监管压力共同作用下的结果。

  01 变现率下降，增收不增利

  从订单量指标来看，货拉拉还是稳居行业头部。

  最新披露的财务数据显示，2025年，货拉拉全球交易总额（GTV）133.21亿美元，同比增长19.6%，营收21.39亿美元，同比增长34.3%，全年订单10.27亿笔，平台平均月活商户达2130万个，月活司机约210万名，业务覆盖全球15个市场、超过400个城市。

  不过，规模增长并没有给货拉拉带来利润的同步扩张。更能反映实际经营状况的是经调整净利润：2023年3.91亿美元，2024年5亿美元，2025年5.6亿美元。三年增速逐级放缓，2025年利润同比仅增12%，明显落后于同期34.3%的收入增速，增收不增利的局面还在持续。

  值得关注的是，近三年货拉拉的毛利率持续下滑，2023年至2025年，从61.2%逐年下滑至57.8%和50.5%，三年间跌去超过10个百分点。

  毛利率下滑的直接表现就是平台变现率下降。

  根据官方数据，货拉拉在中国内地市场的货运平台服务变现率从2023年的10.3%降至2024年的9.6%，2025年进一步下探至9.1%；同城货运综合抽佣率同期从12.2%降至11.4%和10.9%。

  如果按照2025年上半年约45.67亿美元的货运平台服务GTV测算，变现率较2023年下降1.1个百分点，就直接导致货拉拉收入减少近5000万美元（约3.57亿元人民币）。

  规模变大了，但每单的抽成越低，平台每撮合一笔交易，从中获取的收益在持续变少。

  问题出在哪？

  核心在于货拉拉收入结构的调整。

  近年来，货拉拉大力拓展零担运输、搬家服务、企业定制物流等多元化业务，这部分收入占比从2023年的约26%快速攀升至2025年的39.3%。

  但这些业务本质上是更重的运营服务，需要介入仓储、装卸、客服等环节，毛利率仅15.9%，远低于传统货运平台服务81.2%的水平。同时，增值服务中车辆销售占比增加，导致增值服务毛利率从52.9%骤降至31.4%。

  另外，货拉拉所处的行业赛道，宏观水温也在变。

  根据交通运输部数据，2024年全国完成营业性货运量568.75亿吨，同比增长3.9%；2025年完成587亿吨，同比增长3.2%。总量仍在增长，但增速已从接近4%滑落到3%附近，大盘的增速在降档。

  盘子还在变大，但变大的速度越来越慢。这对身处其中的每一个玩家都意味着同一件事：增量不够分了。行业竞争从“做大蛋糕”转向“分蛋糕”，而这正是货拉拉降佣让利、稳住运力的底层逻辑所在。

  当市场从增量扩张转向存量博弈，平台间的竞争逻辑也随之改变，从“谁圈的地更大”变成“谁能留住司机和货主”。

  也就是说，货拉拉的变现率“三连降”，不是一个短期的营销手段，而是平台在竞争压力和监管窗口指导下，做出的结构性让步。

  以上种种都说明，货拉拉正从一家高毛利的“数字撮合平台”，滑向一家低毛利的“综合物流服务商”。

  02 行业竞争加剧，降佣难掩增长焦虑

  同城货运行业的国内战场，早已不是蓝海。

  从市场基本面看，同城货运需求低频、非标、极度分散。

  C端搬家年均需求仅1-2次，B端中小商户虽有复购但订单密度远低于即时配送。况且中国90%以上的同城司机为个人货车车主，商户侧95%以上的中小企业无自备卡车，这种供需两端碎片化的现状，决定了平台难以通过规模效应快速摊薄获客成本。

  与此同时，在这样的存量市场中，行业竞争还愈演愈烈。

  滴滴货运于2020年携品牌与资金优势杀入，快狗打车虽市场份额萎缩至不足1%仍在勉力维持，满帮集团通过收购“省省”切入同城赛道，滴滴送货也在持续加码。

  面对竞争，货拉拉的应对策略是“主动让利”，也就是降价+降佣。

  2024年以来，货拉拉持续下调部分订单类型的佣金率，拼车及用户出价订单抽佣平均降低6%，100公里以上长里程订单抽佣平均降低4%。

  2025年9月至11月，货拉拉在降低抽佣上让利8580万元，覆盖约60万司机。

  2026年1月，货拉拉完成第六次算法公开，将内地同城货运综合抽佣率进一步降至10.9%，并设置了50至100元的单笔抽佣上限。

  从平台视角看，降佣是用短期利润换取运力池的扩容与稳定，再通过订单密度的提升摊薄单位成本。

  但是，从行业视角看，“让利换增长”的逻辑客观存在天花板。

  一方面，司机对平台缺乏忠诚度，一旦其他平台给出更低费率或更高补贴，运力流失随时可能发生。

  另一方面，目前同城货运的监管压力已从“事后整改”升级为“事前规制”，交通运输部要求主要平台“一企一策”公开发布降低收费举措，算法透明化成为硬性要求。

  货拉拉虽然从2025年3月起先后完成六次算法公开发布，涵盖抢单中单规则、取消判责、运价计算等核心机制，但这种“自我透明化”也压缩了平台的算法套利空间。

  可以看到，当国内市场的游戏规则从“比谁便宜”变成“比谁规矩”，货拉拉过往靠规模优势和先发效应建立起来的护城河，正在接受新一轮挑战。

  03 押注海外业务，能否对冲内地盈利压力？

  国内变现空间收窄，货拉拉扭头看向海外。

  海外账本确实好看得多。

  2023年到2025年，境外收入从1.17亿美元涨到1.97亿美元，占比虽始终没超过一成（8.8%、9.3%、9.2%），但增速可观。

  还有一点，境外货运平台服务变现率稳定在15.9%，比国内高出近7个百分点；境外毛利率也从62.2%提升至70.7%，同样是撮合一单，在海外能多赚差不多一倍。

  同一家公司，在中国内地和海外的业务呈现出两个不同的状况：一个承压，一个舒展。

  舒展有舒展的道理。

  货拉拉的海外业务在2014年从东南亚起步，2019年闯进拉美，目前业务覆盖全球15个主要市场超过400个城市。2025年境外GTV做到10.86亿美元，同比涨了31%，远超国内的19.3%。

  在海外市场，货拉拉踩中的是三重复合红利：市场渗透率还很低，数字化货运在那些地方刚刚开头，对手没成型；境外货运平台服务变现率较高且稳定；基础设施弱，空驶率高，信息撮合的价值溢价明显。

  说白了，不是货拉拉比别人更能打，是那个市场还允许它用最简单的方式赚钱。

  但轻松赚钱的窗口期，不会永远开着。货拉拉自己显然也清楚这一点。

  现在的问题是，海外这块高毛利的蛋糕，还太小。收入不到总盘子的一成，即便一直保持三成以上的增速，对全局的拉动也有限。国内变现率每掉一个点，损失是数千万美元级别的真金白银，海外那点利润，填得慢而吃力。

  另一边，海外扩张本身是重资本投入。品牌要本地化，地推团队要养，支付体系要搭，合规要一层层打通，每一项都在烧钱。

  但这笔账要换个角度看。

  国内市场的降佣让利，是在为过去的定价权买单；海外的投入，是在一个增量市场里主动占位，赌的是未来，海外业务是下注新牌桌。

  所以海外市场的看点在于，在一个增量市场里，货运平台的商业模式是否能跑得通，又能跑多久。如果跑通了，那就不只是补贴国内的补丁，还可能是货拉拉下一个十年的基本盘。

  短期来看，货拉拉困境依旧，要在盈利、增长、合规、稳定四个目标上同时走钢索。但稍微拉长一点看，平台机会在于，在国内被迫学会的精细运营和算法透明，刚好是去海外新兴市场打长线战役时最需要的能力。

  同城货运的终局还没到，国内在收紧，海外在展开，两条线一收一放之间，货拉拉正在努力寻找到新的平衡点。