深扒土巴兔“整装”战略奥秘 一盘产业赋能大棋

独立 稀缺 穿透

一条发展新脉络

作者：穆宁

编辑：于编

风品：斯汀

来源：铑财——铑财研究院

2021年，家居产业的生态化仍在加速。

12月21日，2021第七届土巴兔生态大会在深圳举行。这是一次生态合作者的盛会。保守估计，与会者估值相加百亿以上，几乎代表了行业所有的新锐力量。

振臂一呼，响者云集。凸显疫情重压下的行业韧性，也折射出土巴兔“数实融合、产业共创”的平台影响力。

格拉斯·诺思的“途径依靠”理论认为：事物一旦习惯某一途径，就会对此产生信任依靠。好比一家餐厅，每次推新菜都大获好评，久而久之食客就会有品质预期。

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逆势生长！“整装战略”深意

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从2019第五届大会的“扶持计划”，到2020第六届的“创业者引擎计划”。土巴兔精准预见了行业方向，多维赋能万千企业，怎能缺追随者？

不忘初心，继往开来。本次大会，又释放哪些信号呢？

2021年的家居业，危机交织尤甚。

上游房地产业遭遇寒冬，叠加后疫情影响，唇齿相依的家居业进入存量深耕，不少从业者经营压力不小。按照正常逻辑，行业巨震龙头往往波及最大。奇怪的是，土巴兔竟实现了逆势生长。

来看看土巴兔CEO王国彬透露的一组数据：

2021年，土巴兔平台上落地城市、业主发起的需求依然保持逆势8%的增长；平台网站的自然用户日均访问量大增82%；用户深度服务上，土巴兔增长316%；验房服务增长336%，很多新开楼盘业主因对土巴兔口碑认可，达到60%左右的渗透率。

系列跳动数字背后，土巴兔抓住了一条发展新脉络。即“数实融合，整装待发”中的“整装”二字。

2015年，平台整装用户需求增长率为45%，2020年为59%，2021年进一步升至65%。

2021年5月，土巴兔大数据研究院发布《2021消费趋势报告》，明确提到“2021年一站式装修用户数比2020年大幅增长160%”。

整装风起、土巴兔卡位，都非偶然。

从C端看，伴随消费升级、年轻化，生活节奏提速及疫情发酵效应，“懒人经济”快速崛起。

而传统的家装家居，从建材到施工、从设计到家居、从前期对接到后期监管，环节复杂繁琐且鱼龙混杂，完全赶不上“懒人经济”节拍。于是，更省时省钱、更规范标准的“一站式”整装，成为追捧对象。

从B端看，当下我国家居家装生态是典型的“大行业，小企业”。软装、硬装、定制家具、电器、配饰......每个细分赛道竞争激烈，严重内卷也呼唤新模式生态。

数据显示，我国家装市场CR50（行业集中度）仅1.2%，高度分散。超4万亿的家居市场，突破10亿规模的企业不足10家。仅靠传统的“单打独斗”模式，显然难将企业做大做强。

但值注意的是，“整装”这块蛋糕虽又“好”又“大”，却也并不容易吃。

行业高度分散，单靠企业间合作，很难有品质保证。且产业链“冗长、质量参差不齐、作业周期久、角色多、SKU多、缺乏标准等问题，都可能会被“整装”进一步放大，反而损害消费体验、增加企业成长焦虑。

例如，一扇门窗从厂家到经销商，从家具城到装修公司，甚至到设计师、工人都有层层分销现象，导致价格虚高。这还只是一项建材，若这样一条产业链来把控“整装”所有环节，消费者要花多少冤枉钱？

简言之，“整装”把控者，必须是消费者、优质企业、行业都信得过的第三方平台。其不仅要有足够多的C端用户，也要有囊括各类优质家居家装企业的整合能力，更要以透明数据、规范标准、协同生态，引领“整装”业不断向上升级。

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数字化赋能大旗

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于是，土巴兔脱颖而出了。

C端方面，2021年土巴兔的沉浸式案例增长4倍，APP内容浏览时长增长100%。陪签服务覆盖率也达18.4%，质检“3升8”服务进一步扩至18个城市，整装赋能更是将客单价大幅提升125%。

B端方面，土巴兔平台拥有超十万装修公司、过百万室内设计师及逾千家辅材、主材及定制家具供应商，平台每年要完成上百万次用户推荐、智能匹配数万笔装修订单，俨然已是整装一站式的生态大超市。足以肩负“整装”主导者的新角色。

不过，这只是土巴兔的第一步。

随势而兴、乘势而起。如何在“整装”风口下实现行业更高维升级、更多维协同，才是本次生态大会的最大看点。

无数“供给侧改革”成功案例告诉我们，产业升级的终极力量来自“微观细胞”，即充满挖掘消费需求，对企业端“庖丁解牛”。

换言之，土巴兔不仅是整装“主导者”，更要做“赋能者”。

王国彬表示：根据行业趋势来看，用户对全包、一站式装修需求已是不可阻挡的潮流和趋势，土巴兔在未来一段时间的重点工作：一方面是推动产业的整装升级，一方面要为平台上数万家装饰企业进行整装赋能，包含“整装运营赋能”、“商家管理能力赋能”、“设计师赋能”、“分级分类”、“强化线上线下同步赋能”。同时，支持优质的家居建材厂家，帮助他们拓展、夯实家装渠道。

如何赋能呢？

按照王国彬想法，“数字化”是最好“抓手”。

通过数据、技术、内容、供应链等全链赋能，土巴兔已覆盖从获客邀约到设计施工再到交付的全过程，让业主省时省心，优化性价比。

借助自主研发的3D云设计图满意，1：1真实商品建模，实现所见即所得；基于平台Saas、Bim、F2C供应链系统，打造覆盖全品类SKU；同时，不断构建包括Bim报价、设计、采购、获客、工地管理，售后及口碑评价等6大数字系统，为平台装企提供综合技术支持。

按照土巴兔的战略规划，“将打造成推动产业整装升级的平台，为平台上超300个城市的数万家装修公司整装赋能，为优质的家居建材厂家找到最佳的家装渠道”。

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为啥是土巴兔？

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可见，土巴兔有着一颗强大的“数字化科技”内核。由此持续自我生长，追随者、信赖者日众。

正如中国建筑装饰协会会长刘晓一所言：土巴兔多年来深耕家居产业，打造基础设施，不断地创新，取得了卓越发展，为行业发展作出突出贡献，土巴兔具有实体基础，也具备了强大的科技、数字、平台优势，我们期待土巴兔借助科技创新技术，深度融合数字技术与实体经济，为实现家装企业降本增效、提质升级、加速产业数字化，引领产业朝着高质量发展，也为广大用户提供优质可信服务。

问题来了，为何是土巴兔肩负此重任？

其他企业不是不想做，然能力打底是第一位。

居然之家集团副总裁曹晓龙直言，数字化并非装企一年、两年、三年就能完成的，它是要持续性地投入，行业的腰部企业更多地可以和土巴兔这样的平台去合作，来解决到它获客、交付、供应链的赋能。

的确，台上一分钟台下十年功。

细观土巴兔的数字化赋能，体现在内容、产品、服务、交付等多个方面，没有强大的生态化壁垒、产业链把控力、特色前瞻创新性是很难做到的。

可以说，土巴兔重构了装企的运营体系、生态体系，与标杆装企深度共创了共赢价值。数据显示，其平台近六成装企邀约成功率提升；装企量房率提升、派签率提升占比，分别达到48.71%和37.5%。

以上海正聚装饰为例，其邀约率和量房率增速双双突破50%，派签率增长甚至超90%。

再看2011加入的佳时特装饰，得益于土巴兔十年来流量、产品、品牌的持续赋能，其已有脱胎换骨之变。

佳时特董事长汪增明表示： 2012年、2013年后业绩得到了爆发式增长，特别是2013、2014、2015、2016年从500万到1000万，从1000万到2000万，从2000万到4000万，从4000万到8000万，一直到2018年产值过亿。2019年、2020年我们产值虽有放缓，但还是30%左右的增长，今年产值也有20%增长。

在汪增明看来，今年原材料上涨、工人成本上涨，给企业带来很大压力，需要通过数字化的技术来降本增效，来全面提升运营效率，来降低获客成本，来降低交易成本，来降低交付成本，土巴兔赋能作用更突显了。

管理大师彼得·德鲁克曾言，企业只有两个功能，一是创造差异化的产品和服务，二是通过市场营销抢占用户的心理首选。

土巴兔能有此口碑，也是做到了两者。在营销方面，其2021年通过品牌赋能“家合计划”，全面提升商家知名度和影响力。目前该计划已覆盖国内30个城市，携手102家装企完成了价值2.45亿的广告联合投放，助力商家达成品牌曝光超6亿次。

一个个鲜活张力的数据表明，一场由土巴兔引领的“产业全面赋能”正拉开序幕。

04

2022阳春 蓄力与勃发

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星光不负赶路人，寒冬之后是阳春。

历经2021逆境，2022年家居业有望迎来一轮爆发。

12月6日，政治局会议明确指出“支持商品房市场更好满足购房者的合理住房需求”，首次提出“促进房地产业健康发展和良性循环”。

同日，中国人民银行宣布，12月15日降准0.5个百分点，释放长期资金约1.2万亿元。

房地产业迎来曙光，家居市场的红利期又有多远。

况且，赛道本身的放大存量，也酝酿着厚积薄发。灼识咨询预测，2020年-2025年我国家装市场规模按照房源类型分类，二手房家装市场规模增速18.1%，存量房家装市场规模增速20.4%。二手房及存量房的翻新将进一步促进家装需求的释放。

谋势而动。土巴兔必然加快步伐。据悉，2022年，土巴兔将聚焦平台型整装产品升级、平台装企设计能力提升、平台工地管理系统升级，进而构建起平台整装生态，助力装企转型升级。

还有更多精耕细作、优势强化: 将打造实景案例、口碑评价、验收报告、装修日记等优质差异化的内容，助力品质装企精准获取更多客户，通过“平台顾问+装企客服”形式赢得用户信任，进而带动用户量房和签约。

依然战略前瞻，依然实操精准。想来，正是这份日拱一卒，成就了土巴兔的“主导者”、“赋能者”角色。

冰激凌效应告诉我们，挨过寒冬的企业，生长力、竞争力将更加强悍。2022年的土巴兔、家装业，将如何厚积薄发呢？

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