河南小县城走出的国货奢品，凭什么拿捏一线中产？

  营收增长320%，河南小县城走出的国货奢品，凭什么拿捏一线中产？

  从奚梦瑶婚礼上总重超103克拉的全套Graff钻饰，到国际巨星泰勒·斯威夫特指尖闪耀的巨大鸽子蛋。在高净值人群的婚礼上，璀璨耀眼的钻饰似乎始终不可或缺。

  在消费市场，来自河南小县城的本土品牌柘光也表现亮眼。创立首月成交额突破百万，首年累计成交超过千万，次年业绩年增速高达320%。调研数据显示，其用户多来自一线城市，以中产阶层为主，且大多拥有奢侈品消费经历。

  柘光到底凭什么？

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1.   大克拉彩钻镇场，拿捏富豪级“奢侈自由”

  “如果你以后长大有男生要娶你，他给你的戒指一定要是Pink Diamond，大小不要紧，不是的话不要答应”。这是赌王曾经对爱女的叮嘱。

  行业数据显示，在挖出来的钻石中，粉钻等彩钻的占比远低于0.1%，堪称“钻中贵族”。拿得下“钻中贵族”的，自然也是“人中贵族”。赌王“Pink Diamond”的叮嘱，嘴上考量的是用心，实则三言两语就隐隐划出了阶层的门槛。

  这些红橙黄绿的闪耀，已经成为富豪圈“奢侈自由”的身份象征。而柘光做的，就是让这些顶级富豪的审美私享有了走向大众的可能。

  虽然部分网络媒体常将国产钻石塑造成“量大管饱”的形象，但那其实只是工业级钻石。真正高品质的珠宝级钻石，即使是白钻，能够同时满足大克拉、D色、VVS级净度、3EX切工的都是少之又少。到了彩钻领域，晶格缺陷概率陡升，高品质成果更是稀缺。

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  柘光依托柘城当地成熟供应链沉淀多年，才实现了高品质珠宝级钻石的稳定供给。虽然距离网络媒体宣传的“几百元一颗随便挑”还有很远，彩钻定制饰品克拉均价达到3万，白钻定制饰品克拉均价也有1万，但已经为普通人提供了接触的可能。

  因此，品牌上线后迅速获得了大量钻石爱好者的关注，无论京淘还是官方小程序，专属顾问的咨询量均呈现出显著增长态势。据商智数据统计，仅本年度内，柘光已累计承接超过1500位客户的大克拉彩钻定制订单。。

  “确实很好看，上百万让我买真下不去手，几万块能哄老婆开心还是很好的。”上海刘先生和妻子结婚10年、育有一子，了解到柘光后悄悄定制了一枚2克拉水滴型粉钻戒指作为纪念日礼物，送出后老婆爱不释手，收到了亲友们的一致羡慕。

  2009年香港佳士得拍场，内地富豪刘益谦斥资8000万拍下一枚5克拉粉钻，作为生日礼物送给妻子。当时他面对采访笑着抱怨，“我老婆到五千万左右就不敢买，我心里想这么好的东西我一定要买过来！”

  如今，在国产技术的推动下，曾经富豪都要掂量掂量的“心动之选”，普通人也可以轻松拿下。

1.   中产消费新需求：创造意义

  “对我来说，国产钻其实比天然钻更能贴近孙悟空的精神，人定胜天。” 杭州方先生通过柘光，给自己珍藏了多年的孙悟空手办在战衣上镶满小米钻。他把这当成给自己的新年礼物。

  刚过而立之年的方先生，已创业九年，经历过好几轮大起大落。最难的时候，他只能拿之前供应商送的购物卡，给几个愿意留下的员工发工资。一直以来，他都把孙悟空当成自己的偶像，始终不愿放弃，直到这两年业务终于稳定步入正轨。

  柘光负责人表示，像这样独特的定制订单不在少数。当高品质钻石的价格落到一克拉万元，它的应用场景就变得充满想象空间。尤其是在柘光提供的万物豪镶和生命钻石服务支持下，许多过往不敢想的应用可能开始浮现。

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  北京李女士，毕业后孤身一人到北京打拼，只有一只宠物猫可乐作伴。可乐陪着她在出租屋辗转了十余年，度过了无数艰难时刻。如今她已经结婚生子有了自己的房子，但是可乐的生命也走到了尽头。

  了解到柘光的生命钻石服务后，她从小程序联系专属顾问设计了一枚猫爪形钻戒，主钻来自可乐的毛发。收到成品后，她感动不已，“戴上它，就像可乐还在我身边。”

  在柘光，客户对钻石的想象丰富多彩。有热恋中的情侣寄出双方头发定制情侣对戒；有妈妈定制8岁小女儿在美术课上涂鸦的“耳坠设计”，激励其珠宝设计的梦想；甚至有中东土豪定制镶满黄钻的金马皇冠为父亲庆生，祝福其财富积累更上一层楼……

  罗兰贝格报告指出，如今消费品竞争的焦点已从“争夺份额”转向“创造意义”。柘光，已经走在了这条路上。

1.   布局国风钻饰，弘扬中华审美

  近期，柘光还在筹备国风钻饰，预计将推出布币、天相洛书、九紫离火等一系列国风元素饰品。

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  品牌创始人Lucus表示，柘光不仅要做高端钻石品牌，更要弘扬中华审美。“我们上下五千年的文化积累，有很多很多审美又高级寓意又好的符号，值得让更多人喜爱。这也是我创立柘光的初衷。”

  这些国风钻饰能否继续拿捏一线中产，拭目以待。