诺辉健康拟三年内销售费用率降至40%，董事长朱叶青：将常卫清做成十亿大单品

图为：诺辉健康实验室

蓝鲸财经记者 屠俊 张妍頔

8月21日，癌症早筛龙头诺辉健康（6606.HK）发布了2023年上半年业绩，报告期内诺辉健康实现营业收入8.23亿元，较去年同期增长264.6%；上半年经调整净利润为0.61亿元，同比扭亏。

医疗反腐风暴下，销售费用率备受关注，上半年诺辉健康的销售费用率开始出现下降，上半年的销售费用率为69.4%，过去四年，其平均销售费用率为87.3%。在8月21日下午举行的业绩沟通会上，诺辉健康表示，到2025年，公司的销售费用率争取降至40%。

诺辉健康董事长兼CEO朱叶青在会上表示，公司预计未来12—18个月会实现现金流转正，未来希望把其主营产品——常卫清做成10亿的大单品。

朱叶青：等完成检测才会确认收入

目前诺辉健康已分别上市三款产品：常卫清、噗噗管和幽幽管。作为目前国家药监局唯一获批的消化道癌症筛查产品常卫清依然是其主要的营收来源。

半年报显示，常卫清上半年实现收入4.9亿元，较2022年上半年同比增长566.2%，占整体营收的60%。财报中指出，常卫清销售收入增加的原因来自“销量及确认收入的有力增长，及单次检测收入的显著提高”。

而朱叶青也在媒体沟通会上公布了常卫清的三个主要销售渠道，其中，医院渠道占比52%；消费医疗渠道占比43%；民营体检及其他渠道占比5%。

“公司目前主要医院渠道是民营医院和诊所，民营医院入院相对于公立医院流程更为简单，如果确认是合规产品，只要做简单性认证就可入院，公立医院则通常流程更为复杂，通常需要科室立项、专家论证、上会、挂网等程序。”朱叶青说。

“不过，我们一线的销售还是主要在拓展公立医院，我们希望建立严肃医疗的临床价值。”朱叶青补充。财报显示，2023年上半年，常卫清完成入院近300家公立医院。

至于营业收入的确认方式，朱叶青明确表示，常卫清并非可以通过库存就可以确认收入，只有等消费者完成取样、并寄回实验室，实验室对该样本进行检测并出具检测报告以后，才能与相关的渠道确认收入。

“跟渠道确认完样本检测数和收入后，财务才会开具发票，才开始启动收款流程。”朱叶青说，我们跟渠道合作的账期通常是 90 天-180天，这也是目前应收账款较多的问题。

“常卫清有一个渠道比较特别，就是民营体检，其中大部分团检客户非自费而是单位福利进行体检，有些客户就会漏检或者弃检，针对这部分用户，体检中心已经可以收取体检费，而如果超过1年有效期，客户还未进行体检，我们只收取耗材的费用，因为我们没有提供服务。”朱叶青解释。

销售费用率下降

目前在医药反腐背景下，诺辉健康高企的销售费用率也一直是行业关注的焦点。

2019年—2022年，诺辉健康营收分别为0.59亿元、0.71亿元、2.13亿元、7.65亿元，呈现快速上升趋势；与之对应的，其销售费用也快速上升，分别为0.76亿元、0.65亿元、2.71亿元、5.55亿元，四年合计为9.67亿元，四年销售费用率平均为87.3%。

2021年，诺辉健康单年销售费用率127.8%；2022年，诺辉健康销售费用率为72.5%。

而根据此次半年报显示，其销售费用率开始下降为69.4%。此前，诺辉健康表示，在公司的销售费用构成当中，以2022年为例，三分之一的销售费用用于销售人员，二分之一的销售费用用于市场推广，市场推广中包含广告宣传、学术会议、课程会议等等。到2025年，公司的销售费用率争取降至40%。

诺辉健康首席财务官高煜指出，此前销售费用高是因为前期需要进行销售团队组建、前期医学教育等投入，随着经营规模化带来的边际成本下降，销售费用率有望进一步下调。

事实上，一直有市场人士担心，虽然，肿瘤早筛市场空间巨大，但市场渗透率较低、仍然处于初期市场培育阶段，市场教育和用户习惯养成仍未完全成熟。而肠镜仍然是肠癌筛查的金标准，常卫清如何进行差异化竞争？

朱叶青介绍，常卫清为中国首个且唯一获国家药监局批准的分子癌症早筛产品，对结直肠癌的阳性预测值与阴性预测值分别为46.2%与99.6%。

“阴性预测值是99.6%，表示得肠癌的概率小于0.4%，如果没有明显症状，就不需要再做肠镜了。”朱叶青指出，筛查的目的主要是排阴，不是所有人都愿意做肠镜检查，常卫清的低肠癌漏检率对于肠镜资源匮乏是有效的补充，这也是为什么常卫清有筛查证。

“未来在很长一段时间常卫清依然可能是我们最主要的产品，我们希望它可以成为10亿甚至10亿美元的大单品。”朱叶青说。