对话代数学家联合创始人张瑞芮：先活下来，再谈扩张

  作者/雷俊

  编辑/蒙嘉怡

  出品/茶咖观察

  咖啡赛道竞争日渐激烈。

  壹览商业数据显示，截至2026年3月底，19家咖啡品牌门店总数达到87711家，仅3月，净增2097家门店。从品牌看，门店扩张头部效应明显。3月，瑞幸咖啡净增696家门店，占总净增门店的33.19%；挪瓦咖啡净增688家，占比32.81%。四大连锁咖啡品牌占据超90%的新增门店数。

  门店数量的增长，并未缓解中小品牌的生存压力。相反，价格战持续挤压利润空间。据官方小程序，瑞幸、库迪产品售价大多集中在9.9—12.9元之间，幸运咖等品牌价格区间则探得更低。

  在这一背景下，部分精品咖啡品牌开始调整。蓝瓶咖啡和Peets皮爷咖啡被本地经营者收购；Seesaw咖啡陷入多起法律纠纷，创始人吴晓梅在三个月内两次被限制高消费，门店总数从2022年的160余家缩减至33家。

  但有一个品牌走出了不同路径——2015年成立于苏州的代数学家咖啡（以下简称为代数学家），前身为矩阵咖啡，它不仅没有盲目参与规模竞赛，还在2025年初完成了由苏高新金控独家投资的数千万元新一轮融资，实现了2025年的正向现金流，目前开出超200家门店，计划2027年达到600家。

  2026 Foodaily创新博览会期间，代数学家咖啡联合创始人张瑞芮接受了茶咖观察的采访，聊了聊代数学家设计爆款的方法、区域深耕的策略。

  产品可复用，新品能盈利

  咖啡赛道的一个核心痛点，在于产品生命周期短、同质化严重。

  壹览商业数据显示，2026年3月，30个现制茶饮及咖啡品牌共推出132款新品，平均每个品牌推出约4.4款新品，迭代速度快得惊人。

  而新品的同质化更是突出，仅3月份，咖啡新品中玫瑰元素的应用就高达9次——星巴克于3月3日集中推出4款玫瑰系列产品，包括玫瑰20拿铁、玫瑰20抹茶拿铁等；Tims天好咖啡推出玫瑰风味冷萃和玫瑰芝士浮云拿铁；茶饮品牌沪上阿姨也跨界入局，推出超级莓果·暗夜玫瑰发光瓶抹茶拿铁。

  这种“追热点、拼速度”的产品逻辑，最终只会让品牌陷入红海竞争，难以形成长期竞争力。对此，代数学家给出了一套截然不同的产品方法论，张瑞芮表示：“不要到红海里面去选，而是应该去开辟一个新的蓝海入口。”

  在她看来，爆款不是偶然出现的，而是可以通过科学方法设计出来的，这一方法主要分为四步：找空缺、卡时间、定人群、保品质。

  首先，洞察结构性空缺，不追逐热点。早在2019年，代数学家在市场调研中发现，玫瑰与咖啡的融合的存在明显的市场空白——当时多数品牌要么主打纯咖啡风味，要么盲目堆砌流行元素、使用糖浆增添风味，没有一款产品能将玫瑰的天然香气与咖啡的醇厚口感深度融合，形成鲜明记忆点。代数学家由此着手研发，最终推出了重瓣玫瑰布列夫。

  后来的行业热潮也印证了这一判断的前瞻性，当2026年玫瑰元素被同行反复使用时，代数学家的玫瑰产品已经形成了稳固的护城河。

  其次，上新时间卡准时间窗口，匹配需求。季节变化和节日氛围直接影响着消费者的咖啡购买需求和场景选择。代数学家观察到，夏季消费者购买咖啡时，不仅追求提神的功能性需求，更看重解渴畅饮的体验和饮品带来的情绪价值。

  为此，代数学家在上新泰式酪酪布列夫系列时，做出了一个大胆决策——只推出超大杯产品，以此匹配夏天酣畅淋漓、一次喝过瘾的场景心理。

  节日场景的适配，更是让爆款产品的生命周期得以延长。重瓣玫瑰布列夫于2019年上新，契合爱情主题。此后，每年的2月14日和5月20日，代数学家会联合玫瑰、女性主题相关品牌合作，重新推广该产品，既强化了产品的情感标签，也提升了复购率。

  再次，口感设计锚定核心人群。代数学家的核心用户以女性为主，这部分人群既关注健康，也追求情绪价值，对玫瑰天然、纯净的配方有着天然好感，而玫瑰自带的滋养、美颜、悦己等属性，也精准契合了女性用户的多元需求。为此，重瓣玫瑰布列夫采用独家定制的重瓣玫瑰提取液，搭配明治鲜奶油，形成独特的口感。

  同时，代数学家也兼顾了咖啡核心人群的需求。咖啡爱好者通常对甜度敏感，研发团队经过几十轮测试，为泰式酪酪布列夫选择了顺滑不腻的炼乳，搭配泰式红茶基底，将微糖作为主推选项，既避免了甜腻感，也吸引了一些习惯咖啡不加糖的顾客。这种“高品质+差异化”的口感设计，让产品能够击中目标人群。

  最后，严控品质标准，确保全场景口感一致。当前茶咖类品牌的外卖占比居高不下，而外卖配送过程中，饮品的风味和口感很容易受到影响，这也是很多品牌的痛点。

  为了解决这一问题，代数学家设置了严格的检测标准：所有产品在出品后必须静置30分钟，以模拟外卖配送时间，确保无论消费者到店自取，还是延迟送达，饮品的风味、口感和层次都能保持稳定，不出现品质下滑。

  凭借这套方法，多款产品迅速破圈：2019年首创的重瓣玫瑰布列夫累计销量超1000万杯，2017年首创的咖啡花蜜拿铁超800万杯，2025年8月上新的泰式酪酪布列夫超60万杯，2025年元旦上新的野草莓拿铁超50万杯。

  同时，代数学家主打的是“高质中价”，单杯平均18~25元。这个价格比星巴克低一点，但是又比瑞幸高一些，满足“品质、高颜值、刚需”属性。

  先活下来、再谈扩张

  如果说产品创新是代数学家的核心武器，那么“先活下来、再谈扩张”的战略，则是其能在行业汰换中站稳脚跟的底气。

  回顾咖啡赛道的发展，疫情前曾掀起一波新消费投资热潮，几乎所有品牌都在烧钱换规模。

  壹览商业统计数据显示，2022年1-4月，国内主要的17家连锁咖啡品牌共开新店1545家，门店存量达到16840家。

  代数学家也曾短暂加入过扩张浪潮，2021年拿到腾讯和元禾等资本的投资后，代数学家计划快速打开全国市场。进入2022年后，疫情叠加经济下行压力集中显现，咖啡行业的扩张泡沫破裂，很多盲目扩张的品牌陷入资金链危机，纷纷闭店退场。

  此时，代数学家及时踩下“刹车”，做出一系列调整，张瑞芮直言：“我们首要目标是活下来。”为了“活下来”，代数学家果断收缩战线，退出运营成本高、拓店难度大的城市；裁员40%后台人员，精简团队、降低运营成本，并确立了“先做区域密度，再谨慎外拓”的核心策略，不再追求规模速度，而是聚焦核心区域，打造竞争壁垒。

  高密度的门店分布，带来了三重优势：

  一是提升供应链效率，区域内门店集中，可以实现统一采购、集中配送，减少单店物流频次和运输成本。

  二是放大品牌曝光度，门店密集布局，消费者在日常通勤、消费场景中频繁接触品牌标识，无形中强化了品牌认知和心智占位。

  三是实现精细化运营，门店集中便于区域管理团队进行统一培训、统一品控；管理人员可以在较短时间内巡店检查，确保服务标准和出品质量的一致性。

  在守住华东大本营的基础上，代数学家并未完全放弃外拓，但始终坚持“不盲目、重验证”的原则，主要通过两种方式检验新市场：

  一是借助区域大加盟商承载扩张，大加盟商拥有本地成熟的团队，可直接负责人员招聘、日常管理，还能利用现成的资质通道快速完成证照审批，借助本地关系网络维护客情，让总部将管理投入降至最低。

  二是以直营店试水，例如安徽的直营店，核心目的就是测试当地的客单价、复购率、消费偏好等关键数据，待获得正向反馈、验证市场可行性后，再进行复制，降低风险。

  二者结合，既控制了隐性成本，又验证了市场可行性，实现稳健拓店。

  除了门店布局的“慢逻辑”，代数学家还通过打造“代数学家之家”，持续提升品牌知名度和用户体验感。与普通门店不同，“代数学家之家”更注重空间体验和品牌表达，目前在国内仅有两家门店，分别落址于苏州阊门和杭州的西湖畔凤山水城门。

  从选址不难看出，这类门店的消费空间和产品设计，深度融合了当地的历史人文元素，成为品牌传递理念的重要载体。张瑞芮透露，代数学家计划每个城市仅布局一家“代数学家之家”，通常选择稀缺点位和文保建筑，凸显独特性。

  值得注意的是，“代数学家之家”仅提供堂食、不设外卖，也没有价格优惠。以杭州四合院风格的门店为例，门店有6名员工，限定产品如“临安山核桃奶油咖啡”，日均销量可达800杯，全店总销量在周末可超1500杯。

  门店扩张最终离不开加盟商的支撑，而出品一致性直接决定品牌口碑。代数学家因此在加盟政策上极其审慎——品牌创立前九年一直采用直营模式，直到2024年才正式开放加盟。

  代数学家甚至采用比直营更严苛的筛选流程：拒绝纯财务投资人；要求加盟商必须通过总部文化培训并学习企业文化；在现有门店实战上岗，通过后才能经营加盟店；并辅以常态化的独立稽查，确保后续品质不打折。层层严控下，加盟商闭店率保持低位，不少加盟商开设了2店，张瑞芮更是透露“盈利比例达100%”。

  张瑞芮透露，截至目前，代数学家已开出200余家门店，其中加盟店占比约60%。按照规划，2027年门店总数预计将达到600家，今年仅在浙江就计划拓店35至50家。华东仍是大本营，并准备打入深圳市场，若深圳门店表现良好，今年还将向华南外延，同时品牌也在做出海的准备。

  从产品端去同质化，到扩张端以区域密度和加盟严控实现有质量的增长，代数学家避开了规模竞赛，走出了一条“慢而稳”的区域深耕路径，并在2025年实现了正向现金流。

  不过，在巨头持续挤压和价格战常态化的市场里，这套被验证有效的打法，能否支撑它从200家平稳走向600家乃至更远，仍需要市场的进一步检验。