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​水滴公司的“进化”:始于互助,盛于保险,强于生态

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阿尔法工场阿尔法工场 2021-12-07 12:59:10 303
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上月11日,滴滴关闭了旗下网络互助平台“点滴守护”,至此,除阿里旗下的“相互宝”外,互联网巨头昔日上线的网络互助平台都悉数关闭。


除了互联网巨头们,今年以来,多家互联网保险平台也先后关闭了自家的网络互助业务,比如轻松集团旗下的轻松互助,水滴公司(WDH.US)旗下的水滴互助,几乎选择在今年同一时间关闭。

网络互助业务纷纷被各家关闭,在业内看来,一方面是整个行业的合规化问题;另一方面,站在互联网保险行业的进程看,网络互助已经完成了自己的历史使命,这也是水滴等公司自然“进化”的结果。

01 始于互助

2016年4月,沈鹏从美团辞职创立了水滴公司,第一个业务就是水滴互助,用沈鹏的话说,希望将“中国传统的职工互助会或民间互助社群“互联网化,以解决用户重疾医疗资金问题。

据沈鹏后来在接受媒体采访时回忆,当时他离职创业,有很多赛道可以选择,但他意识到,不能在红海市场与巨头们硬碰硬,这样赢的机会很少,要选择一个巨头们忽略但是足够大的市场创业。

沈鹏2016年创业之前,网络互助已经在国发展数年,被业界称为网络互助“老四家”的壁虎互助、康爱公社、e互助、夸克联盟已经存在,但因为商业模式不明朗,一直发展的很慢。

沈鹏进入网络互助行业,当时有很多优势。

其一、经过在美团的历练,已经熟练掌握了互联网获客之道,也有成熟的管理经验;其二、创业之初就得到资本大佬的支持,有快速拓展市场的资金;其三、互联网巨头们的目光还没有转向网络互助。

集聚了众多优势于一身的水滴互助一经上线就获得了快速发展,在很长一段时间里都是国内第一大网络互助平台。

不过,随着更多玩家进入,网路互助行业的问题也暴露的越发明显。2016 年 9 月,原保监会展开审查,大批无保险经营资质及相应风控能力的平台陷入“倒闭潮”。

监管收紧,舆论质疑,网络互助行业第一次迎来行业洗牌和平台的自我革命。经过一年多的调整后,网络互助行业朝着有序的方向发展。

2018年11月,阿里旗下的“相互宝”上线,将行业推向了一个前所未有的高度,并在后来超越了水滴互助。

网络互助行业的“拐点”始于2020年,当时整个网络互助行业就开始走下坡路。

包括水滴互助等平台已经开始主动收缩,“相互宝”平台上的分摊用户数也在不断下降。同时,随着分摊费用不断上涨,在很多用户看来,网络互助“低门槛、高性价比”的优势已经不再明显。

从本质上讲,网络互助是一种类保险业务,因为“低门槛、高性价、参与简单”等优势,迅速吸引了一大批用户。

一方面让没有被保险覆盖的用户感知了保险的保障方式,有利于国人保险意识的提升;另一方面,和商业保险相比,这种保障方式确实更适合低收入人群以及年轻的潜在保险用户。

但是,商业保险还是目前最合规的保障方式。其实在创立之初,沈鹏就意识到,网络互助只是水滴公司开展保险业务的“过渡”阶段。

他曾经在一次采访中表示,因为公司创业之初,没有更多的资金购买保险经纪牌照,所以选择了网络互助这种形式。

今年3月份,水滴公司以升级的方式停止了原水滴互助业务,而此时,水滴的保险业务已经整整发展了3年,羽翼丰满,成为国内最大的保险科技平台之一。

02 盛于保险

现在回头来看,对于水滴公司来说,在水滴保上线前,水滴互助承担了短暂的“保障供给”任务,也在很长一段时间启蒙了用户的保险意识,这些都为保险业务的推出埋下了伏笔。

2017年5月,上线网络互助一年后,水滴公司斥资几千万收购了一家位于陕西的保险经纪牌照,推出了水滴保业务。和网络互助相比,水滴保是一家合规的保险机构,持有保险经纪牌照。

在很多长一段时间,不管是保险公司还是保险经纪公司,卖保险基本依靠的都是“人海战术”,甚至有银保监会的领导说过,中国的保险行业是典型的人力资源密集型产业。

水滴保上线后就以一种全新的方式革新了保险行业的销售方式。

水滴保的创新主要体现在以下几个方面:

1.搭建保险场景,激发用户的保险需求。

在滴互助上线几个月之后,水滴公司还推出了一项至今还风靡于大家朋友圈的业务水滴筹,这是一个社交大病筹款平台,水滴筹通过移动互联网技术将民间“互助互济”的线下行为搬到社交网络上,并通过亲友分享、移动支付等方式帮助陷入困境的大病患者及家庭更便捷地发布、传播求助信息,让赠与人也可以更方便地进行帮扶。

从水滴公司刚刚发布的三季报中可以看出,水滴筹并不贡献营收,但该业务对水滴公司意义重大。

一方面,水滴公司通过水滴筹、水滴互助、水滴保构建了一套多层次的商业保障体系,这个体系以不同的保障方式,给不同收入层次的用户提供了健康保障。

另一方面,作为重要的保险教育场景,因为门槛够低,水滴互助可以让之前从来没有购买过保险或者仍在犹豫的用户以比较低的价格体验一下保险服务,也可以对用户完成很好的危机意识教育。

在水滴筹和水滴互助的助推下,水滴公司的保险业务这些年快速发展,目前已经成为国内最大的独立保险科技平台。

2.利用保险科技推出适销对路的保险。

搭建了场景,也需要好的产品。不管是卖普通商品还是保险这种金融产品,只有好的产品才能真正打动用户。

怎么设计出好产品?第一步先要了解用户,水滴公司依靠大数据、人工智能等技术,基于多渠道的用户标签分析用户画像,与保险公司一起,反向定制保险、创新保险产品,增加保险产品的供给。

此外,水滴公司每天产生海量的数据。水滴的数据中台可以很好的解决平台内数据孤岛的问题,从而丰富用户画像数据,再结合外部第三方公开数据,从整体上提升算法模型准确率,为AI算法提供数据集。

通过大数据分析,水滴保可以发现,用户对于保险的需求还有哪些没被满足,可以反馈至保险公司,联合开发有针对性的保险产品。和传统保险产品相比,定制性保险更能满足用户需求

水滴公司发布的三季报显示,截至今年9月30日,水滴保平台上提供323种保险产品,超过90%的首年保费是由水滴保独家定制的保险产品贡献。

3.开拓了保险增量市场。

和很多保险机构相比,水滴保的最大优势在“下沉市场”。这一方面得益于水滴筹、水滴互助在“下沉市场”的长期用户积累;也得益于水滴保“普惠保险”的战略定位。

在很长一段时间,水滴筹和水滴互助都是水滴保的重要流量来源,水滴保上线之初,就联合保险公司推出百万医疗等性价比很高的保险产品,这些产品上线后就大受欢迎,百万医疗险也成为水滴保的爆款产品。

对于和水滴保合作的保险公司来说,水滴保的创新让保险公司的产品覆盖了中国广大下沉市场用户,为其扩展了增量市场。

水滴公司此前发布的财报显示,2020年,水滴保将保险卖到了中国97.6%的市县,超过71%的用户来自三线及以下城市。

今年以来,水滴保又积极参与到全国各地的“惠民保“项目中,包括北京、淄博、德州、辽阳等全国多个城市的惠民保项目。这是一种更“普惠“的保险产品,多地产品上线后,用户增长迅速。

通过业务创新,水滴保迅速成长,成为水滴公司营收的主要来源。随着品牌知名度的增强,水滴保业务对水滴互助和水滴筹的依赖不断减少。今年3月份,对于水滴公司来说,已经完成“用户教育”和“普惠保障”使命的水滴互助业务被关闭。

水滴互助的关闭,实事求是的讲,有主动顺应形势作出的选择,但更重要的是,完成从“互助”到“保险”的进化后,互助业务已经显得相对没那么重要,尤其是还需要面对很多不确定性。

目前,按照首年保费规模计算,水滴保已经是中国最大的保险科技平台。截至2021年9月30日,累计保险客户数达到1.087亿,累计付费保险客户数达到2720万。

同时,水滴保也在提升客户价值挖掘和客户粘性,该季每位客户的首年保费增长至1292元,同比增长17.1%。

03 强于生态

综合来看,不管是早期上线的水滴互助、水滴筹业务,还是后来为了实现更大商业价值而上线的水滴保、水滴医疗等业务,这些年,水滴公司在围绕用户需求构建起一个健康保障生态。

正如沈鹏在q3财报中表述的一样,“通过庞大的客户群和社交网络、产品创新能力、技术优势以及业务部门之间独特的协同作用,建立了坚实的业务基础。”

对于水滴公司来讲,健康保障生态的核心意义有两个:

其一,对公司的核心业务保险而言,一个完整健康保障生态圈就是一个丰富的保险场景,经过这个生态圈的保险意识教育,用户购买保险的转化率会提高,这让水滴公司的保险获客成本明显低于同行,这也是国内很多保险公司选择与水滴公司合作的主要原因之一。

其二、健康保障生态本质上也是一个医保之外健康保障体系,作为医保的补充,水滴公司旗下的水滴筹、水滴保、水滴医疗等业务针对不同收入层次的用户提供健康服务,增加了用户健康保障的“厚度”和“广度”。

从水滴公司的发展进程可以看出,其构建的“健康保障生态”经历了两个阶段:第一个阶段是围绕保险构建的保险场景生态,“互助+筹款+保险”三位一体,相互促进,相互协同;第二个阶段是以保险业务和水滴筹业务为基础,构建“保险+医疗”的生态圈。

和第一个阶段相比,水滴公司在第二阶段希望业务向医疗领域渗透,通过多种服务模式覆盖用户全生命周期的保障需求,打造领先的医保外支付体系,连通优质医疗健康服务网络,成为可信赖的社会企业。

其实,沈鹏很早就认为,“保障亿万家庭”,应该是保障每一个家庭都能在就医问题上“无忧”,这种“无忧”不仅是经济上的无忧,还是就医便利的无忧。

在外界看来,以水滴筹和水滴保两个成熟业务为基础,发力健康医疗业务,可能是水滴公司继续“进化”的方向之一。

有一件事情是比较明显的,水滴公司的目标已经不限于现有的格局,它希望有朝一日,用户还能在自己搭建的健康保险保障体系中享受优质便利的医疗服务。

从去年开始,水滴也开始了其在医疗健康领域的探索。除此之外,水滴也推出了水滴健康业务、水滴开放平台、水滴医疗数据中心、患者招募等业务和服务。

目前,从公开的资料还无法窥其全貌,但分析这些业务与现有成熟业务的关联度可以发现,水滴公司正在依靠其在保险和患者方面积累的优势,向医疗领域做自然延伸。

水滴公司筹和医疗事业群总经理胡尧在Q3财报中也表示, “我们的医疗业务建立在现有的基础设施上,利用水滴筹的竞争优势、庞大的患者群和广泛的网络,自去年初步探索以来,已经开始获得增长势头。”

现在,一提起水滴公司,绝大部分人想到的可能是水滴筹、水滴保,但在不远的将来,外界可能会看到一个新的水滴公司。

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