《鬼谷子》权篇第九（权益篇）

【原文】

说者，说之也；说之者，资之也。饰言者，假之①也；假之者，益损也。应对者，利辞也；利辞者，轻论②也。成义者，明之也；明之者，符验也。难言者，却论③也；却论者，钓几也。佞言者，谄而干忠；谀言④者，博而干智；平言者，决而干勇；戚言⑤者，权而干信；静言者，反而干胜⑥。先意承欲者，谄也；繁称文辞者，博也；策选进谋者，权也；纵舍不疑者，决也；先分不足而窒非者，反也。

【注释】

①假之：假借以说服人。

②轻论：轻视言论。

③却论：反对论调。

④谀（yú）言：谄媚，以不实之辞奉承人。

⑤戚言：忧愁的言论；戚是忧的意思。

⑥反而干胜：自己有不足却指责他人从而求取胜利。

【译文】

所谓“游说”就是对人进行劝说。对人进行游说的目的，就是说服人啊。游说者要会粉言饰词，用花言巧语来说服他人。借用花言巧语说服别人，要会随机应变，有所斟酌。回答他人的问话，要会用外交辞令。所谓机变的外交辞令是一种轻俏的言辞。具有正义与真理价值的言论，必须要阐明真伪；而阐明真伪，就是要验证是否正确。责难对方的言辞，是反对对方的论调，持这种论调时，是要诱出对方心中的机密。说着一些奸佞之话的人，会因谄媚而显得忠诚。说着奉承话的人，会因吹捧对方而显得有智慧。说着一些平实之话的人，由于果决而显得勇敢。说忧愁话的人，由于握着权，而显得有信用，而说稳重话的人，却由于能反抗而胜利。用华美的词藻来鼓吹欲望者，就是谄媚。用夸大与吹嘘来进献谋略，博取上司欢心的人，就是揽权者。前后进退而不犹疑者，就是果决的人。自已不对而又指责他人过错的就是反抗者。

【原文】

故口者，几关也，所以关闭情意也。耳目者，心之佐助也，所以窥间奸邪①。故曰参调而应，利道而动。故繁言而不乱，翱翔②而不迷，变易而不危者，睹要得理。故无目者，不可示以五色③；无耳者，不可告以五音。故不可以往④者，无所开之也；不可以来者，无所受之也。物有不通⑤者，故不事也。古人有言曰："口可以食，不可以言。"言者有讳忌也；"众口铄金⑥"，言有曲故也。

【注释】

①窥间奸邪：察知发现奸诈邪恶。奸邪：奸是恶，邪是不正。

②翱翔：鸟在高空飞舞。此处指言辞纵横自如。

③五色：青黄赤白黑五种颜色，泛指各种色彩。

④往：前往。

⑤不通：不通达、不可沟通。

⑥众口铄金：众人的言论可以熔化金属。铄：熔化金属。

【译文】

一般说来，“口”就是人的“政府机关”。用它来封锁、宣传信息。耳目，就是心的辅助器官，用它来侦察奸邪。所以说，只要（口、耳、目）三者相互呼应，就会走向成功。一般说来，虽有繁琐的语言并不纷乱，虽有翱翔之物并不迷惑人，虽有局势的变化并不危险，就是要在观物时，掌握要害。由此可知，没有眼睛的人，没有必要拿五色给他们看；同理，没有耳朵的人，没必要让他们听五音；所以不可以去的地方，不必让他们去，不可以来的人，也没有必要接受他们。有些行不通的事，就不要办。古人有言，说：“嘴可以吃饭，不可以说话。”说的是讲话是有忌讳的。警惕人言可畏，那是可以把事实歪曲的。

【原文】

人之情，出言则欲听，举事①则欲成。是故智者不用其所短，而用愚人之所长；不用其所拙，而用愚人之所工②；故不困也。言其有利者，从其所长也；言其有害者，避其所短也。故介虫③之捍也，必以坚厚④。螫虫之动也，必以毒螫。故禽兽知用其长，而谈者亦知用其用⑤也。

【注释】

①举事：办事、行事。

②工：擅长、善于。

③介虫：指有甲壳的虫类。

④坚厚：指坚固厚实的甲壳。

⑤知用其用：知道使用他该用的游说术。

【译文】

人之常情，只要自己说出话，就希望有人听，只要办事情就希望能成功。所以一个聪明人不用自己的短处而用愚者的长处。不用自己的笨处而用愚人的善长，这样就使自己永远不会陷于窘迫。说到有利的一面，就要发挥其长处，说到有害的一面，就要避其短处。因而，甲虫防卫，是用其坚硬的甲壳。而毒虫行动，一定用那有毒的螫子。连禽兽都知道用自己的长处，何况进谏的人，更应该会用游说术了。

【原文】

故曰：辞言有五，曰病、曰怨、曰忧、曰怒、曰喜。故曰：病者，感衰气而不神①也；怨者，肠绝而无主也；忧者，闭塞而不泄也；怒者，妄动②而不治也；喜者，宣散而无要也。此五者，精则用之，利③则行之。故与智者言，依于博；与拙者言，依于辩；与辩者言，依于要；与贵者言，依于势；与富者言，依于高；与贫者言，依于利；与贱④者言，依于谦；与勇者言，依于敢；与过者言，依于锐。此其术也，而人常反之。是故与智者言，将以此明之；与不智者言，将以此教⑤之，而甚难为也。故言多类，事多变。故终曰言，不失其类，故事不乱。终日不变，而不失其主，故智贵不妄。听贵聪，智贵明，辞贵奇。

【注释】

①不神：不精神。

②妄动：草率行动。

③利：有利。

④贱：地位低下。

⑤教：教导。

【译文】

所以说，在外交辞令中有五种情况：一是病态之言；二是幽怨之言；三是忧郁之言；四是愤怒之言；五是喜悦之言。一般地说来，病态之言是神气衰弱，说话没精神。幽怨之言是伤心痛苦，没有主见，忧郁之言是心情郁结，不能畅言，愤怒之言是轻举妄动，不能控制自己的话。所谓喜悦之言是说话自由散漫，没有重点。以上这五种外交辞令，精要者可以使用，有利者可以付之实行。所以与智者谈话，就要以渊博为原则，与拙者说话，要以强辩为原则；与善辩的人谈话，要以简要为原则；与高贵的人谈话，要以鼓吹气势为原则；与富人谈话，要以高雅潇洒为原则；与穷人谈话，要以利害为原则；与卑贱者谈话，要以谦恭为原则；与勇敢的人谈话，要以果敢为原则；与上进者谈话，要以锐意进取为原则，这些都是与人谈话的原则。然而不少人却常常背道而驰。所以，与聪明人谈话时，就要让他明了这些方法，与笨人谈话时，就要把这些方法教给他。然而事实上很难作到。所以说谈话有各种方法，所论事情会不断变化。（掌握这些）终日谈论，也不会把事情搞乱。事情不断变化，也不会失其原则。故就智者而言重要的是要不乱不虚，听话善辨真伪，聪颖则善断是非，出言要变化莫测。

【评析】

本篇讲的是游说的谋略，鬼谷子先生认为：说话稳健的人，透出果敢和勇气；言语充满忧虑的人，会权衡利弊而令人信任；说话雍容镇静的人，辩论反而能取胜。"善用天下者，必量天下之权"。鬼谷子先生指出："与聪明人说话，要依于博大精深；与渊博的人说话，要依于逻辑思辩；与逻辑思维能力强的人说话，要依于简明扼要；与高贵者说话，要依于宏大的气势；与富人说话，要依于高雅；与穷人说话，要依于利益；与地位低下的人说话，要依于谦虚；与勇敢的人说话，要依于果敢；与有过失的人说话，要依于进取。"这是鬼谷子的九大说话原则，它们至今仍闪烁着光辉。鬼谷子的弟子张仪，见什么人说什么话，巧于言语，古今闻名。