曾受环保处罚 车头制药“雷人”营销：8名销售撑起8亿营收

原料药市场增长快

近年来，随着国际化学制药的重心开始向发展中国家转移，我国原料药市场一直保持较快增长。我国目前是全球主要原料药生产国与出口国，原料药的出口接近世界原料药市场份额的20%。

印度作为中国原料药企业在国际市场中的最大竞争对手，虽然原料药产值和出口值略低于中国，但其产品结构与中国相似度较高，原料药生产的增长势头较快。

车头制药的主要产品为消炎镇痛类、抗病毒类、抗肿瘤类、心血管类、广谱抗菌兽药类、感光材料等六大类原料药和中间体。公司消炎镇痛类产品萘普生（钠）可进一步细分为非甾体类抗炎药。非甾体类抗炎药（Non-steroidal anti-inflammatory drugs，简称 NSAID）是目前全球范围内应用最广泛的药物之一，具有退热、镇痛、消炎等作用，可用于缓解感冒症状，以及有效缓解骨关节及软组织的疼痛、触痛、晨僵、肿胀、积液等炎症表现。

根据 IMS 数据统计，2011 年全球抗病毒类药物的原料药需求约为 1075.71吨，2017 年达到 1576.28 吨左右，目前仍处于需求增长中。根据海关数据显示，2015-2017年，车头制药萘普生出口量占国内总量的43.42%、45.21%、67.92%；阿昔洛韦一类，我国在2015-2017年的出口量分别为1394.81吨、1784.66吨、1573.78吨。其中，车头制药分别为其贡献了18.85%、14.38%及12.56%。

（2015-2017年阿昔洛韦出口数量）

（2015-2017年萘普生出口量）

上述两种原料药也为浙江车头贡献了大部分的利润，2015年至 2018年6月两者合计贡献的毛利占主营业务毛利的比例分别为 73.82%、77.48%、84.71%和 85.21%，2016年、2017年二者毛利润总和都在2亿元以上。

（车头制药主营业务毛利构成）

（浙江车头主营业务收入构成及毛利率）

销售员只有8人

引人注意的是，车头制药的销售模式比较“雷人”。

车头制药的销售费用，除了运输保险和销售推广费，销售人员薪资分去了很大一块“蛋糕”。2015-2017年，车头制药的销售人员薪资分别为281.55万元、493.04万元和580.69万元，而销售人员月平均人数只有8人，也就是说2017年销售人员的平均年薪超过70万元。

2015年-2017年，车头制药的净利润增长了13.16%，研发人员总薪资几乎没变过，而销售人员薪资却实现翻番，而同期，台州市仙居县的人均年薪只有7万多。

不过，这也许和车头制药的销售模式有关——招股书中称，公司采用直接销售模式，客户主要为生产商和贸易商。

在生产商模式下，车头制药是直接与医药化工类生产商客户对接，根据客户的订单需求进行产品生产；在向国外生产商客户供货时，通常需要通过该客户所在国或地区的 GMP认证，获得批准后方能进入目标市场。而贸易商模式则通过国内外专业贸易公司将原料药或中间体产品销售给下一级客户。

报告期内，车头制药通过贸易商的销售占比分别为61.83%、54.11%、55.21%，超过同行业可比上市公司占比，同时也比自身生产商模式高。而从毛利率看，销售给贸易商的毛利率要高于生厂商，因此，浙江车头也逐渐将销售模式向生产商转移。

车头制药近期营业收入情况表

同时，在车头制药的十大客户榜单里，上海朴颐化学科技有限公司拔得头筹。作为雅本化学（300261）全资子公司，在2015-2017年，车头制药从该公司获得的销售收入分别为9333.5万元、5367.04万元、7373.82万元，以抗病毒类、心血管类、抗肿瘤类为主。同时，上海朴颐也是车头制药的贸易商之一，其终端客户为医药生厂商。

曾因环保问题被罚

相比于同行业上市公司而言，车头制药的流动资产占总资产的比例，不及奥翔药业（603229）、天宇股份（300702），更是不及奥翔药业、天宇股份、九洲药业（603456）、司太立（603520）4家浙江上市药企均值。

同时，车头制药招股书中也指出其存在融资渠道单一的风险，主要依靠银行融资解决资金需求，这也使得其流动比率和速动比率偏低，实则这也是IPO原因之一——在募资项目中，阿昔洛韦扩建和其他原料生产线的新建项目都迫在眉睫，6000万补充流动资金显得尤为重要。

另外，车头制药的子公司此前也存在环保问题。江苏八巨药业有限公司（简称“八巨药业”）是浙江车头重要一员。2017年，八巨药业实现净利润达0.21亿元，其总资产、净资产分别为6.18亿元和3.55亿元，占浙江车头的66.96%和60.17%。

据中国网财经报道，车头制药子公司，却在报告期内因环保问题，共收到 4 份由滨海县环境保护局出具的《行政处罚决定书》，罚款金额共计 17.70 万元。但对于处罚原因、细节及后续整改，记者并未在招股书中发现上述披露。

据媒体报道，八巨药业投资180万元、占股3.92%的滨海宏博环境，由于废水技术处理无法满足滨海沿海化工园区环保治理要求，已暂停相关经营活动，截至目前都没有能力提升废水处理技术并恢复经营。

作者：白慕礼