拒绝赚利差，县域卖4000万，押宝本地生活……酒商实战拒绝躺

2023年进入倒计时，大多数酒商感觉“压力山大”。

部分白酒品牌价格倒挂明显、库存压力偏大、市场挤压式竞争、终端动销困难……这一年，酒类流通的痛点和堵点集中爆发。

12月19日，在宜宾举行的2023中国国际名酒博览会上，中国酒业协会理事长宋书玉表示“2023年是酒业发展史上极不平凡的一年。酒业的周期性、结构性矛盾交织，总需求的矛盾凸显，呈现出市场份额集中化、品牌竞争白热化、价格竞争激烈化、产区发展规模化等特征”。酒商市场中感受到的阵阵寒意，正是酒业周期性、结构性矛盾表现之一。

面对严峻的市场，酒商如何破局？

近日，云酒头条走访市场发现，即使大环境不如人意，仍有酒商通过连锁链接C端、挤压式竞争、线上发力消费者画像等方法，不断变革、与时俱进，2023年公司业绩稳中有进，甚至呈两位数增长，其成功案例，也为正在寻找突围方向的酒商群体，提供了借鉴。

█ 无利差时代，连锁如何破局？

“2023年白酒价格大面积倒挂，酒商依靠价差维持运营赚钱，越来越难”。谈起价格倒挂，在成都拥有30多家连锁门店的成都至诚恒泰酒业连锁公司总经理邓国银深有感慨。

邓国银分析，名酒价格倒挂后，酒类零售价格中枢明显下降。在某多多平台，名酒零售价低于出厂价数十元。为了不流失客户，连锁门店销售一瓶千元名酒利润约20元-50元，酒类连锁60%以上畅销产品都是名酒，利润“薄如刀片”，对经营造成很大压力。

利差越来越小的情况下，其不断调整，配合厂家做好市场推广，深度服务消费者，从赚价差向提供增值服务过渡。

以配合厂家市场推广为例，酒企每年都会组织品鉴会、回厂游、宴席送酒、扫码再来一瓶等活动，至诚恒泰酒业连锁公司就发挥门店优势配合执行，酒企也愿意投入大量资源。如消费者买了酒，就可以送相应礼品、旅游、甚至回厂游等。此一来，其综合运营成本下降，消费者满意度明显提升。

另一方面，其经营多年积累了大量C端客户，每个门店开业，都要求必须建立数个微信群，通过购酒扫码进群和微信互动，保持客户黏性，公司员工还免费为购酒客户代驾，提升消费满意度。

近年来，至诚恒泰酒业连锁公司还强化抖音短视频传播力度，公域转私域发展大量粉丝。正因为能链接C端，很多白酒品牌都愿意与其合作，也可以获得相应服务费用。

邓国银表示，名酒倒挂的无利差时代，确实给零售商带来压力，也倒逼公司从赚价差向提供服务转型。2023年公司营收同比持平，实现了求稳的目标。

█ 挤压式竞争，县级市年销4000万

2023年末，年终盘点收官，江苏常熟代理今世缘的中南酒业（常熟）有限公司（简称：中南酒业）总经理乔家峰表示，顺利完成今世缘下达的年销4000万任务。

2023年，白酒行业挤压式增长，如何突出重围？乔家峰在市场“抢”“逼”“围”上下足了功夫。

抢市场。常熟有很多茶叶店、中高档汽修店的消费客户也有买酒需求。

2023年，中南酒业主动与之形成“异业联盟”，在茶叶店设置今世缘产品堆头、在高端汽修店为车主免费送带有今世缘LOGO的纸巾，目前已在当地开发出部分网点，找到新的增长点。

逼执行。中南酒业深耕常熟烟酒市场多年，很多烟酒店老板都在其公司订货销售给团购客户，但也有个别烟酒店未将销售政策全部传递给消费者。

为强化执行，中南酒业要求烟酒店老板将团购客户全部提交系统，订货后其直接送货并将赠品、福利提供给消费者，如果烟酒店过期未能提报，公司团购部将直接对接客户服务，这项措施实施后，公司团购市场空白进一步扫除。

2023年国缘V系列掼蛋大师赛在常熟举办，中南酒业也和很多协会、商会、企业建立了联系，积累了大量客户资源。

造氛围。挤压式增长，更需要在团队营造竞争氛围。

中南酒业年初就和运营团队签订目标责任书，把业务人员提成分为“未完成”“合格”“超额”三档，并落实到箱，便于拉开梯度。部门负责人完成年度任务，还可能拿到团队奖。正因为激励到位，2023年公司完成整体任务，员工收入也有所上升。

█ 消费者画像，本地生活创新

2023年，河北卖酒郎电子商务有限公司（简称：卖酒郎公司）业绩呈现两位数增长，其合作的泸州某酒企系列产品年销10万箱，线上销售1.5万箱。

线上销售猛增，卖酒郎公司的营销“秘宝”，就是对消费者画像的不断完善和丰富。

2018年，卖酒郎公司就在河北合作代理泸州系列酒，前三年不温不火。2022年其加码即时零售，随即开始在抖音石家庄本地生活中开设账号，挑选多名主播组建三支团队，通过本地生活线上卖酒。

为何要组建三支团队？卖酒郎公司创始人王尚青表示，三支团队视频内容不同，有的对标大众消费、有的对标白领中产用酒、还有的对标企业老板用酒，主播形象和话术也相应设计，投放后不断测试粉丝偏好进行相应调整，短时间在抖音上积累了约4万名粉丝，购酒转化率达10%左右。其中对标白领中产用酒的视频效果最好，卖酒郎也由此确定主推599元/箱（4瓶）的产品。

积累了一定粉丝，如何产生黏性，进一步了解客户需求？

卖酒郎公司规定，客户线上下单后，首次送酒，主播一定要亲自去，通过和客户深度沟通，进一步了解客户完善画像，同时赠送客户礼品，大家也从做生意变为交朋友。

王尚青分析，目前在抖音卖酒竞争激烈，一个获客成本要10多元，而本地生活相对聚焦，获客成本仅有前者的几分之一，投流成本低、更易于转化，这是发力本地生活消费者画像卖酒成功的关键。

2024年，卖酒郎准备进一步下沉至县城本地生活线上推广。王尚青预判，县城更加集中，如果发力本地生活画像得当，销量非常可观。

2023年，白酒产业面临价格倒挂、利润下滑、动销缓慢等诸多矛盾，酒商群体业绩承压出现分化，成为常态。

管理学大师彼得·德鲁克在其经典著作《管理的实践》一书中提出的三个著名问题：我们的事业是什么？我们的事业将是什么？我们的事业应该是什么？酒商如果沿着这三个维度深度思考，或许就会找到破局的答案。

以上三大案例也表明，虽然大环境不尽人意，但依然有酒商业绩稳定甚至呈两位数增长，酒商只要认真分析自身优劣势，做的比竞争对手更深一点、更精一点、更快一点，距离消费者更近一点，依然可以成功破局。