成功打破外企垄断，成为全国第一，只因他们有个“三高”秘籍

战略的高目标、技术研发的高投入、产品的高起点……

文：中外管理传媒 任慧媛

责任编辑：胸怀天下

提起水泥，无人不知，但对于水泥中的“添加剂”，如水泥助磨剂、节煤剂、减胶剂等，相信很多人会比较陌生。

形象地说，如果把水泥比作一道菜的话，那么水泥外加剂就相当于是“味精”——如同在炒菜时加一点味精能够锦上添花一样，水泥外加剂能够改变水泥性能，激发出提产、降耗、控成本的“功效”。

只需往水泥中加入0.02%的助磨剂就能使水泥研磨机的产量至少提升15%，降低熟料5-8%，每吨水泥的生产成本就能降低5-10元。而在一立方混凝土中添加很少剂量的减胶剂，就能节省30千克以上的水泥。

为了调制好这份“味道”，株洲宏信科技发展有限公司（以下简称“株洲宏信”）已孜孜不倦地在此领域深耕了近20年。他们先后掌握了20多项专利技术，承担和参与了15项国家与行业标准的制订、修订，最终取得了水泥外加剂全国销量第一的市场地位。也因此，他们在中外管理传媒发起的第五届“中国造隐形冠军”评选中“金榜题名”。

“属于传统行业细分市场的领先企业，符合隐形冠军的定义。技术领先，聚焦并赋能节能环保。”第五届“中国造隐形冠军”评选评委、宁波诺丁汉大学教授李平对株洲宏信如是评价道。

“夺冠”背后的“三高”秘籍

“得益于战略的高目标、技术研发的高投入、产品的高起点等多方面的有机结合，让株洲宏信赢得了客户的认可，迎来了企业的高速发展。”株洲宏信董事长邓民慧一语道出了“夺冠”背后的“三高”秘籍。

将时间倒回到2005年，彼时的株洲宏信虽然刚刚成立，又是初步涉足水泥助磨剂行业，但从一开始他们就没有将目光局限于国内，而是选择了美国格雷斯公司作为自己的“对标”——这家拥有百年历史，技术实力雄厚的国际先进助磨剂企业，当时垄断着国内高标准的水泥助磨剂市场。

株洲宏信创始团队和中国水泥外加剂协会专家与美国哈佛大学化学实验室的专家进行交流

邓民慧深知，产品研发能力是衡量企业市场竞争力的一个关键指标，而水泥助磨剂就是一个技术型产品，这便决定了技术和产品的创新至关重要。跟随国际先进同行的脚步，向标杆看齐，不仅能借鉴对方的成功经验，而且可以拓宽视野和信息面，及时在技术或产品上有所突破。

不过，当时国外少数掌握了助磨剂生产技术的国家，一直对外实行严密的技术封锁，想要突破谈何容易。横下一条心的株洲宏信，在成立初期就首先投资建立了自己的研发中心，技术研发团队一度占到了总员工人数的三分之一，研发投入更是占到了营收的8%以上，同时他们还与国内大专院校长期保持战略合作。

然而标准高，起点高，就难免存在国内供应链配套跟不上的情况，因为经常找不到对应的设备供应，株洲宏信研发团队只好买来材料自己画图自己做。他们的目标就是：研发出具有自主知识产权的国产化产品。

就在全行业都还在以生产粉体水泥助磨剂为主的时候，高瞻远瞩的邓民慧就已经率先瞄准了技术含量更高，但国内尚未兴起的液体水泥助磨剂，并开始了人力、物力的多方面投入。短短几年，株洲宏信投入了研发资金3000多万元，引进了30多名专业人才。

随着粉体水泥助磨剂退出市场，事先布局的液体水泥助磨剂让株洲宏信抢占了先机。一般的液体助磨剂能够使水泥提高8%左右的产量，株洲宏信的液体助磨剂产品则能够提产15%，并可以使磨机设备的损耗减少70%以上——这样的产品，无疑拥有着强大的竞争力。

事实证明，站在巨人肩膀上，紧追国际先进水平这一“高标准”为株洲宏信的发展立下了汗马功劳。这一策略，不仅使株洲宏信实现了国际高水准产品的国产化，也让中国水泥助磨剂市场从国外产品垄断，逐渐转变为国产产品占据主导地位。

由此，株洲宏信与同行拉开了差距，且一骑绝尘。

“砂”里淘金

显然，做企业要勇立潮头，敢为人先，一方面要瞄准市场需求，另一方面要持续提高产品效能，不断推陈出新。

伴随着水泥行业的进一步发展，作为供应环节的株洲宏信也不再满足于仅仅生产高性价比的水泥助磨剂产品，而是开始丰富产品结构，实现产品的多元化。

河沙细小圆滑，本是一种很好的建筑材料。随着国家对生态环保越来越重视，为了减少对河床的损坏，国家开始禁止滥挖河沙。于是河沙变得紧缺，大多用机制砂所替代，即通过机器把石头打碎，替代河沙加入混凝土中。然而，替换后的机制砂形状不好，杂质又多，稳定性、耐磨性不佳，同时需要添加更大剂量的水泥胶凝材料，这些都成了行业面临的难题。

不过，这对于株洲宏信来说也是机遇。从“沙”到“砂”的转变，让株洲宏信再一次走在了行业前头。继水泥助磨剂之后，株洲宏信又研发出了针对机制砂的混凝土减胶剂和抗泥剂，并成功取得了世界唯一专利。

之前，每生产一立方混凝土需要360千克的水泥、矿粉等胶凝材料，加入减胶剂之后，则只需要320千克，其中仅水泥就节约了30千克，不仅提高了建筑企业的经济效益，而且间接实现了节能减排。

当迎难而上在株洲宏信已经成为一种习惯时，突破技术难题也变得更加游刃有余。株洲宏信又先后研发、生产出了不同型号及性能的水泥助磨剂、节煤剂、减水剂以及混凝土增强剂。产品结构的不断完善，也使得株洲宏信与中国建材、华润水泥等做产业链延伸的大型水泥企业契合度进一步提高。

不难看出，持续的研发创新能力已然成为株洲宏信的一项核心优势。

三分产品，七分服务

如果说技术上的持续创新是株洲宏信登上高峰的第一步阶梯，那么在产品技术趋于成熟的基础上，升级服务则使其更上一层楼。

随着水泥行业对助磨剂产品认知的不断深入，水泥助磨剂的生产工艺已经透明化，水泥企业选择产品的理念也越发成熟，过去以价格论英雄的时代已然远去，优质的产品质量、完善的服务体系在赢得客户认可度方面变得越来越重要。

“要想助磨剂在水泥生产过程中发挥出更大的作用，除了产品自身性能外，还要有相关的服务配套。发挥助磨剂的效果，30%靠产品，70%靠服务。”在邓民慧看来，服务质量决定了市场规模。

由于水泥生产过程中的原材料是就地取材，每个地方的材料不同，其中的石灰石矿物组成也各不相同。而且，每一个水泥企业的工艺情况不同，生产线也不一样，这些都影响着水泥助磨剂的最终使用效果。

因此，株洲宏信除了通过持续研发，为客户量身定制产品之外，还将服务不断升级，专门组建了水泥生产专家团队，解决客户在水泥生产过程中遇到的各种各样的技术难题。

另外，水泥企业在选择一款助磨剂产品时，一般都会做必不可少的性能检测，而株洲宏信为了让客户使用更加放心，在做性能测试的同时，还创新性地增加了对每批次产品留样进行成分检测环节，相当于为水泥企业的产品质量提供了“双保险”。这种做法，在保障客户利益的同时，也彰显了株洲宏信对自己产品质量的自信。

由此，株洲宏信也从过去单纯的产品供应商，转变为全方位的综合服务商。

资源整合，用技术换市场

从最近20年的时间来看，水泥助磨剂行业称得上是大起大落。从2005年到2015年的10年间，随着经济增速减缓、环保政策趋紧，受到冲击之后的水泥企业数量减少了一半以上。水泥助磨剂更是从黄金发展期的近千家企业到2015年仅存300余家。

彼时，刚刚成立10年的株洲宏信不但没有受此影响，反而越做越大，并脱颖而出成为水泥助磨剂行业的一枝独秀。在之后的近10年时间里，水泥行业的集中度继续提升，更多的水泥企业陆续退出了市场，相应的，水泥助磨剂企业也进行了一轮洗牌。邓民慧表示：“在整合过程中，那些靠单一产品打天下，缺少技术研发实力的小型企业率先被淘汰；随后那些占有一定市场份额，并具备一定的生产、技术实力的中型企业将被更具有优势的企业整合。”

株洲宏信已经陆续开始了整合并购，比如与水泥行业大型企业中国建材、华润水泥，进行资源整合，用技术换市场，实现市场占有率的进一步提升。

如今，株洲宏信的6大产品中，4个产品做到了国家顶级水平，2个产品具有世界唯一发明专利，其中混凝土减胶剂属于国家技术成果。但创新仍未止步，株洲宏信在政府的支持下承担起国家级科研项目水溶性还原型水泥助磨剂、水泥除镉剂等环境保护型水泥外加剂的研究。

“只要跟国家产业政策息息相关，水泥外加剂的市场空间是很大的，碳达峰、碳中和等环保政策越严，对我们企业发展越有利。一定要实现经济效益与环保效益的双赢。”邓民慧对未来充满了信心。