沈鹏的水滴十年：723亿善款的信任边界

  不久前，在水滴公司迎来创业10周年之际，公司创始人兼CEO沈鹏公开表示："水滴的诞生、成长与进化，始终扎根社会刚需、坚守长期价值"。并且在其发布的一份内部信中，沈鹏还畅谈了公司未来的发展战略，表示要以科技助力医疗保障，把普惠保险这件事做得更深、更广。

  沈鹏这番话，无疑是向市场和员工交出的一份"战略宣言书"。只不过结合这家公司目前面临的口碑争议，沈鹏这份"宣言书"却显得较为复杂。

  此前根据上观新闻的报道，有市民反映家中60多岁老人在不知情的情况下，被名为水滴保险经纪有限公司的平台悄悄收取数百元不等的费用。据悉，当时这位老人只记得曾无意间支付过仅仅一笔0.7元的保费，没想到半个多月后银行卡却被自动扣除了399.58元。

  此类消息一经曝光后，立马引发了行业对水滴公司商业模式边界的激烈讨论。这家在过去10年中累计帮助超过368万大病患者筹集善款数百亿元的平台，2025年自身的净利润已达5.69亿元。从做公益到商业变现，水滴公司到底走在了什么样的十字路口？

  01■

  16个季度盈利

  从公益众筹到商业闭环的进化

  2025年，水滴公司全年营业收入为39.78亿元，净利润已增长至5.69亿元，这已经是水滴公司连续第16个季度实现盈利了。

  考虑到当下流量成本高企，而且互联网保险经纪赛道竞争已白热化，水滴公司还能交出这样一份成绩单也是比较难得的。这家公司从成立至今的十年时间里，帮助数百万个困难家庭筹集数百亿善款，已成为国内大病救助领域覆盖面最广的平台之一。

  它怎么做到既做公益又能赚钱的呢？说白了主要依靠的就是那套"公益引流、保险变现"的模式。正常情况下，用户因公益需求进入平台后，在他们接触大病筹款场景的过程中，会自然而然产生对健康风险的认知，最终转化为保险产品的潜在客户。

  说到公司创始人沈鹏，他在创建水滴公司之前曾任职于美团，所以对于流量运营和地推网络等方面的理解要比其他人更深刻。可能在他的战略里，水滴公司从来就不是一家纯公益的企业，而是要用商业手段解决社会问题。就比如水滴筹连接了捐赠人和患者，水滴保连接了保险公司和投保人，这两条线各自都能产生商业价值。

  所以我们对水滴这家公司审视时，真的不应该忽略它在医疗保障体系和商业保险中所填补的空白，不仅为数百万家庭筹集治病善款，还推动了普惠保险的普及。这些成绩是得认的。

  02■

  水滴的"信任围城"

  边界感缺失的代价

  回到我们文章开头所提到的那起媒体报道，也就是60多岁的老人曾无意中支付过一笔0.7元的保费，后期却被扣费高达399.58元。当时平台也给出解释，表示这名老人是购买了一份"百万防癌医疗险"，总计12期，后续每月扣费属于正常的自动续费。

  类似的问题并不是个例，上观新闻那期报道中还显示，有年过七旬的老人前往银行办理保险业务时，手机上也曾出现"水滴保"的宣传页面，无论如何操作都无法去掉（可能因老人对智能手机操作不熟悉）。当时为了尽快完成业务，老人在工作人员的指引下进行了操作，结果后来被连续扣费数月。

  当时这名老人还很纳闷，她说：我在所有平台都没有开通免密支付，水滴保是如何扣取的呢？

  老年用户对智能手机的操作肯定不如年轻人那么熟悉，而且许多用户在勾选"自动续费"时并未充分理解其含义，再加上几块钱甚至几毛钱的首月低价诱惑，最终会稀里糊涂地付款购买。

  "首月低价+自动续费"这样的模式，确实是保险行业通用的获客策略，但水滴公司和传统保险公司也是有区别的。因为用户往往是通过"大病筹款"这个公益场景认识的平台，所以他们对水滴公司的认知往往是大病救急，做公益的。当他们在这样的平台上被推销保险时，心里的戒备心理会远低于面对传统保险推销员。

  这就是公益光环为水滴公司带来的低成本+高信任的流量。打个比方，用户在筹款页面看到的保险广告，和他们在电商或视频平台看到的保险广告，心里的防线可能是完全不同的。

  对于这样的趋势，监管部门之前也曾出台过许多规范指引，比如要求平台不得使用"低至"等误导性表述，还有自动续费每次扣款前必须以显著方式通知消费者等等。水滴公司涉及到的保险定价和扣款策略，先不说是否违规，但至少在"用户知情权"和"情感信任"这两个层面上，确实存在值得反思的地方。

  03■

  信任变现

  沈鹏的战略天平向哪边倾斜？

  沈鹏作为一个从公益赛道切入保险经纪的公司创始人，他应该对于"信任资产"的脆弱性有更深的认知。因为用户在捐款时所付出的是善意，这种情感连接远远强于普通交易。所以一个让人感动的平台，它在做商业变现时更应该小心翼翼，守住边界。

  面对保险赛道现在的竞争已经白热化，如蚂蚁保、腾讯微保等竞争对手不断挤压，再加上水滴公司的赴港上市也需要新的增长故事。水滴公司利用"首月低价"、"自动续费锁客"的模式拉升业绩，在效率角度上也算是理性的商业选择。

  但沈鹏必须要把品牌资产的账算清楚。毕竟，公益和商业之间的边界管理就是一场精密的算术，出现每次"扣费争议"都会消耗公众对水滴的"情感信任"，到时候再想让用户在平台内下单买保险就会难得多了。

  另外，水滴公司强调的"用科技助力医疗保障"理念，表面上看起来很好，但无论是营销话术，还是续费引导，或者是客服响应等等方面，似乎更偏向于销售效率。

  这一系列的背景下，沈鹏必须要珍惜公益的基因，更好的方向是在产品细节上做出更加主动的取舍，要做到用户是发自内心想要购买这份保险。实际上相关的调整在技术上是一点都不难的，难的是当现有的模式可以贡献可观的收入时，愿不愿意主动做减法。

  04■

  三条路径

  从信任消耗到信任重建

  随着社会不断变化，银发群体（老年人）的保险需求正在快速释放，这个市场正是水滴保的核心目标。如果水滴公司能够在登陆港股之前主动升级，夯实自身的"信任基建"，不但可以化解合规风险，还能够在市场上树立"用户权益守护者"的品牌形象。

  关于水滴公司的"信任重建"方面，或许可以从三个层面入手。

  第一个方面是要将产品的定价完全透明化。可以在低价活动的展示页面显著标注次月实际保费，而针对60岁以上的老年用户购买含自动续费的保险时，可以强制增加语音确认甚至子女确认环节，目的就是为了确保老年用户充分理解自己所购买的产品。

  第二个方面是管理层可考虑主动沟通。可以发布相关的承诺原则，如所有含自动续费的产品均在首页展示完整费用周期，建立老年用户专属服务通道，大额扣费前增加人工提醒等等。这种将业务主动透明化的做法，一定程度上会牺牲短期的转化率，但长期来看是在积累品牌资产。

  第三个方面是战略层面的认知升级。水滴公司目前正在推进港股二次上市计划，像"用户满意度"、"投诉率"等指标可能会成为更多机构投资者评估公司的重要依据。所以水滴公司如果能够做到将"信任基建"列为战略优先级，那么它讲给资本市场的故事也会更有说服力。

  总而言之，水滴公司最宝贵的资产就是"信任"，这家即将迈入美股+港股资本市场的公司，未来只会面对更严格的公众审视。在这样的情况下，尽快抢在投诉、扣费曝光等问题还没有发酵成舆情风暴之前做好重建信任边界的工作，或许是沈鹏当下最该优先考虑的课题。