“向上转介绍”三步曲

身边没有高端客户，但又具备了与高端客户面谈的技能和素养，一直苦于无法突破？我曾经也有过这样的烦恼，我是外地人来到上海打拼，基本没有熟人，都是从陌生拜访开始做市场，几年下来，积累了很多客户，但是大多数都是中、低端客户。郑荣禄博士说：走进高端市场是行业精英的必备。但是我感觉自己身边没有高端客户，这让我很苦恼。

有一次我整理客户档案，发现我的客户群以白领、公务员中端客户为主，该怎么突破这个圈层，走进高端市场呢？

当我换个角度思考时，发现他们的上级领导都是高端客户，我就灵机一动——为什么不请他们帮我向上转介绍呢？

因为我的客户基本上都是女性，那么走近女性私营企业主就是我的主要方向。而我的推荐人就应该是女性私营企业主身边的秘书，或是她的财会人员，以及她的办公室主任等。我非常兴奋，马上着手将这些客户整理出来，并进行筛选和尝试。

培养影响力中心

我有一个老客户，她也是通过转介绍成为我的客户，我已经服务她三年了。她是个非常好的人，也很热情，三年下来大家都已是朋友了。最关键的是，她很认可我，也很认可保险。所以，我希望她来当我的影响力中心（推荐人），把我推荐给她的老板。

她的老板是一位事业有成、家庭幸福的女强人，有个特别优秀的儿子。我就问她，能不能把我引荐给你们老总？她比较犹豫，也不知道该怎么引荐。

我猜这可能是因为她的观念里还存在着“有钱人不需要买保险”的想法。

我每次跟推荐人见面的时候，都会和她谈保险的意义与功用；跟她讲没有钱的人买保险是为了什么？有钱人买保险是为了什么？其实她是不清楚这些问题的。

没钱的人最担心出现意外状况，突然急需用钱。本来就没钱，还要马上拿出一大笔钱。这对他们来说是非常困难的。所以，他们会担心万一生病了怎么办？孩子出国留学或结婚要花一大笔钱，没钱怎么办？老了以后没钱就没有尊严，要看人脸色过日子怎么办？所以一定要为自己准备一份保险，规划好未来的生活。

有钱人买保险不是出于担心将来没钱怎么办，他们会认为他们的钱三代人都花不完。所以，他们可能对大病保险等保障类的保险反应非常冷淡，甚至会忌讳你说“大病”这个字眼。他们对自己的身体健康非常自信、非常关注。他们会跟你开玩笑说：你不要讲大病保险，我家里万一有一个人生病了，五百万我也拿得出。

但是他们对保全资产类的保险非常关注。当谈到保险可以安全传承财富、可以合理规避税务风险时，他们的眼睛就亮了，看你的眼光就不一样了。

所以，我就跟推荐人说：“你知道你们老板为什么需要买保险吗？就是因为万一她的企业有风险，万一她有事情的时候，保险带给她的帮助是其它任何金融工具都无法实现的。你作为老板最信赖的办公室主任，有责任告诉她：保险是可以用于避免未来因一些税和债导致的资产损失。保险是可以给她儿子一笔确定的专属资产，是可以将她多年打拼出来的财富安全传承下去的金融工具。我相信，一个成功的企业家能够建立一个上十亿的甚至上百亿的产业帝国，凭的不仅仅是胆识，一定会有对法律和政策的敏感，还有对未来的前瞻性。

实际上，富人买巨额保单已不是新鲜事，这几年上亿元购买人寿保险的富豪比比皆是。因为他们最担心的，是一旦意外发生之后，家庭关系的变化和企业关系的变化导致巨额财产的流失，而保单则正具备规避此类风险的功能。

我的推荐人听了觉得有道理，于是就提醒他的老板，是不是应该考虑用保险在资产上做一些税务规划和债务规划？这让我之后的工作变得非常轻松和愉快。而经过沟通，充分认可我和保险的推荐人也就成了我重要的影响力中心。

了解目标客户

当你的影响力中心安排你和她的老板见面时，如果你根本不了解老板的情况，也不知道见面要说什么，那是不可能成功的，而且会有损她的形象。所以，我会做个有心人，喜欢事先问一些关于她老板的一些情况，就是生活化的问题，不要太刻意的，不要让人家感觉到你是来销售的。

比如，我通过我的影响力中心得知老板平常最喜欢搓麻将，最骄傲的是她的儿子非常优秀，是一个医学博士。而我从来不会陪客户玩麻将，我只会和她探讨这么优秀的儿子是如何培养出来的。

面谈

我的私营企业主客户一般是女性。成功的女性客户，其实外表是很冷淡的，内心却是很丰富的。女性企业家的性格有很多地方像男性，她们敢想敢做，她们又能吃苦，又很勤奋，做人也很好，对投资是非常感兴趣的，也关注她们的财富传承。

郑博士说高端客户、高端业务员、高端产品要三者匹配。所以，我们自己首先要是高端业务员。怎样让客户知道我是高端业务员呢？我会把我在公司内和行业内所参加的各种活动、培训、所获得的荣誉等及时跟我的影响力中心分享。比如，我会第一时间把我获奖时的照片、讲课时的照片、旅游时的照片，以及学习后的思考和感悟发到微信朋友圈，给客户创造一个深入了解我的窗口，知道我在保险行业内是一个多么优秀的人。而我的影响力中心在引荐我认识他们老板时，底气也会更足一些。

记得那天，她把我带去她们老板的办公室，在介绍我时，她就直接说：“刘总，今天我的保险代理人王英过来了，她做得非常好，是她们公司的明星业务员，还经常给别人上课。我也是她的客户，我在她那儿买保险好多年了，她服务非常好，今天过来，她听说你做得很成功，也想认识认识你。”

刘总看了看我，很爽快地说：“好的！”

其实，优秀的人、成功的人，素质都非常高，见面的过程非常顺利。第一次见面，我一般不谈保险，只和客户愉快聊天，留下一个好印象。那天因为之前知道她的骄傲是她儿子，我就说，听说您儿子非常优秀，还是医学博士，我特别想知道您是怎么把他培养得这么优秀的？她很兴奋，用了一个小时给我讲她儿子，从如何教他做人，到如何教他读书，让我又学到了很多。

后来，这个刘总成为了我第一个高端客户，在我这里给全家人买了足额的保险。