周评 | 7年锐减700万：保险代理人回不到过去，但可有更好

  据媒体统计，截至今年一季度末，56家人身险公司的代理人合计为212.6万人，相较2019年高峰期的912万人，七年之间行业减少了约700万保险代理人。

  这些年，我们经常说，人口红利不再，人海战术渐行渐远，但是当数字面无表情地摆在众人面前，还是能感受到整个行业沧海桑田之后的唏嘘和惊愕。

  如果轻舟已过万重山，我们的心态可能是“青山依旧在，几度夕阳红”，但保险业恰正处于历史的峡口，既回不到过去，又没有完全冲出转型湍流而看见笃定的未来，因此心态依然是在路上，往者不可谏，来者犹可追。转型之路知易行难。无数个体的试错，堆积成足够多的分母，才能量变引发质变。

  代理人规模锐减并非行业衰退的晴雨表，而是高质量转型的温度计。虽然已经回不到过去，但可以期待一个更好的未来。

  瘦 身

  随着保险业告别野蛮生长，跑马圈地的增量竞争难以为继，聚焦创新和服务的存量竞争成为一个筛选器，中小企业难以抗衡头部企业的规模效应和成本优势，除非拥有自己的差异化优势。

  在这超212万保险代理人中，前十家险企就接近200万人，中国人寿和平安人寿两家就接近100万人，马太效应和“二八效应”非常明显。一些中小险企，保险代理人都不足三位数，甚至有的公司更是只有区区9个人。

  从人均签单保费来看，友邦等四家险企超过10万元，另有38家落在1万元至5万元的区间，这既是走高端定制市场的结果，也有新银保的托举之功。而那些人均保费低于1万元的险企，则面临着盈利危机的巨大压力。

  人均签单保费能够更好地观察险企代理人的竞争力：当全行业消失了700万代理人之后，哪些险企一蹶不振，哪些险企在高质量发展路上疾驰，一目了然。既然不拼人头了，就只能拼服务。对代理人而言，以前是卖保险，现在是懂保险。

  回不到的过去，虽然无比熟悉，却并不“美丽”。那个奉行“广撒网”逻辑、招募门槛不高、培训流于形式、大量兼职挂名、靠“人情单”拓客的发展模式，不知道这些早期市场的“馈赠”，早已被暗中标注了价码：高脱落率，人效产能低下，销售误导频发、社会口碑下滑，行业陷入“增员-流失-再增员”的无间循环之中。

  蜕 变

  保险代理人虽回不到“人口红利”的旧时代，但同时也迎来“专业红利”的新时代。人口老龄化、居民财富积累、保障意识觉醒，催生出巨大的保险与综合金融服务需求，专业化、个性化的服务成为刚需。未来的保险代理人，不再是“拉人头的销售”，而是值得客户信赖的“终身金融顾问”。

  这意味着，商业模式和营销逻辑的彻底改变，人头不再是保险业的生产力驱动，而变成了主打专业主义的人力和人才。保险代理人的变革，本质上是从“规模驱动”到“价值驱动”、从“人情销售”到“专业服务”的范式革命。

  告别过去的粗放增长，保险代理人要重新定位，过去只负责推销保单，如今则需要聚焦客户全生命周期需求，提供保险保障、健康管理、财富规划、养老服务等综合解决方案，一如目前头部险企正在尝试的，将保险代理人升级为“保险+医养+理财”复合型顾问，匹配中高净值客户的需求。

  如此变化，决定了保险代理人的招募，不再是面向“低知”，而是面向“高知”，不再是“来者不拒”，而是“优中选优”。当未来的保险代理人，既精通金融产品知识，也通晓医养领域知识，更懂得利用科技的赋能，整个行业的门槛和生态也将得以重塑。

  任何改变，都需要未雨绸缪，不管是激励模式，还是管理范式。当保险代理人走向精英化，甚至变成行业内的“超巨”，如何平衡管理和风控，如何平衡激励和成本，也都成为险企日后不得不思考的公司治理新命题。

  那些深耕专业的保险代理人，终将穿越周期，而行业也将在这场“700万人量级”的蜕变中，摆脱粗放标签，迈向高质量发展新征程。

  大浪淘沙，越是成熟的市场，越能放下数字的心病，而真正去寻找那个基业长青的密钥。