有才天下猎聘：中高端才人招聘龙头，营收增长48.6%

作者：格隆汇 喵皇

“金三银四”的招聘旺季又到了，在线招聘平台成为越来越多企业主寻人才和求职者找工作的选择。

在中国线上招聘市场这条赛道上，已经出现了不少优秀的选手，包括前程无忧、智联招聘、猎聘网、拉勾网、领英、Boss直聘等。而真正定位市场规模最大的中高端人才招聘市场的却只有猎聘网。

3月28日，以猎聘网及APP作为平台开展业务的有才天下猎聘(6100.HK) 发布了其上市后的首份年度财务报告。那么具有“高端性”的有才天下猎聘的业绩情况如何？

一、营收增长48.6%，经调整净利增长471%

根据有才天下猎聘的业绩报告显示，猎聘2018年全年营业收入为12.25亿元人民币，较2017年的8.25亿元人民币增长48.6%。

2018年猎聘在宏观经济下行的大环境下，依然实现了全年高增长的目标。与美股前程无忧相比，有才天下猎聘也更具成长性。2018年前程无忧在合并了拉勾的收入后才取得了31.3%的营收增速，但仍低于猎聘48.6%的营收增速。

猎聘的收入主要来自三部分：向企业客户提供人才获取服务、向个人付费用户提供专业就业服务、投资物业租金收入。

其中，向企业用户提供人才获取服务是猎聘最主要的收入来源。猎聘为企业提供的全套人才获取服务，企业可以根据自身不同的招聘需求，购买定制化套餐。2017年，猎聘来自向企业客户提供人才获取服务分部的收入为7.96亿元人民币，占总收入的比重为96.5%。2018年，猎聘来自企业用户的收入为11.63亿元人民币，同比增长46.1%，占总收入的比重下降为94.9%。

2018年，猎聘来自个人用户的收入为6050万元人民币，较2017年的2720万元人民币增长122.2%。这一数据的增长源自猎聘向个人用户提供的职业生涯咨询相关的增值服务。

2018年猎聘营业收入增长的同时，盈利能力也在大幅提升。2018年猎聘的毛利为9.88亿元人民币，较2017年的6.93亿元人民币增长42.5%。除去以股份为基础的酬金开支及一次性上市开支，猎聘2018年经调整归母全年净利润为1.03亿元人民币，较2017年的1810万元人民币增长471%。

猎聘账上现金充足，截至2018年12月31日，猎聘拥有现金及现金等价物6.48亿元人民币。充裕的现金有利于猎聘进行战略投资。2017及2018年，猎聘已经投资了职优你、MoSeeker和勋厚等公司。其中，职优你主要为学生及雇员提供线上线下职业培训，MoSeeker主要从事提供人才搜寻应用程式及相关服务，勋厚主要为本科生及应届毕业生提供线上就业服务。

二、三类用户稳步增长，ARPU远高于同行

猎聘成立于2011年，2018年在港交所上市，是目前国内最大的专注于中高端人才获取的线上垂直平台。猎聘是一家互联网科技公司，要分析其经营情况，显然绕不过互联网公司都要讨论的用户数、ARPU、费用成本这些关键指标。

首先，从用户情况来看，猎聘平台的用户分为三类：企业用户、个人用户以及猎头。2018年猎聘的各类用户均取得了不错的增长，猎聘平台的网络效应和规模优势进一步加强。

2018年猎聘的累计个人注册用户数由2017年的3890万名增长至2018年的4690万名，个人付费用户数由2017年的8.96万人提升至17.89万人，个人用户平均年薪由2017年的14.43万元人民币增长为2018年的16.83万元人民币。若以我国城市就业人口4.26亿，中高端人才7700万计算，猎聘已经覆盖了超过一半的国内中高端人才。

2018年猎聘的验证企业用户数目由2017年的24.86万名增加至33.87万名。公司线上平台上发布的职位数目由2017年的250万个增加至2018年的390万个，增长幅度达56%。2018年猎聘的企业客户数为4.82万家，较2017年的3.99万家增长20.9%。 

2018年，猎聘持续为猎头行业赋能。截至2018年12月31日，猎聘的验证猎头数目由2017年的10.18万名增加至13.70万名。我国猎头总数大概为35万，这意味着有近40%的猎头都在猎聘上。

猎头大大提升了注册个人用户的活跃和参与程度。2018年猎聘平台的验证猎头触达注册个人用户总数由2017年的4.82亿次增加至7.29亿次，相当于每一名注册个人用户于2018年平均获得验证猎头16次触达。

其次，从ARPU即每个用户带来的平均收入来看，猎聘企业用户的ARPU值不断提升。2018年猎聘的企业用户ARPU值约为2.4万元人民币，较2017年的2万元人民币增长20%。前程无忧及智联招聘的ARPU大概为0.3-0.4万元人民币，猎聘的ARPU值远远高于竞争对手。

最后从费用率来看，猎聘有两个非常明显的特点。第一个，猎聘的销售费率虽然偏高但呈现出下降的趋势，2015-2017年猎聘的销售费用率（销售及营销开支占总收益的百分比）分别为118%、82.1%、59.1%，2018年猎聘的销售费用率进一步下降至58.2%。

第二个，猎聘非常注重研发投入。2018年猎聘的研发投入高达1.38亿元人民币，占营收的比重达11.3%。猎聘的研发费用远远高于同行，例如前程无忧、智联招聘等。2018年猎聘进行了诸多创新升级，例如优化面试快、推出新版入职快、打造直招服务、升级职场信用体系等。

三、定位高端市场，打造企业、猎头、求职者三方生态系统

目前在线招聘市场上有着各类的竞争者，但和猎聘形成直接竞争的对手很少。前程无忧和智联招聘是大而全的传统在线招聘平台，主要定位在应届生和中低端求职者，求职者年薪在10万元人民币以下的居多；LinkedIn中国、脉脉是职业社交模式，主要集中于留学生和外资企业人群；拉勾网是垂直招聘平台，定位于互联网行业；58同城定位于蓝领市场。

猎聘和这些平台的差异化明显。猎聘定位为中高端人才线上招聘平台，以2017年收入计算，猎聘占中国中高端人才市场份额约0.85％，市场份额位列第一。2018年猎聘持续位列第一，并将市场份额提高到1%。

猎聘抓住的是在线招聘市场最大的一块“蛋糕”。根据灼识咨询的报告，2017年我国中高端人才获取服务市场规模为967亿元人民币，占人才获取市场比重85.4％，中低端人才获取服务市场规模仅占比14.6％。并且预计中高端人才获取服务市场将按20.3%的年复合增长率增长，直至于2022年达到2430亿元人民币。猎聘是中高端市场的龙头企业，有望持续受益于行业的高速增长。 

猎聘打造的是一个由企业雇主、猎头、求职者组成的三方生态系统。通过技术与创新，猎聘提供丰富多样的个性化人才服务。猎聘为企业用户提供闭环人才获取服务，针对企业客户猎聘推出线上SaaS综合解决方案，即猎聘通。猎聘为注册的个人用户提供职业机会，免费向个人用户提供包括个人职业档案、人工智能辅助推进等多样化的现实人才服务。猎聘还为猎头及其他人才服务提供商提供庞大的人才库和定制化在线服务。

企业、求职者和猎头之间存在强大的规模效应、网络效应，起到了相互促进的作用。2018年企业、求职者和猎头对猎聘平台的黏性持续增强，日益凸显出猎聘生态平台的价值。

猎聘掌握数量庞大的中高端人才简历库，借力互联网、大数据和人工智能可以实现岗位和简历的精准匹配。通过猎聘，企业能以更低的成本、更高的效率招到需要的人才。过往，雇主缺乏适合候选人简历库，企业基本通过猎头寻找中高端人才，中高端人才招聘的线上化率低至2％。依靠线下猎头招聘中高端人才的问题是，企业要付出的成本相对较高，猎头的收费标准多在招聘人才年薪的20％-25％。

2018年猎聘平台上的人工智能匹配效率大幅提升，个人用户对于推荐职位的匹配度满意度提升。数据显示，2018年70%的求职申请投向由系统推荐的匹配职位。猎聘创始人兼CEO戴科彬表示，2019年猎聘将进一步加大研发投入，提升人工智能的推荐能力，让个人用户获得更优质的职业服务。

结语：

猎聘立足的是市场规模最大的中高端人才市场。目前我国中高端人才市场仍然由传统线下服务商主导，线上人才获取服务商渗透率提升是发展的必然趋势。猎聘作为中高端人才市场的领头羊，未来市占率提升概率大。

2018年在国内经济下行的情况下，猎聘的营收和净利仍然取得了显著的增长，证明猎聘的商业模式是可行的。2018年猎聘平台上的企业用户数、个人用户数、猎头数不断增加，预计未来付费用户数和ARPU还将进一步走高并推动公司营业收入的高速增长。2019年猎聘将不再有与IPO有关的一次性费用，随着销售和管理费率的下降，猎聘的利润率有望提高。整体而言，猎聘发展态势良好，未来业绩增长可期。