客单价跌破140元，巴奴低头换增长

  斑马消费 沈庹

  月薪5000元不要吃的巴奴火锅，也不得不向现实低头。

  客单价从2023年最高的150元降至当前的138元，降价换增长，巴奴终于迎来了更多回头客，实现了经营效率和业绩的整体提升。

  在冲击IPO的当口，巴奴要想顺利上市，不单单需要业绩支撑，更需要整体运营合法合规。这正是证监会在此前的反馈文件中，重点提到的问题。

  降价换增长

  今年2月，巴奴火锅创始人杜中兵“月薪5000元，就不要吃巴奴”的一番“爹味”言论，一度将巴奴火锅推上了舆论的风口浪尖。如今，公司重新更新招股书再战IPO，从部分数据来看，巴奴也不得不向现实低头。

  在中国火锅江湖，巴奴主打“品质”，一王一后+十二大护法，几乎是去巴奴消费的必点菜。既然讲究品质，价格就不会便宜。三五好友去巴奴小聚一次，消费动辄就是数百甚至上千元。所以，很长时间以来，消费者对巴奴的整体评价是品质的确不错，价格也确实是贵。

  招股书显示，巴奴火锅2023年的客单价达到150元，在一线城市最高达到183元。此后，为顺应消费市场的变化，巴奴持续调整客单价水平，今年前9个月，已降至138元。

  降价换市场，巴奴的运营效率得到了提升。今年前三季度，整体翻台率达到3.6，为报告期内最高水平。

  虽然价格降下来了，但通过规模和效率的提升，巴奴实现了盈利能力稳步增长。2022年-2024年及2025年前9个月，公司毛利率分别为66.2%、66.8%、67.95%和69.4%；经调整净利率分别为2.9%、6.8%、7.3%和11.3%。

  上述同期，公司营业收入分别为14.33亿元、21.12亿元、23.07亿元和20.77亿元；经调整净利润分别为0.42亿元、1.44亿元、1.68亿元和2.36亿元。

  对餐饮行业来说，要想实现业绩持续增长，只能通过多开门店。巴奴旗下门店均为直营，因此，扩张速度并不算快，2022年-2024年，其门店数量从86家增至144家，到今年9月末，进一步增加到156家。

  今年全年，巴奴的开店目标是44家，截至最后实际可行日期已开业26家，另有21家新店正在装修，预计年内开始运营。

  扩张与收缩

  招股书披露，巴奴是中国最大的品质火锅品牌，按2024年的收入计，公司在品质火锅市场的占有率为3.1%，在整个火锅市场排名第三，市场份额为0.4%。

  机构预计，随着消费者对优质食材、差异化体验和健康安全标准等需求的增加，品质火锅相较于整体火锅市场增有更快的增长。市场规模将从2024年的741亿元增至2029年的1078亿元，复合年增长率达7.8%。

  为此，巴奴将继续保持扩张节奏。公司计划2026年-2028年分别新开门店52家、61家和64家。

  与此同时，公司对旗下副牌进行了清理，以求集中资源和精力打造巴奴主品牌。

  超岛是巴奴2020年推出的子品牌，由杜中兵之子杜夯创立，主打年轻化定位和自选火锅模式；2021年推出的桃娘，则主打快餐，开创了"一人食"下饭小火锅新品类。

  2022年底，巴奴率先剥离桃娘，将所持北京桃娘全部股权，以1元对价转让给杜中兵、韩艳丽夫妇共同控制的一家公司。2024年7月，北京桃娘股权再被转让给独立第三方。

  对于“火锅二代”创立的超岛，巴奴则直接于2024年全部关闭。

  过去几年的多品牌运营，不仅未能给巴奴探索出更多元的增长空间，反而惹出不少麻烦，甚至已在一定程度上波及巴奴。

  尤其是超岛，在2023年连续遭遇“羊肉卷含鸭肉成分”和“富硒土豆营养成分”两次舆论危机，不仅遭到了监管部门的处罚，公司还因此为消费者赔偿数百万元。或许，正是因为这两次危机，让巴奴决定将这个副牌彻底关掉。

  合规疑问待解

  在巴奴发展过程中，通过多次外部融资，实现了“弹药”的补充。

  巴奴成立于2001年，直到2016年，才首次进行外部融资。当年3月，北京三生万以500万元，获得巴奴新增的33万元注册资本，获得约0.65%股权，公司投后估值约7.69亿元。

  工商资料显示，北京三生万2013年创立之时，是由杜中兵和韦鉴峰、王刚共同投资设立，分别持股30%、30%和40%。

  后续经过股权转让、调整，2014年，杜中兵从该公司退出，其妻子韩艳丽进入，她和韦鉴峰分别持有该公司42.858%和57.142%股权。

  2020年3月，番茄贰号合伙对巴奴增资，以6300万元获得约3.5%股权，公司投后估值增至18亿元。

  工商资料显示，番茄贰号合伙最大的出资人为杜中兵，出资比例78.355%；第二大出资人深圳盛鼎创投持股90%的大股东为韩艳丽。

  巴奴的这两次融资，看起来更像是创始人自己出钱抬高公司估值的资本游戏。

  2022年8月，巴奴与番茄陆号等机构订立增资协议，此时，公司整体估值已达到50亿元。

  得益于标准化和精细化运营，巴奴的经营效率得到提升，报告期内，门店经营利润率分别为15.2%、21.3%、21.5%和24.3%，特别是二线及以下城市门店经营利润率高达25.2%，高于同行业平均水平。

  众所周知，餐饮行业是一个重度依赖人力的行业，人力成本也是餐饮企业最重要的成本支出之一。

  巴奴能获得高于同行业的经营利润，或许与其用工结构有一定关系。

  2024年呷哺呷哺的营业收入不到巴奴的2倍，其2.25万名员工数量，却是巴奴同期1735名正式员工的13倍。

  在门店用工环节，巴奴大量使用兼职和外包员工。截至今年9月末，其正式员工仅有1974名，兼职和外包员工分别高达3308名和5818名，这在某种程度上，可以节省用工成本，提高整体盈利水平。

  今年6月，巴奴首次披露招股书后，证监会就曾提出九大问题，要求公司补充相关材料。其中之一，就是要求说明超8成员工为兼职和外包的合法合规性。