透过中国有赞（8083.HK）看新零售行业发展新趋势

作者：格隆汇 归独

“有赞打算做一个聪明的笨公司，追逐最长期的价值。”近日，中国有赞集团的掌舵人白鸦在“有赞MENLO 2019“深圳发布会上说。随后，有赞公布其2019年第一季度业绩。业绩公告显示，期内营收同比大幅增长397%至2.94亿港元。

此时距离有赞获得腾讯领投的近10亿港元融资仅一个月。基于去年下半年以BAT为代表的巨头纷纷调整架构决计ToB产业转向的一致预期，兼具To B基因的有赞也被业界视为腾讯进军产业互联网的重要战略合作伙伴，而备受市场关注。

值得一提的是，有赞将双方在资本层面的绑定视为一次“双边会师”，并且将自身与腾讯的关系定义为“木匠”与木材等基础工具提供者的角色。显然，凭借微信社交红利壮大的有赞也正乘势扩展自身的边界，打开更大的增长空间。据悉，有赞正在考虑接入百度和支付宝小程序，同时也在帮助商家接入微博、快手、支付宝生活号等销售渠道。

一、2019年首季业绩有何亮点?

1) 商家服务比重继续上升

根据其口径，至今有赞的业务可分为商家服务、第三方支付服务、一鸣神州、一般贸易等四个部分。2019年第一季度，商家服务分部贡献收入2.46亿港元，占总收入约84%，相比去年的74%有明显提升。这一趋势进一步反映其锚定商家服务的战略重心及爆发潜力。

2) 毛利大幅增长，毛利率水平大幅提升

商家服务的迅速增长，使得有赞的毛利同比大幅增长1386%，近14倍，大幅超越同期营收增幅。同时，综合毛利率由去年的13.5%增至40.4%，盈利能力有明显改善。而且经营亏损也在大幅缩窄，经营亏损由2018年第一季度的2.97亿港元减少至2019年第一季度的2.29亿港元，减幅约为22.90%。

值得注意的是，剔除股权支出、无形资产摊销等非经营性支出后，净亏损1.08亿港元。有赞目前虽处于未盈利阶段，不过在业务持续扩张的同时，仍处于整体缩窄趋势，盈利依然可期。

而回顾互联网平台型公司的发展路径，亏损只是阶段性表现，业绩高增长驱动下，盈亏平衡点出现前也被视为适宜的投资区间。不论是亚马逊还是阿里巴巴，都经历过连续的战略性亏损。而更具代表性的，可能莫过于全球零售SaaS巨头Shopify，如今近300亿美元的市值也是从连续7年的亏损中杀出来的。

据了解，SaaS基本成长曲线包含四个阶段：基础产品完善期、行业产品深入期、生态建设期和增值业务的分形复制期。在“基础产品完善期”，企业需要用3～5年时间完善功能，不断稳定系统、完善服务。再用2～3年时间深入行业、提炼客户成功案例，满足重点行业的个性化需求。接下来进入生态建设期，通过开放服务生态、个性化定制满足客户的个性化需求。最后是增值服务的分形复制期。

白鸦也表示：“商家服务是一个分阶段的长期业务，前期3-5年是产品打磨期。对于有赞来说，线上的微商城从2012年开始做，到2016年才实现商业化，同期开始投入线下门店的SaaS产品，至今已有3年，“这三年是研发投入前置期”。

二、透过有赞看行业新风向

2011年微信诞生，2012年11月主打客户关系管理的口袋通创建，2014年3月微信支付全面开放，有赞迎来商户数的井喷式增长，11月正式更名为有赞，2018年小程序酝酿一年后迎来爆发，有赞微商城的小程序交易额较2017年增长35倍。经过7年地持续迭代，现已成长为集合SaaS、PaaS、增值服务、支付金融四重服务序列的平台型公司。

（信息来源：中信证券）

可以说敏锐的商业嗅觉，成就了有赞这一家社交电商领域SaaS服务的领先样本，相应地，透视其背后的数据，更能呈现零售行业的新风向。

而2018年对于有赞而言，更是意义非凡。同年4月通过被并购中国创新支付完成上市，并一举获得第三方支付牌照。意味着其成为电商SaaS系统供应商中唯一可以合法开展支付清算业务的公司，并可大幅提高自身的营收。8月，宣布开设首家线下门店，名为”有赞的店”。

2018年全国网上零售额90065亿元，同比增长23.9%（数据来源：国家统计局）。据发布会透露，全年有赞全网电商交易额同比大幅增长80%至330亿元，订单数为2.33亿笔，客单价超过140元。其中，227亿元交易额来自于各类营销玩法，并促成了1.59亿笔订单。

（信息来源：公司资料）

在过去不到半年时间，扫码收款、电子卡券、到店自提、同城配送类订单均超千万笔，同城增量订单占比达15.9%，意味着帮线下门店商家增收15.9%。其中，到店自提订单2458万笔，同城配送订单1251万笔。10元以下到店订单744万笔。

（信息来源：公司资料）

从类目表现来看，2018年有赞增长最大的几个类目分别是美妆（141.01%）、日用百货（120.5%）、酒店旅游（109.85%）、教育培训（96.57%）、生鲜果蔬（96.11%）、数码家电（95.3%）、茶饮酒水（81.37%）、女装（75.39%）、蛋糕烘焙（71.08%）、亲子（68.25%），其中增长最快的行业是美妆。

产品层面，2018年发布微商城9.0版，新增151项功能，并对原有1300多项功能进行迭代。至今累积有超过1500项核心功能。

系统层面，有赞表示依旧采用超过所有云服务商的最高要求和补偿标准。据了解，机房服务行业最高标准为99.99%稳定，不足99.99%才会补偿。而有赞微商城的标准是不足100%就补偿，且以102.4倍的标准，高于云服务商普遍最高补偿标准的100倍。补偿发起次数从去年的19次降低到了2次，系统稳定性仍在不断加强。

（信息来源：公司资料）

目前，有赞的核心旗舰产品包括有赞微商城、有赞零售、有赞美业、有赞教育、有赞连锁和有赞云，其中有赞微商城占总收入的90%。

此外，2018年被业界称为小程序元年，有赞微商城小程序的交易额实现爆发式增长的背后，有赞CEO白鸦对于后续小程序的访问源的转变，又有新的思考及判断：“商家自有流量、公众号图文、公众号菜单未来的占比应该会降到20%以下，微信的下拉和发现小程序稳定在30%左右，群聊、聊天会占20%左右，剩下的则是搜索流量，中心化的流量逐渐开始赚钱”。

据悉，就在有赞宣布获得腾讯投资5天后，腾讯进一步放开小程序的内容入口：公众号关联小程序将无需小程序管理员确认，且小程序可被无限数量的公众号关联。“2019年小程序会有更大爆发。只要把入口放开，流量就会进来。”白鸦更是直言。

在此期间，有赞还推出了虚拟礼品卡功能，通过发展预付卡业务，帮助商户提高客户黏性的同时，也通过提升客户复购率来吸引商户订阅有赞的服务，沉淀的资金也可为公司赚取利息收入。支付牌照实现了数据流和资金流的闭环，未来有望通过满足商家小额贷款需求来开展互联网金融业务。

从有赞当前的发展态势及接下来的业务布局，不难看出，其正从平台型公司向生态级转变，且呈现明显的趋势特点：线上线下融合、技术与数据驱动、全行业全场景全链条扩展。

三、如何做一个聪明的笨公司？

回归开篇提到的“有赞打算做聪明的笨公司”，关于具体战术如下

1）新版有赞微商城T.1，三大核心升级思路具体如下：

A.自有商城将升级成为具备在线销售功能的“品牌官网”；

B.粉丝管理将升级成通过在线服务和营销的“顾客增值系统”；

C.社交营销是基于商家销售和消费大数据的“在线营销平台”

（信息来源：公司资料）

2）重点业务的未来发展规划，具体如下：

A.有赞分销5.0：基于社交网络的B2B2C分销平台，现有体系包含微商城分销、零售和微以及小店分销市场。2018年帮助商家获得1858万笔订单，交易额达29.2亿元。

B.有赞跨境：自今年1月29日开始内测，4个月内完成超200项产品和技术改造，并已接通郑州、宁波、杭州、重庆、福州、北京、成都、广州等海关口岸。未来将提供包括跨境供应链服务以及跨境结算在内的完整跨境电商全链路通用解决方案，并实现与更多的品牌商、服务商、物流商和海关口岸的连接。

C.有赞零售：至今有赞零售已经在全国31个省市、自治区举办超过800场零售商家现场培训。有赞零售的连锁商家日均使用活跃接近100%。未来将围绕人货场、进销存、人财物，提升消费体验及商家经营效益，打造零售闭环业态。以“3+4+5”服务体系，基于“到店+到家+离店”三大场景，以及“门店货架+导购货架+在线货架”门店布局，合力实现有赞零售5.0。

D.有赞连锁：针对实体零售连锁企业打造的行业解决方案，适用于直营、加盟、联营等模式的多门店经营管理，主打商品通、库存通、订单通、会员通、储值通、营销通、数据通、资产通八大模块,同时支持网店和门店管理，实现连锁商家线上/线下的快速打通，以及门店/总部的一体化经营。

E.有赞美业：帮助美业的商家围绕顾客精细化运营、细分的行业场景做服务+零售，并实现硬件互联，引入更多的第三方应用支持，实现有赞美业5.0。

F.有赞教育：今年4月正式上线，覆盖亲子早教、兴趣教育、语言培训、留学游学、学科辅导、教育院校、职业技能培训、知识付费8大行业，解决招生拓客、教务管理和学员管理、互动督学以及业务拓展的问题，提供全链路的教育解决方案。有赞教育将增加一个有赞商城的扩展包，促进在线做电商。核心是在线营销、在线招生、在线学习、在线管理。

G.有赞云：2017年开始发力，目前有超过5万注册的开发者，已上线41个场景的解决方案，过去两年内为2000家人气App提供“App开店”服务。据中信证券研究部分析，有赞云将会成为有赞搭建自己的生态闭环、提供全行业解决方案的有利工具。目前已有600余API接口开放，打通了超过70个主流电商ERP。

此外，公司还将整合广告、精选、分销等综合性服务，打造围绕商家的全生命周期服务。

小结

相比美国为代表的成熟市场，目前国内SaaS服务市场处在高速增长阶段，预计2015~2023年中国SaaS服务市场将以CAGR 31.3%增长（数据来源：艾瑞咨询）。不过当前国内SaaS服务市场仍相对分散。而这样高增长及分散的赛道也赋予了像有赞这样的行业领头羊更大的增长空间。

值得关注的是，有赞在近两年的表现十分凌厉迅猛。通过推出有赞零售、有赞美业、有赞教育等场景发力线下，迅速提高商户覆盖率。截至2018年末，有赞活跃商家数超过10万，累计注册商户超过442万家。且付费商户数及ARPU值也在迅速上升阶段，均跑在同业前面，货币化空间巨大。同时，推出有赞云来构建系统的生态闭环。

而此次产品战略全面升级，于有赞而言，意味着将越过新的分水岭，实现更大的业务突破及空间延展，同时也预示着零售行业发展进入新阶段。

而相比于Shopify的体量和规模，有赞还有很长的路要走。白鸦坦言，创业前5年是有赞积累商户资源的五年，去年开始有赞进行规模化市场运作。这一阶段完成后，公司会进入收购阶段，扩充业务。要完成所有的成长路径，有赞至少还需要两个五年。