劳洪波万字专访：大宗商品行业即将进入“下半场”， C位属于产业综合服务商

导言

“期货行业服务实体经济”的口号喊了很多年，却很少听到有人提供“怎么做”的方法论。都说期货行业站在了“金矿”的门口，是离大宗商品这座“金矿”最近的行业，但大多数人还不知道如何打开金矿的大门。

今天我们推荐的案例，来自一个“正在打开金矿大门”的人——浙江热联中邦供应链服务有限公司总经理劳洪波。作为具有20年期现投资经验的第一代“期货人”，天赋的“方向感”让他一直跑在衍生品产业综合服务领域的最前沿。他看上去文质彬彬，说话轻声细语，言谈举止谦虚低调，他的口头禅是“我们做的还很一般”。这个他口中“很一般”的模式就是行业内备受推崇的“中邦模式”。

//专访嘉宾//劳洪波

具有20年期现投资经验的第一代“期货人”

现期对冲套利实战专家

大宗商品产业综合服务行业领军人物

现浙江热联中邦供应链服务有限公司总经理

//轨迹//

• 2003年，以2000万资本注册成立中邦实业，期现结合最早和最成功的实践者之一

• 2014年，中邦实业净资产达到4个亿，较成立时翻了20倍左右

• 2015年1月，与国内领先的黑色贸易商——杭州热联集团合作成立浙江热联中邦供应链服务有限公司，专注于对产业链的服务，通过做实、做深传统贸易和完善、优化研究体系，形成产品化的衍生品产业综合服务方案。

01期货市场大部分参与者还停留在比赛的上半场

期货市场的功能发挥大致可以分为两个阶段，第一阶段是通过博弈来发现价格，如果判断正确，过程中获得财富。第二阶段是通过发现价格来为企业的风险管理提供服务。目前期货市场上大部分参与者主要集中在第一阶段，其实第二阶段做的事情才真正回到期货市场的初心——管理风险。

当然，第一阶段的博弈本身也是非常有价值的，因为如果没有广大的投资者去做这件事，就无法发现价格。比如今天1901铁矿石的价格是460，这个460的价格是靠大量投资者一半人买、一半人卖所发现的。但价格发现后，如何为实体企业服务，是第二阶段需要考虑的事情，也是我们现在正在尝试做的事情。

扑克投资家：目前热联中邦算是在第二阶段模式下的“领跑者”吗？

劳洪波：其实我们做的也一般，但因为做这件事的人比较少。好比说一个行业有1百个人，有99个人做的都是同一个模式，就1个人做其他模式，那自然就显现出来了。

期货行业现在站在了大宗商品这座金矿的入口。有很多客户流量从我这里过，对期货公司来说也是一样，不能指望永远把手续费作为主营收入，因为简单的经纪手续费是必然要降低的，很容易就被金融科技给“革命”了。对商品的理解和把握才是期货公司真正的优势，做金融的话你做的过券商、银行、信托、基金吗？其实都比不过的。

扑克投资家：为什么进入期货市场的企业，最后大部分变成了“投机户”？

劳洪波：说明目前期货行业的服务模式需要反思，现在的模式和企业的真实需求差异比较大。这个差异主要反应在两个方面：

一是企业需要的价格，不仅是期货市场场内的标准化价格，而应该是这个价格加三个“基差”：期现基差、区域基差、品种基差。

二是企业需要的不仅仅是价格，而是包含了价格流、资金流、物流、信息流“四流合一”的综合服务。现在的期货市场的情况是，企业来了之后，不是给他提供综合解决方案，就告诉他你要做期货，你来做期货，由于大部分企业不具有直接利用期货市场的能力，他做的效果不好，就可能退出市场不再做了或者直接转成做投机。

总体来说，目前期货行业只在“价格流”中“期现基差”上有研究优势，只占综合服务能力的1/3乘以1/4，也就是1/12，所以服务起来很累，很难有好的效果。另外的11/12需要一点点来补，但这个补上去的过程会很痛苦，需要全行业来支持，一旦完成，就是突破。否则的话，期货行业会面临越来越大的压力，因为经纪费用“趋向于零”是一个大概率事件，从互联网的思维来说，他们只是“流量入口”，通常是要花钱去买流量的，不能指望“从流量身上赚钱”作为主要的盈利模式。

扑克投资家：热联中邦的第二阶段模式和处在第一阶段的公司最大的区别是什么？

劳洪波：我们现在做的事情跟期货行业的大部分同行有本质上的差异。刚刚提到的，期货市场的第一阶段是围绕“不确定性”在做工作，比如今天1901铁矿石的价格是460，在交割前的价格高于460就开始买，低于460就开始卖，这是围绕“不确定性”在做。但对于后面一个阶段的工作而言，今天我看到了460的价格，就认为这是“确定性”的事情，不管交割时的价格是400还是500都没关系。如果这个价格对于我们的生产经营有用，我要思考的是通过怎样的方式把这个价格抓住。这就是利用了期货市场的“确定性”，为实体企业生产经营当中的“不确定性”服务。看起来表象是一样的，内核完全是两回事。

期货市场不是万能的，它只是在有一些场景下、有一些环节当中、有一些时候才对实体企业有用。也就是我们所谓的“套保窗口”打开的时候，才有用。企业到底需要什么？什么是“套保”？“套保”的需求是什么？“套保窗口”什么时候打开？这些工作应该是在前期，在价格还没有被发现的时候需要做的工作。等到这个价格来了，才能迅速的通过最有效率的方法锁定它。

02下半场的正确站位不是期货公司或贸易商，而是“产业综合服务商”

企业进入期货市场，通常有三个层次的需求。第一个层次的需求是“优势变现”。比如说一个焦炭企业，认为自己在焦炭的生产、经营、贸易上有优势，试图把这个优势在期货市场变现，就成立投资部来炒一把期货。

第二个层次的需求是“降低不确定性”。这是企业真正的、更大的需求：生产经营当中很多的“不确定性”，用传统的现货方式解决不了或者成本太高。这个时候我们就可以通过“现货”期现结合帮他解决一些问题，有时候是因为我们解决起来成本比较低，另一些时候是企业自己根本解决不了。帮助企业解决这一类问题，才是期货市场真正的价值本源。

降低“不确定性”的意义非常大，比如对一家去年有20个亿利润的企业而言，如果无法给市场证明未来利润的稳定性，资本市场估值是不高的。今年多赚1个亿或者少赚1个亿，其实都没有太大的意义。但是如果能把衍生品工具用好，为产业的稳定盈利服务，比如能够保持每年10个亿的“稳定盈利”，这家企业在资本市场的估值会得到很大提升。第二层次的需求也叫“战术性应用”。

第三个层次的需求是“战略性应用”。“战术性应用”是指企业在生产经营上碰到了问题，怎样有针对性的去做解决方案。比如对船厂而言，“战术性应用”是接了一笔船的订单以后，为了保证这笔订单有稳定的利润，把成本给锁定；而从“战略性应用”的角度而言，应该在还没接订单之前，根据期货市场的价格，提前做好关于“如何接订单”的战略规划。如果一个企业真正用好“战略性应用”，就能在行业竞争中处于领先位置。

对于大多数企业而言，可以先从“战术性应用”入手，到了一定程度、一定阶段之后再开始做“战略性应用”。在还不能做好“战术性应用”的情况下，很多所谓的“战略性应用”最后还是会回到“投机”的角色。

我们公司目前有两个发展方向，一是协助大中型企业完成从“战术性应用”到“战略性应用”的转变，使得这些企业在行业中取得相对优势。二是和这些大中型企业一起，给广大的中小企业提供综合性服务。

我们作为“产业服务商”，首先选择把一个产业内的大中型企业服务好，理解这个产业的真实需求，完善我们的产业基差和区域基差的研究，再提升我们在物流、资金流和信息流方面的服务能力上，把剩下的11/12填补上，才能具备有效率地为中小型企业服务的能力。

假设我们真的具备了以上的能力，那我们就是在给大宗商品行业提供“综合解决方案”。怎么衡量是否达到了以上目标？一是客户的认可，愿意为服务买单，二是在这个过程中服务机构有持续的盈利，说明你具备这个专业能力和运作能力。

扑克投资家：借鉴“中邦模式”需要具备哪些条件？做哪些思维上的转变？

劳洪波：如果十分是满分的话，事实上我们目前只做到三分，原因首先是做这件事急不得，要深入到现货环节，比如区域基差和品种基差，它背后的逻辑是区域平衡表和品种平衡表。说起来很高大上，实际上是要投入大量的人力、物力去做的一件事情，如果没有这些投入，就很难做到。我们目前在全国各个地区有数十个销售点，每个销售点反馈回来的信息只构成了平衡表基础数据中很小的一部分。光有这些还远远不够，因为反馈回来的信息是零碎的、不系统的、没法证伪的信息，这些信息要作为服务基础是远远不够的。针对每个品种，我们会把几个主要的网站数据都买了，再结合我们自己的网点数据进行对照、比较和优化，这是一个非常花成本、花时间的工作。

目前国内在这个行业的“基础设施”还是比较薄弱的，有非常多的工作需要我们去投入、去协调、去整合。有人说现货市场有许多的问题，但我个人觉得只要存在就是合理的，而且现货市场本身的整合速度会比期货市场更快。我们期货行业最大的问题是觉得自己高高在上，老觉得“我认为”现货市场应该怎么做，其实我们应该更多的俯下身来学习，理解现货市场。

比如我们要建一个大型的工厂，从可行性报告开始，到产品出厂，能在市场上赚到钱，三到四年是一个比较正常的周期。期货行业很少有公司愿意为三、四年之后“有可能”的收益来投入。另一个原因是我们这个行业本身就不是特别赚钱，前期能把成本打平就已经不错了。

我们为实体企业服务，更关心的是如何利用期货市场的“确定性”为实体企业生产经营中的“不确定性”服务。实体企业和投资公司不同，在生产经营层面，首先应该梳理有哪些不确定性的因素，思考在什么样的条件下可以降低不确定性，在哪些时点、哪些品种、哪些环节可以帮助实体企业降低不确定性。这完全是从另一个角度思考问题，回归到本源，思考自己有什么需求。

如果还是停留在“赌价格”，不但没有降低不确定性，反而增加了不确定性，原来只是赌现货价格，现在还要加杠杆赌期货价格。公司估值本质上来说就是未来现金流的折价，怎样给未来设定稳定的现金流很重要，对投资人来说，需要公司有价格和风险的管理能力。

千万不要认为市场在这个时点是“错”的，如果我们认为市场是“错”的，也就意味着我们把自己放在了一个“对”的位置上，以前的“期现套利”就是这种思路，寻找所谓的“市场扭曲”的时间点进入。其实，市场永远是对的，只是你可能没找到市场价格变化的驱动力在哪里。

扑克投资家：热联中邦实现了从“期现公司”到“现期公司”的转型，这两个词分别代表什么样的模式？

劳洪波：“期现公司”本质是个投资公司，只是把现货当作投资的一个工具，有两个特征，第一个特征是，这种现货贸易机会是不连续的，如果出现“期现”投资机会，就买个现货，卖个期货，价差合适的时候就平掉。第二个特征是，只要期货赚钱，现货卖出的价格就比较随意，但这个价格行业是不认的。

所以我们现在强调的“现期公司”的概念，包含四点，一是“连续贸易”；二是“贴近市场价”，卖现货能赚到现金流；三是“做大规模”，规模大了行业才会慢慢尊重你，才能降低成本；四是与上下游企业形成“粘度”，和上下游不是博弈的关系，能给上下游企业提供综合解决方案。第四点非常重要，如果没有第四点，我们还是一个传统的贸易商。

扑克投资家：未来会有新的发展方向吗？

劳洪波：我们未来的发展方向是“商品投行”、“商品基金”和“产业基金”。因为我们有了这样的综合服务能力之后，就可以在期货端和现货端做一些投资，包括证券、债券等等，还可以成立投资基金来做。在服务的过程中，如果看到一些好的“标的物”，我们也可以以投资者的身份介入产业，比如以产业基金的形式。

扑克投资家：如何理解“商品基金”？

劳洪波：我对“商品基金”的理解是，在具备了研究和综合服务的能力之后，除了赚取服务费以外，也可以在期货行业、现货行业、股票、债券等领域来兑现自己的研究成果和渠道把握能力。

比如说类似于周期性股票，期货公司的研究能力应该会超过一般的券商。相对于券商，期货公司有能力提前三个月甚至一年就预测公司的财务状况。这些都是有价值的，可以在市场上兑现。

扑克投资家：大宗商品的“产业基金”如何布局？

劳洪波：第三个阶段的产业基金，我们已经开始布局。2018年，我们做了几件比较有价值的事情，想跟大家分享一下。

第一，把在某些产业的某些品种上比较成熟的盈利模式，复制到其他相对效率比较低的产业和品种中去。比如在黑色行业，铁矿石点价已经很成熟，但钢材的点价就几乎没人做。我们从去年1月份开始，把这作为主营业务来推。原本的打算是用三年来培育市场，所以我对团队的要求是：只要在市场成熟的时候，我司做到第一品牌和第一市场占有率。但市场什么时候成熟，其实是未知数。事实上，市场起来的速度比我们预想中要快，到今年为止，其实还没到两年，量一下子就起来了，已有数十万吨，按照现在的速度，未来有可能达到几百万吨的量。因为我们本身做的行业和品种就比较多，在一个品种上有了经验，马上就可以考虑在其他行业和品种中开始复制。

第二，原先我们做解决方案，只是针对某一个品种、某一个阶段的某一个环节来做“战术性计划”。我们现在开始尝试“战略性”地进入某个品种，基于我们对整个产业链的认识提供产业综合解决方案。一七年八月我们进入“玉米”行业，在这之前，我们一颗玉米都没做过。到一八年年底之前，我们能做到100万吨，到明年估计能够做到150万吨到200万吨。对于玉米，我们完整的应用了衍生品战略性思路来做整个产业链的布局。

第三是关注“产能”，看到合适的、符合逻辑的产能，我们会从行业的角度来关注，考虑做资产方面的投资。今年九月我们收购一个橡胶加工厂，从发现到买下花了三天时间，但对这个行业我们已经跟踪研究了两年。在经济下行期间，价格合理的资产会比较多，买入的点位比较舒服，运营成本会低很多。

如果今年这个行业不好，明年同行业的资产我可以继续收，因为我做的是长周期的投资，用十年以上的时间宽度来看这个行业。从全产业链的角度来看各个环节之间的产能扩张和收缩的变化周期，以及它导致的利润转移，这是我们的优势。传统的传统行业研究是集中在生产工艺上。

很多时候，要用“逆周期”的思路来做“产能投资”。因为赚钱的时候通常是这个环节的产能较小，一旦投资下去，等建成投产的时候可能就造成了产能过剩，反而不赚钱了。要深入每个行业、每个品种甚至每个生产环节来看它的“长周期”，除了宏观经济环境的影响之外，更本质的还是微观上这个品种、这个生产环节自身产能的变化起决定性的作用。但这个逻辑要建立在市场化竞争的基础上，垄断的行业就不适用了。

在产业基金层面，明年我们可能会找合作伙伴，前提是认同我们的商业逻辑、真正看好这个产业。更重要的是，有了这些产能之后，会和我们的贸易流、物流结合起来，产生协同效应。在选择“标的”的时候，我们投的是“有未来的企业”，主要看这个企业未来能否在产业链中取得“相对优势”。同时，在投的时候我们要取得经营管理上的话语权，而不是做纯粹的财务上的投资，这样才能产生协同效应。

03未来的趋势是“去贸易化”，行业整合的速度会超出我们的想象

按照现在的发展趋势，未来会“去贸易化”，买货和卖货都只通过工厂，去掉中间环节，贸易商会渐渐失去存在的价值。看到这个未来的趋势之后，作为现在仍以贸易形式进入这个行业的一员，我们一定要有自己的模式支撑今后的发展。

现在很多贸易商扮演的是“影子银行”的角色，这种模式事实上是相对畸形的，以后可能会逐渐退出这个市场。优秀的企业本来就不应该缺钱，或者说优秀的企业不应该在融资上有这么大的困难。

“融资难”的主要原因之一是产业还没有整合完，整合完之后头部企业就不会缺钱。虽然没法预测整合完成的具体时间点，但这个过程会非常快，结果也会比较残酷，以后就是第一名日子很好过，第二名也不错，第三名就成了行业的“变数”，面临着你要和第一名合作还是和第二名合作的选择，第三名之后就只能“喝汤”了。

其实在很多发达国家都经历过与我们类似的阶段，很多大的跨国公司都能很娴熟地应用衍生品工具。我们中国因为发展阶段和发达国家不太一样，中小公司偏多，这些公司在策略上或者说业务类型上要和头部的大公司有所区别，否则很容易被淘汰。中小型公司或者说工厂更需要综合型的解决方案，这样的话，工厂就能更多的把注意力放在安全生产、降低生产成本、把控质量、提高品牌附加值这些事上，这是工厂该做的事情。现在工厂的大部分精力都用在做原材料价格的博弈，这不是他们应该做的事情，也不是他们擅长的事情。未来的分工会越来越细化，专业的人做专业的事情。贸易商要有紧迫感，要思考自己的存在能否给行业创造价值，或者帮助行业提高效率，不能仅仅以价格博弈的方式存在。

总体而言，我们现在身处一个大的变革时期，一是行业快速整合，二是行业主体本身在发生很大的变化。这也正是中国的魅力所在，像美国的话，经过漫长的时间，很多行业都已经整合完了，所以很多老外要到中国来。中国的B2C消费这块整合的是比较快的，但B2B这块还处在快速整合的过程中，留下了很多的商机。

扑克投资家：如何看待大宗商品行业中的“风险问题”?

劳洪波：每个人对风险的理解是不一样的，第一点，我不同意人家说的“常在河边走，哪有不湿鞋”，要是你永远离河有50公里远，怎么会湿鞋？第二点，有些风险是必须面对的，比如玉米的现货销售环节就会有赊账，这是行业的普遍规则，否则就做不了现货，这个过程中会有一定比例的赊账是会出风险，就是交易成本。

扑克投资家：怎么看待一些新型的风险控制手段，比如区块链？

劳洪波：目前区块链还是缺乏一个真正清晰的应用场景，我个人认为它是好东西，但如果无法在一个清晰的场景中进行效果展示的话，很难评论。因为一项新技术的推行，本身会有一个“效率提升的程度与成本消耗的程度”的对比。比如我们在尝试从玉米供给饲料厂，到养殖环节，再到屠宰环节，全流程打通，这些都是理论上的尝试，还没有实际操作上的证明。因为要推一个新的东西就要改造流程，初期会增加成本。理想很丰满，现实很骨感。

扑克投资家：如何看待场外期权？

劳洪波：未来我们肯定会是场外业务的积极的参与者，但就目前来说，场外期权类似于一个建立在期货之上的新的投机市场，比期货更金融化，离实体更远而不是更近。另外，市场也还需要压力测试，波动大了之后，期权在市场上可能会出现“流动性”的问题，因为波动大了之后，很多期权会拿到期货市场上去对冲，会影响期货的价格，期货价格又会反过来影响期权的价格，可能会引起更多的“共振”。

我个人觉得期权以后的发展会非常好，只是还需要时间，我们要有这个耐心。现在的期权基本上是基于期货合成的，但期权以后的卖方不应该仅仅是这些合成方，而是产业中有资源的人，他们把资源合成后卖掉，这才是期权市场真正落地的时刻。期权对于很多核心企业而言，是将他们的能力变现的一个很好的方式。

期权本质上会反应每个实体在市场上资源的不平等，期权的作价是对“恐惧”的作价，不同实体对恐惧的作价是不一样的，拥有不同资源的实体对恐惧的作价也是不一样的，所以期权更能体现一个实体对资源的控制能力。

我们也有在做这块，把我们对资源的控制能力通过期权的方式来变现，但我们也还在学习中，总体来说还有很大的提升空间。

04杭州正在形成商品产业价格管理集群，行业的人才缺口巨大

以目前国内大宗商品产业价格管理集群的趋势来看，像铜、原油这些金融属性比较强的品种可能会留在上海；豆粕之类的品种，因为自然形成的原因，大概率还是会在北京；其他的品种可能会慢慢向杭州靠拢，主要还是因为行业人才的集聚效应。

很多产业链的加工工厂、贸易商、终端工厂已经把研究中心迁到了杭州，或者来杭州的路上，杭州未来很有可能成为大宗商品产业链的“价格形成中心”。

这种趋势的形成主要有三个原因，第一个原因是浙江的市场化环境走在了全国前列，在杭州办事最多跑一次，服务很好、很方便。第二个原因是浙江本身就是期货大省，商品基因比较强。第三个原因是像我们这样有理论加实践经验的公司远远走在了市场的前面，形成了一定的带动效应。另外，浙江在文化上也比较开放，大家一起分享、交流的氛围很浓郁。

从服务商的角度看，这个市场足够大，我们呼吁大家都来跟我们一起交流风险管理的经验，一起来做这件事，目前进入这个领域的企业的数量和服务能力是远远无法满足市场的服务需求的。

在人才储备上，我们只有像华为一样，到大学整个班级地录用，成千上万人地培养，才能满足这个行业的需求。我们和永安期货、敦和资管等兄弟公司之前搞了一个“黄埔计划”，每年在全国范围内召100个大三和研一的学生，暑假到杭州来统一培训，然后再到公司实习，最后留在公司的比例大概在一半左右。

我们公司培养的角度和期货公司不太一样，金融属性偏弱一些，更多的还是站在为企业服务的角度，更贴近实体产业，希望能够帮助企业。我们在培养人才的时候想的不仅仅是他们能不能留在我们公司，同时也想为整个行业输出人才，这本身就是为行业服务的一部分。

但从“黄埔计划”的人数上看，还是杯水车薪，这个行业需要批量的人才培养，一年至少有几千人以上的培养规模，才有可能满足市场的需求。

05关于团队建设：“三个自信”让我们挺直腰板做自己认为对的事

我们没有专门的“研究员”岗位，而是采取“三位一体”的模式，把所有具有“研究员”、“现货交易员”、“交易员”职能的岗位，统称为“服务经理”。

“研究驱动”是我们的第一要务，所有机制都是围绕“研究的变现”，服务能力也是研究变现的一种方式，虽然没有一个岗位叫“研究员”，但事实上我们每个人都是研究员，所以我们提倡“终生学习”。

第二要务是“价值创造”，要为行业创造价值，而不是去博弈、去争夺价值，这样赚到的利润才是持久的。刚刚提到要团结行业内的公司，因为我们现在具备的能力是远远不够的，一定要和行业内已经具备一定资源的公司和团队进行合作，才能提供更有“效率”的方案。

最后一点非常重要，就是“诚信合规”。我们对自己的定位是服务机构，对服务机构来说诚信尤为重要，我们目前在行业中的口碑还可以，但如果做错一次，就足以毁掉这个品牌。树立一个品牌需要三十年，毁掉这个品牌可能只需要一分钟，所以一定要珍惜品牌。

交易所、证监会对我们都非常支持，因为我们坚持做的是：堂堂正正、踏踏实实地“用衍生品为实体服务”，我们把这种态度总结为“三个自信”。

第一个自信是“道路自信”，因为我们不是在造势，我们做的每一件事都是在为实体经济服务。

第二个自信是“市场自信”，这个市场才刚刚开始起步，市场的需求是巨大的，只是我们的服务能力还远远不够。所以我们给自己目前做到的事情打三分，不是谦虚，可能还说多了。

第三个自信是“行业自信”，我们身处期货行业，整个期货市场最大的价值是占据了大宗商品产业的“入口”。相对于券商、信托、银行这样的金融机构，期货行业站在了与大宗商品相关的实体产业的最前沿，只要心无旁骛地往前走，我们一定能取得先机的。

我现在很享受自己做的事情，因为我真心的认为自己做的工作是对的。我愿意把我认为对的东西跟大家分享，呼吁大家一起来做这个市场，因为这个市场实在是太大了。

我们和境外的期货公司也有交流，期货市场对外开放总体而言是好事，因为境外成熟的参与者提高了整个市场的效率。所有提高市场效率的事情对我们而言都是有帮助的。

我们在做这些事情的过程中肯定会有困难，但人总要有梦想，万一实现了呢？

期货公司现在生存不易，开户的增量很难做，别人是出于信任，把钱放在你这里，但如果他们亏了钱，无论我自己赚了多少钱，我心里是很难受的。只有为实体产业服务、真正的为企业创造价值，我的腰板才永远是挺直的，到任何一个地方，都会获得别人的尊重。作为第一代的“期货人”，现在做的事情让我有了“三个自信”，我觉得很自豪。

来源：扑克财经