勇砺商业评论 曾宪勇

  “装修这个行业有大量痛点，比如用户投诉无人理睬、被无谓拖长工期、现场的脏乱差、装修流程中的偷工减料……还有最被人病诟的‘恶意增项’，而我则希望通过互联网手段让这个行业有所改变。”坐在对面的老白眼中透出了一丝光。

  和老白认识还是在二十年前的事情。

  那时候，讲求“和其光，同其尘”的和光还是IT行业响当当的分销品牌，老白在和光市场部工作。

  老白的大名叫白堉呈，其实，这个名字也是他后来改过的名字。老白是一个很信命理的人，比我稍微年长几岁，又很熟悉亲近，于是，日常我干脆直接称呼他“老白”。

  2015年10月，老白创办起他的互联网装修品牌——“531装修侠”。从此，开始了他在互联网装修行业的“九年抗战”。

摈弃“XX兔模式”的槽点

  在老白看来，早期的传统装修行业可以简单分成三个模式——自营模式、中介模式、分包模式。

  自营模式就是装修公司依靠自己的设计师和工人完成对客户的全套装修工作，中介模式就是类似现在XX兔这样的装修平台所采用的运营模式，白堉呈早期也在中介模式上做了一些尝试，但在半年之后，他发现这种模式存在很多弊病，并不是一条互联网装修可以借用的捷径。

  531装修侠早期打出的互联网广告

  简单而言，这实际上是一种“买卖”装修信息的中介平台模式，平台一般会利用渠道资源将同一条客户信息销售掉三次或者销售掉五次，有时候卖300元，有时候可以卖到500元，以此取得盈利。

  而分包模式则是现在家装行业采用最普遍的模式，占比要在90%以上。在这种模式下，当一家装修公司与客户签下一笔10万元的装修订单后，很可能转手就以7万元的价格包给一名包工头。

  这里需要注意的是，拿下这个转包装修项目的包工头(或者叫工长)，后续完全凭借自己的职业操守和诚信度来完成全部工程，包括他对下属施工工人的诚信掌控和工程质量的验收水准。

  但一个关键的问题在于，工长只对装修公司负责，装修公司才是他的“客户”。所以，这才是包工头与装修客户之间频繁产生不可调和“结构性矛盾”的根本原因。

劣币驱逐良币的“柠檬市场”

  导致装修行业价格无序的主要原因有两个，第一个是因为装修施工的条件复杂，材料、工序、工艺细化起来高达上千种，大多数人都无法完全掌握。

  “装修行业有一个特点，不能只看价格，成本与施工工艺和材料等级息息相关。”白堉呈笑称，“装修行业是一个上无上限、下无下限的行业。”

  因为家装材质的不同，装修的报价可以无限合理攀升，比如还有提出在墙面上直接刷金箔摆阔的富豪要求，同时，报价也可以接近无限低，因为还有‘恶意增项’这种手段作为最终的‘弥补’。

  老白曾经为531装修侠设计的品牌吉祥物形象

  第二个就是恶性竞争盛行。

  假如一个装修项目的合理报价是10万元，那么装修行业中一定会存在8万元的报价，甚至有5万元的“超低报价”。最终导致用户根本不知道自己的这个项目到底应该值多少钱。

  有些客户就会选择报价最低的商家，而这个商家的报价可能已经远在正常成本之下，而商家是不会“义务劳动”的，于是“恶意增项”和“偷工减料”就堂而皇之地登上台面。经常会出现这样怪异的情况——所谓的“低廉报价”在加上“恶意增项”的费用后，比被排挤掉的合规装修公司的正常报价还要高。

  亏钱报价、“恶意增项”补齐，这是装修行业的一种“惯用战术”，最后的结局就是客户痛苦，商家不赚钱，最后全部完蛋。在这种模式下，没有一方会成为赢家。这种情况的出现其实就是因为行业中存在的恶性竞争。”白堉呈深知这一现状的根源。

  有人说，这个行业水很深，套路太深，骗子太多。但装修行业的从业人员并非天生就是骗子，正是因为这个行业的进入门槛太低，行业竞争过于无序和激烈，才导致了从业人员素质参差不齐，最终只能靠打价格战这种低层次做法求生。

  “柠檬”(Lemons)在美国俚语中是“残次品”或“不中用的东西”。当年，著名经济学家乔治·阿克尔罗夫以一篇关于“柠檬市场”的论文摘取了2001年的诺贝尔经济学奖，并与其他两位经济学家一起奠定了“非对称信息学”的基础。

  “柠檬市场”也称“次品市场”，是指在信息不对称的市场中，产品的卖方对产品的质量拥有比买方更多的信息。

  因为市场信息十分不对称，所以买东西的人只愿意出最低的价格，降低过错风险，从而导致那些低价低质的产品反而更容易被卖出去。

  装修行业同样也有着这样的特性，也很容易变成一个劣币驱逐良币的“柠檬市场”。

  “要打破柠檬市场，削减信息不对称，建立起顺畅的沟通机制是关键。”这也是老白后续通过互联网手段改良这一行业的期望。

老专家一辈子的“最后一次”装修

  “人们殷切地领我们进入到一个又脏、又破、又旧的老房子，经过我们531装修侠设计师和工人七个工作日的努力，客户就能欣喜地得到一个赏心悦目的新厨卫，从而让自己后续十多年的生活环境发生根本的改善，那种感觉特别好。”白堉呈至今对一件几年前的旧事记忆犹新。

  2018年，531装修侠为一位年长的导弹火箭专家做过一次厨卫装修，当时这位老者已经88岁，曾经为国家做出很多重要贡献。

  当设计师来到老科学家的老房子，发现这还是一间七八十年代的老旧户型。当时，老科学家拍着年轻设计师的肩膀，非常坦诚地嘱咐道，“小伙子，帮我好好设计一下，这可能是我这辈子最后一次装修房子了。”

  老白懂得此中深意，一般一套房子的装修周期是10-20年。十年后，这位老科学家就已经是一位98岁的老人了……

  喜欢小动物的老白

  “客户生活环境的彻底改观，品牌自身源源不断的创造力，它们都让我们特别有成就感。”白堉呈对此深有感触。

  在笔者看来，当人们翻阅着自己5年前的家庭照片、10年前的家庭照片、20年前的家庭照片，30年前的家庭照片……它们实际上恰恰在反映了着人们所经历的生活上升阶梯，而每一次的家庭装修过程实际上就是人们阶段性的自我肯定。（文/曾宪勇）