蔡宏柱稻花香往事

斑马消费 杨伟

蔡宏柱走了。

12月25日晚间，稻花香集团官微发布讣告，蔡宏柱——这位湖北白酒行业里重量级企业家，人生定格在了73岁。据公司披露，今日（27日）将在青龙村家中举行告别仪式。

青龙村在宜昌市龙泉镇中心以北3公里处。武陵山脉和秦巴山脉交汇于此，并向江汉平原延伸。在狭长的丘陵地带中，孑然矗立一桩3层白色叠拼欧式别墅，正是蔡宏柱的家。

别墅门前宽敞的草坪，背后耸立自然形成的圆形山包上，即便是冬季，亦是山林葱郁，主人对建筑风水的考究，可窥一斑。

比起恢弘气派的别墅，外界更为关注的是，同在柏临河畔的稻花香集团，如何从40多年前的三口缸、1500元贷款起家，发展成为年收入规模超600亿元的综合性实业集团。

这一切，离不开蔡宏柱的努力。从早年在葛洲坝水利枢纽建设工地拉砖头开始，他从未停下创业的脚步。后来，开办酱油厂、接手小酒厂，再到打造现代白酒企业，还涉足物流仓储、文旅等行业。

在蔡宏柱的治理之下，稻花香与劲牌、白云边、枝江大曲并称湖北白酒四雄。

在他溘然长逝后，不少人涌进公司官微讣告下留言，阅读次数，远超过龙泉镇当地户籍人口。

归于青龙

青龙村，是鄂西南地区再平常不过的一个小山村，长江一级支流柏临河蜿蜒穿过，灌溉河畔狭长的田地。周边丘陵星罗棋布，仅有一条县道通向30多公里外的宜昌城区。

多年来，这里的人们，一直靠传统种养殖业和外出务工维持生计。

蔡宏柱生于青龙，长于青龙。相较于常人，他更善于抓住时代的机遇。

回望他的个人创业史，充满曲折与复杂。初中毕业后，他当过教师、养过蜂、干过门市出纳，做过林场场长，直至创立村酱油厂，命运的齿轮才慢慢转动。

年轻的小蔡，置身初兴的市场经济大潮里，成为青龙村里不太安分的人。

那时，他正在上初中，每天从青龙村步行10多公里到鸦鹊岭上学，随身的饭食中，野菜拌米饭已是奢侈，饿急了，甚至连路边的花椒树叶都揪到嘴里。

当时他就暗自发誓，人的命运就像自己的手纹，一定掌握在自己的手里。

1982年，31岁的蔡宏柱创办村里首家工厂——酱油厂，开启3个人、3口缸、1500元贷款的传奇之路。

创业初期，他拉着板车走乡传串户推销酱油，经历和同时期的底层创业者如出一辙。

互联网上还能检索到一张经典的老照片：身材高大却略显瘦削的蔡宏柱，穿着一身灰色旧中山装，脚踩土黄色尖头皮鞋，站在简易的展销台边，展示着自家的酱油产品。他身旁的展销架以蓝色桌布铺底，上搁大大小小的酱油瓶、食醋瓶，垒成上下4排。最上面两侧是，当时市面流行的装扮家居的盆装仿真花，鲜艳无比。

与酒结缘

对于正值青年的蔡宏柱来说，村酱油厂只是他的练手之作。

1986年，掌管着民国初期创立的宜昌县酒厂的张廷和因病去世，蔡宏柱接手该厂，正式踏进白酒行业，将企业更名为宜昌县龙泉柏临酒厂。

不过，棘手问题接踵而来，企业账面现金不足两千元，欠账近30万元，这绝对是一个天文数字。

那年年关，产品在各地代卖，资金难以回笼，直至老员工谢言长从河南收回两千元货款，才给工人发完工资回家过年。

彼时，柏临酒厂出产的柏临小曲、峡江曲酒以及蜜橘酒，养在深闺人未识。在“茅五剑汾”称霸的时代，怎么才能打开销路？

1992年，决定稻花香日后崛起的两件大事，被蔡宏柱提上日程。

一是确定产品品牌名称。柏临酒厂籍籍无名，产品地域性太强，很难在市场建立品牌影响。

为此，蔡宏柱找到了老师姜秉彝。姜先生念过私塾，饱读诗书，也是龙泉镇教育站老站长。

时年已58岁的姜秉彝，端看酒瓶信手拈来，为蔡宏柱的白酒产品，取了一个尽显诗意的名字“稻花香”，就着油灯以行书写就。拿着这个让人无限遐想的白酒名，蔡宏柱如获至宝。

龙泉镇当地有着优质的水源，这是酿酒的基础。但只有这还不够，如何建立现代标准的工艺才是难中之难，这也是蔡宏柱完成的第二件大事。

他多次远赴四川遍访名师，最终重金请来五粮液退休高级工程师陈朗宣，聘任其为公司科技副厂长、总工程师。另外，还从宜宾当地以每斤50元的高价，买来几车酒窖窖泥。

青龙村的村民，听说蔡宏柱到四川不仅带回个退休老头儿，还拖回几车泥巴，顿时传闻四起。

他们不知道的是，这正是蔡宏柱深度介入白酒行业，为企业把舵浓香酒定位的基础。

2001年：分水岭

1992年10月，经过上千次实验，稻花香酒研发成功投入市场，逐渐取代柏临小曲等老产品，全力向市场铺货。

市场验证了蔡宏柱做的两件大事的正确性和必要性，浓香型的稻花香一炮而红。

就此，蔡宏柱雄心大振，亲自描绘了一年建一个厂、一年赚一个厂的宏图。1992年，在柏临酒厂基础上成立的稻花香实业总产值只有190万元，1998年猛增至5.5亿元。

改革开放之后，各行各业蓬勃发展，消费者收入得到提升，对白酒等产品的需求得以释放，稻花香也迎来了崛起的关键期。

在蔡宏柱看来，当时满地皆是机会。他的视野也从湖北瞭望全国市场。1999年，在蔡宏柱的努力下，意在湖北酒企抱团发展的湖北名酒节开幕。

活动不仅邀请来当地重要领导出席，还请来蒋大为、祖海以及姜昆等明星、演员助阵，稻花香一时名震全国，成功获得购销合同116份。

据《中国酿酒工业年鉴2001》，1999年，稻花香实业实现销售收入6.16亿元，在全国白酒20强排名第13位，次年完成销售收入约6.72亿元，再进一个名次。

上世纪90年代末，湖北白酒行业普遍疲软，黄鹤楼成为第一个破产的国家级名酒，白云边滑落低谷，稻花香是唯一能位居全国前20强的鄂酒企业。

危机却在此时忽然而至。

2001年秋天，51岁的蔡宏柱突发中风，卧床不起。企业掌舵者的动向，立即引发了连锁反应，20多位业务骨干流失、银行抽贷，稻花香行至至暗时刻。

也是在这一年里，重病在身的蔡宏柱，艰难主导了企业股份制改制，通过两次股权转让，稻花香实业变身稻花香酒业股份，成为稻花香集团旗下的旗舰型企业。

随着生产经营大受影响，公司销售规模遭遇重创，2002年销售额骤降至2.8亿元。

很多人认为，蔡宏柱再也站不起来了。两年后，他出人意料地再度出现在公众视野里。后来，他在接受外界访问时坦诚，那是个人乃至企业最煎熬的时期。

重新站起来后，蔡宏柱将这种精神提炼成为——永不言败，永不言退，写进了公司的核心价值观中。

交棒蔡开云

在蔡宏柱养病的两年里，中国白酒消费市场骤变，形成群雄割据的竞争态势。稻花香这个区域品牌，如何在夹缝中求生？

2004年，蔡宏柱复出后着手重振旧河山。在企业动员大会上，他提出必须实施“四大工程”。

“金网工程”作为这个工程的着力点，至关重要。这也是蔡宏柱亲自设计的，旨在将营销重心向终端下沉，渠道扁平化，厂商——代理商——终端商户务实营销，在这个基础上，建立了有效、有序的营销网络，提高了动销效率。

蔡宏柱金网工程，彰显了稻花香销售团队的狼性基因，寸店必争、寸店不让、寸店必进，重视各级经销商的利益，终端销售逐渐有了起色。

与此同时，集团积极扩张，先后将关公酒业、昭君酒业、屈原酒业、贵州林酒等收入麾下。

一系列组合拳打出去，公司转危为安。2006年，稻花香酒业股份年销售规模增至15亿元，净利润1亿元；次年，飙升至25亿元，净利润2亿元。

企业在此进入平稳发展期，蔡宏柱对未来企业掌舵者，有了更深的考量。

2006年，蔡宏柱之子、时年34岁的蔡开云，离开宜昌检察系统，回到父亲身边，担任稻花香集团董事长助理，为二代接班打下了铺垫。

通过1年培养，蔡开云对公司已基本熟悉。2007年，他兼任稻花香酒业股份副总经理，主抓销售，这也是一家企业的核心。

蔡开云与其父不同的处事风格，老蔡气势雄浑，小蔡更显沉稳持重，谨慎少言。

在一次公开场合，蔡开云曾对外吐露真心——稻花香近40年发展，创下这份家业难，守住这份家业，更难。

2009年，蔡开云被任命为稻花香集团总经理，全权负责公司日常经营。9年后，45岁的蔡开云升任集团董事长，稻花香顺利完成了二代的全面接班。

后蔡宏柱时代

新老交替完成，蔡宏柱挂名稻花香集团终身名誉董事长，极少出现在公众视野里。

蔡开云上任之时，稻花香集团仍以中低档白酒为主，仍是一家区域性酒企，2020年曾提出3年达到百亿销售规模的目标。

近年，全国白酒产量不断下降、白酒人口规模萎缩，以及去库存周期等市场背景之下，稻花香百亿宏大目标实现的时间表，大概率还会延迟。

据稻花香酒业股份2020年度财务报表审计报告显示，当年，实现营业总收入24.05亿元，较上年减少约15.08%。

截至2020年底，公司受限资产合计75.53亿元，其中受限货币资金12.94亿元、受限投资性房地产为57.09亿元、存货3.88亿元，以及固定资产1.02亿元，主要用于银行授信抵质押，受限资产规模庞大。

据稻花香酒业股份2020年度债券报告，2021年内，公司存续债券16鄂稻01、16稻花香，以及银行贷款先后到期，合计总规模14.46亿元，兑付压力较大。

公司计划分4轮兑付，利用其积累及生产经营活动产生的现金流，优先并足以满足兑付需求。同时，公司计划通过银行贷款、融资租赁等方式融资5-6亿元，作为偿债资金备用补充。

短期的债务压力，似乎丝毫没有影响到企业发展。

今年9月，稻花香集团以营业收入605.2128亿元，位列中国民营企业500强第180位。在日前披露的2023年湖北民营企业百强中，稻花香集团高居第4位。

伴随企业发展，蔡宏柱个人财富也水涨船高。2023年10月，蔡氏父子以90亿元财富，位列2023胡润全球百富榜第755位。

从一家村酱油厂起家，企业做到这样大的规模，或许对于蔡宏柱来说，早已足够。

从稻花香卸任之后，蔡宏柱的身体时有状况发生。2019年2月，有网友在武汉协和医院偶遇他专属的尾号4个9奔驰座驾。那时，蔡宏柱坐在医院的长椅上，在PET中心等候叫号检查。

在龙泉镇，蔡宏柱影响力很大，但为人亲和。2021年9月，有网友在龙泉湖景区游玩，偶遇一个老人在车上向她亲切挥手示意。事后，她打开抖音搜索，才知道那个老人就是蔡宏柱。

龙泉湖景区是稻花香集团斥资10亿元投建的体验式花谷旅游胜地，景区里最大的特色是，陈列着一批中国历史典型人物。秦皇汉武等一众开疆拓土的英雄，最受蔡宏柱崇敬。