这个容易被忽视客群，其实是餐饮店的流量基本盘！

餐饮竞争越激烈，越要做好家庭客群的生意。

  “得年轻人者得天下”，似乎已经成了餐饮业的一条默认公式。

  为了抓住年轻人的注意力，大批品牌忙着追热点、做联名、上新品。但真正支撑起很多餐饮店日常生意的，其实是另一群消费者。

  他们的消费没有那么多复杂理由，可能只是不想做饭、找个安全卫生的店吃顿饭。看起来都是一些再普通不过的就餐场景，却因为需求高频，最终沉淀成一笔笔长期稳定的订单。

  这群人到底是谁？

从正餐到快餐，家庭客正在撑起餐饮店的“热闹”

  在餐饮门店的日常经营里，家庭客群正成为一股不可忽视的消费力量。

  一个工作日中午，红餐网来到广州海珠区的丽影广场，B2层聚集着茶餐厅、西式快餐、面馆等快餐品牌，基本都是满座状态。店内除了周边写字楼的上班族，带着孩子用餐的消费者也随处可见，像萨莉亚、陳香貴·兰州牛肉面这类口味相对大众的品牌，家庭客至少占到了顾客总量的四分之一。

  到了下午2点左右，待上班族陆续回工位，家庭客群就成了主流客群。据红餐网观察，此时的广州天河城里，南京大牌档、绿茶餐厅、马记永兰州牛肉面、大家乐等具有一定规模的连锁品牌仍有不少消费者就餐，店内基本都是家庭客，以3-4人的小家庭为主，老年人带孙辈、中年人带长辈的情况居多。

  △图片来源：红餐网摄

  红餐网询问了商场内多家餐饮门店的服务员，他们均表示，周末家庭客群的占比还会比平时高上不少，且客单价明显高于年轻客群。

  周末晚餐时段，红餐网来到广州美林天地走访发现，渝月川菜小馆、师烤·豆花烤鱼、费大厨等门店的等位队伍中，不乏一家人结伴出行的家庭客；宝园酒家、常来小聚、三代老廣等粤菜品牌更是家庭聚餐的热门选择，据观察，这几家门店的家庭客群占比均在7成以上。

  此外，刚过去的暑假、中秋及国庆假期，家庭客群的就餐频次上涨得更为明显。以国庆期间为例，海底捞数据显示，10月1日至3日预订量合计占比达到74.1%，家庭团聚、朋友见面及游客就餐等需求在假期前三天集中释放。

  △图片来源：红餐网摄

  也就是说，这类客群在餐饮消费中的分量远比想象中更重。从已有的数据看，它已经是撑起不少餐饮品牌业绩的主力。

  福州市凡塔斯餐饮管理有限公司创始人邹荣曾透露，凡塔斯牛排自助餐厅以家庭客群、学生及年轻人为主，其中家庭客群占比达到70%；呷哺呷哺也曾披露，其新推出的子品牌呷牛排家庭客群占比约5成，年轻人群与情侣的比例则为3-4成。

  总的来说，这群平时不太制造声量的消费者，其实是很多餐饮店的客流基本盘，是大部分餐饮经营者必须要重视的一群人。

内卷之下，家庭客群成抗跌底盘

  家庭客群之所重要，是其拥有比其他客群更强的抗跌能力。

  无论市场环境如何变化，只要家庭成员都有共同就餐的需求，这类消费就很难被完全替代。合众合餐饮咨询创始人姚哲表示，家庭消费覆盖的场景非常广，无论是工作日的简餐、周末的小聚，还是生日宴、升学宴等宴请，都在不断制造到店需求。

  这种稳定，在当下尤其重要。《中国餐饮品牌力白皮书2025》显示，餐饮门店的平均存续周期已经从2015年的2年缩短至2025年的15个月。

  门店经营压力持续增加，客流的不稳定是其中一个重要原因。消费者选择越来越多，导致获取新客的成本不断上升，提升复购率正是不少餐饮品牌需要面对的问题。

  家庭消费本质上是一笔“一家人的生意”，消费频次也就更容易被拉高。一个家庭通常涵盖老人、父母和孩子三代人，对口味、价格、环境的要求各不相同，众口难调，选择一家真正合适的餐厅并不容易。

  △图片来源：图虫创意

  但一旦某家门店能够同时满足所有人的需求，便容易成为其外出就餐时的默认首选，久而久之就会转化为高频且稳定的复购。

  相比之下，年轻客群的决策大多建立在新鲜感上，热衷于打卡网红店、新品牌，门店热度下降后，他们便可能快速转向其他更新颖的选择。对于餐厅来说，这类客流能带来短期流量，却未必能沉淀为长期复购。

  不过，复购除了需要消费意愿，还要有足够的便利性。餐饮圈有一个公认的“三公里”法则，即餐饮本质上是一门依赖高复购的生意，门店最主要的客源往往来自周边三公里。

  在餐饮供给越来越丰富的今天，无论是连锁品牌还是单店，消费者在家门口总能找到替代品，跨过半座城专程到店的情况并不多见，尝鲜或许可以，但很难形成长期习惯。因此，对于大多数餐饮门店来说，谁能够把三公里范围内的消费者留下来，谁就拥有了持续经营的基础。

  △图片来源：图虫创意

  家庭客群恰恰是最典型的本地化客群，用餐通常更看重便利、稳定和熟悉感，活动半径也相对有限，大部分消费需求都会在居住地附近解决。

  “餐饮店一旦被周边社区的家庭客群认同，就很难被新开的门店抢走生意。”姚哲表示。

  值得一提的是，这笔生意也不是靠一次消费就能做起来的。一次满意的用餐可能带来下一次复购，几次稳定的体验才可能形成长期的消费习惯。久而久之，少数几家餐厅被一个家庭反复选择，生意就会越来越稳定。

稳定、透明，确定性就是最好的策略

  既然家庭客群的价值在于长期复购，那么餐厅真正需要做的，就是让每一位成员都感到满意。

  这件事听起来不轻松，但底层逻辑并不复杂。相比其他消费群体，家庭客群的决策成本更高，试错空间相对有限，他们需要的是确定性。

  姚哲认为，家庭客群最看重的就是稳定的口味和体验，担心用餐过程中出现预期之外的情况。这种安全感藏在很多细节里，例如价格是否公开透明、食材是否足够新鲜、有问题时服务人员能否及时处理等。

  因此，想要深耕家庭客群的餐饮店并不适合过度依赖低价促销去吸引消费者。

  一方面，家庭客群对价格敏感度相对更低，只要价格合理、服务稳定，就算没有折扣也会常常到店消费；另一方面，门店如果为了拉新频繁推出低价优惠，长期来看，熟客一定会产生被差别对待的感觉，甚至会认为被“杀熟”了，最后得不偿失。

  △图片来源：图虫创意

  但这并不意味着门店要完全放弃价格层面的吸引力，而是围绕家庭客群的长期消费习惯来设计，像是多人套餐、储值优惠、常客福利等。

  在夯实基础体验之外，家庭客群中还有一个细分需求撬动整体消费——儿童餐。

  红餐网在走访多个商场时发现，越来越多的餐厅开始推出儿童套餐，并在门店入口等醒目位置摆放相关广告牌。有家长表示，带孩子外出就餐时，如果一家餐厅能够提供专门的儿童餐，通常会优先纳入选择范围。

  对家长来说，带孩子外出就餐本身就需要考虑更多因素，包括营养搭配、用餐氛围、安全性等。若餐厅能助其省去这部分烦恼，家长自然也愿意为这份省心支付溢价，且一份儿童餐的背后通常能锁定2-4位成人，能进一步拉高门店的整体营收。

  △图片来源：红餐网摄

  值得注意的是，餐厅还得适应一个更深层的变化：家庭正在变“小”。

  过去提到家庭聚餐，人们很容易想到一大家子人围坐在大圆桌旁的热闹场景。如今，家庭结构正变得越来越小型化，国家统计局数据显示，1982年，中国平均家庭户规模是4.41人，2024年已下降至2.51人，连最普遍的“三口之家”也逐渐成为了过去式。

  在姚哲看来，随着座均人数下降，小圆桌、拼桌以及小份菜品将拥有更大的存在空间，餐厅对家庭客群的理解不能停留在传统的大桌聚餐上，套餐规格、座位组合都要进行柔性调整。

  为此，不少餐饮品牌已经做出相应的调改，主动适应不同家庭用餐场景。桌型的变化是最直观的体现，比如徐记海鲜在去年的西安新店中，将宴会厅换成更适合小家庭聚餐的休闲散餐桌；黄记煌新推出的社区副牌“焖小馆”，店内餐桌多以2-4人位为主。

结 语

  如今，餐饮行业的竞争环境不断变化，流量固然重要，但热度总有退去的时候。家庭客群的价值，就体现在一笔笔看似普通的消费中，长期积累下来却可能成为门店经营的重要支撑。

  因此，不管市场环境、消费结构再怎么变，这类客群始终是客流基本盘，餐厅需要深入理解不同家庭类型的消费习惯和用餐场景，并将其落实到产品、价格、空间和服务中，更好地承接这份长期存在的需求。

  比起追逐一时的热度，把日常生意做稳，同样是餐饮品牌值得深耕的方向。

  *封面图来源：图虫创意。