构筑WOS商业系统基座，微盟积淀“向上的力量”

　　作者：云潭，编辑：小市妹

　　中国电商SaaS企业正在重塑资本市场的全新认知。

　　成立九周年之际，微盟集团（02013.HK）公布了其2021年财报，公司三大战略持续推进，业绩逆势增长，显示了强大的发展后劲。

　　尽管遭遇疫情催化下的需求提前释放，互联网行业“高气压”环境，资本市场也是大起大落，但在数字化的大浪潮中，智慧商业赛道仍然是长坡厚雪。

　　【不惧挑战，核心业务逆势增长】

　　在电商去中心化和流量私域化的背景下，商家比以往任何时候都渴望“讲述自己的故事”，而买家比以往任何时候都期望“有更多选择”。

　　站在智慧商业的十字路口，微盟集团携手生态伙伴，共同赋能数字经济的繁荣发展，恰逢其时。

　　尽管遭遇经济下行压力，以及互联网行业的高压监管，微盟集团2021年财报依旧充满亮点。

　　2021年，微盟集团营收达到26.86亿元，创历史新高，逆势增长36.4%；经调整毛利15.17亿元，同比增长51.3%。

▲数据来源：微盟集团2021年财报

　　值得一提的是，微盟集团大力研发的“WOS新商业操作系统”已于本月正式公测。中信证券就表示，随着商户覆盖率的提升、商业化进程的加速，WOS有望成为未来新的增长驱动力。

　　大环境不利的背景下，恰好是企业“修炼内功”的关键时刻。WOS商业系统的推出，就是微盟集团加大研发投入、夯实竞争力，乃至引领行业发展的最佳彰显。

　　拆解微盟2021年财报，检验SaaS业务核心“成色”的订阅解决方案业务逆势大涨，收入达11.88亿元，同比大增90.9%；在TSO全链路营销策略的赋能下，商家解决方案收入7.79亿元，同比增长47.5%。两者合计，2021年数字商业收入19.67亿元，同比增长70.9%。

　　财报显示，2021年微盟集团研发支出为7.75亿元，同比增加208.76%；再加上此前收购的向心云、海鼎等，使得调整后净利润亏损5.66亿元。但这些寒冬期的“韬光养晦”，是为了春天更好的绽放。目前，公司手握38.09亿元现金，储备充足。

　　由于SaaS企业前期投入较大，成本一次性确认，但“订阅制”的收入却是分批到账，再加上创业期客户较少，早期亏损是业内普遍现象。全球CRM领头羊Salesforce就经历了长达13年的亏损，才成长为首屈一指的SaaS巨头。

　　微盟集团早期通过构建“订阅服务（SaaS）+商家解决方案（服务）+数字媒介（营销）”的价值链，使得公司业绩过渡更加平滑，同时抗风险能力更强，无疑是一个非常明智的选择。全球第一大电商SaaS企业Shopify，也走着相同的路径。

　　从微盟2021年财报来看，其收入结构更加合理，订阅解决方案收入占比由上一年度的34.8%提升至44.23%。

▲数据来源：微盟集团2021年财报

　　可以说，这是一个非常好的迹象，因为对于资本市场来说，微盟集团电商SaaS的“成色”更加突出。

　　数据是最有力的印证，微盟坚持的“大客化、生态化、国际化”战略成效显著，正从以为中小客户提供营销为导向的企业，变身为以大客户为导向的平台型生态型企业，迎来价值重估的锚点。

　　财报发布后，微盟集团次日股价大涨22%，资本市场用真金白银显示出对其的认可和期待。

　　【WOS构筑商业基座，夯实生态壁垒】

　　生态化是SaaS企业提升商业飞轮质量和效率的必由之路。

　　以GMV计算，Shopify已经跻身北美第二大电商。从一家二手滑雪装备网店到提供建店工具再到全球最大的电商SaaS企业，与其构筑的生态体系密不可分。

　　微盟集团对生态化有自身的独特理解，2022年3月正式公测的WOS新商业操作系统是微盟向生态化转型的“核心武器”，标志着公司向平台型和生态型企业进发。

　　WOS新商业操作系统集成了“SaaS应用平台+生态合作伙伴+PaaS研发”三方面的服务能力，提供去中心化的商业基础设施。

　　可以说，WOS是微盟成立九年来的一次深刻的“自我裂变”，不仅能够打破企业和品牌方在数字化转型上多系统无法融合的掣肘，驱动数字资产沉淀和价值释放，更能帮助中国商业服务行业的生态发展和产业升级。

　　与此同时，微盟生态化战略着力在“三大抓手”——合作伙伴生态、开发者生态化和资本生态。

　　合作伙伴生态方面，拓展了抖音、小红书等渠道生态，成立上海缇盟普络科技有限公司（TEAM PRO），进一步深化TSO全链路营销服务，开发出私域运营解决方案“微盟企微助手”，帮助商户实现私域流量从获取到运营的效率提升。

　　而且，微盟持续推进的“SaaS（软件）+Traffic（流量）+Operation（运营）”的TSO生态取得长足进展。TEAM PRO全链路营销已经帮助青岛啤酒、ETAT PUR等品牌，扩大声量的同时，提升销量。

　　在开发者生态上，2021年，微盟云平台新增50多家生态合作伙伴，上线超400个云市场应用，为合作伙伴创造多倍收入增长。

　　资本生态方面，通过“直投+收购+产业基金”的投资方式，外延式扩张。2021年微盟完成6亿美元增发及可转债发行；与一村资本等成立的北京微智数科产业基金投资了数云、海致、美创，并投资了马帮软件布局跨境电商，收购了向心云51.89%的股权。

　　这些投资并购扩大了微盟的“能力圈”，提升了其协同作战的能力。

　　【大客化战略落地，提升商业飞轮含金量】

　　微盟集团业绩表现与“大客化”战略的驱动密不可分。相比中小企业，品牌商户（KA客户）对数字化及私域流量有着更迫切的要求，对电商云化产品的黏性更强。

　　而且在To B的零售领域中，以价值指标——衡量客户价值的LTV/CAC（生命周期总价值/客户获取成本）来看，大客户也显著优于中小商家。

　　全球来看，高客户留存率是SaaS商业模式的最大优势。最典型的案例，莫过于office办公软件，依靠全球2亿多付费用户，“普适性+垄断性”使得office成为微软云化战略的重要一极。

　　业内有一种颇为夸张的说法：假设将一家成熟SaaS公司的销售人员全部砍掉，下一年的收入也基本和去年持平。

　　这也是Snowflake俘获股神巴菲特青睐的重要原因。但在中国，SaaS公司最大的“软肋”就是客户留存率过低。这相当于彻底颠覆了商业大厦的“基座”。

　　微盟集团持续深化大客户战略，正是提升其商业飞轮含金量的核心要义。在核心业务订阅解决方案（SaaS）中，智慧零售持续高增长，实现收入4.26亿元，同比大增193.6%，占订阅解决方案收入的比重从2020年的20.2%提升至36%。

　　尤其可喜的是，6126名智慧零售商户中，品牌商户（KA）数达到了1003家，而品牌商户每用户平均订单收入为23.4万元，是订阅解决方案ARPU的20多倍，大幅提升了SaaS业务的价值含量。

　　客户中不仅有江南布衣、Columbia、蒙牛NIUBAY、雨润、立邦等众多知名品牌，更与复星、联想、鄂尔多斯等企业达成战略合作。

　　资料显示，微盟智慧零售客户在中国时尚零售百强中占比达到44%，商业地产百强占比40%，连锁便利百强占比35%。

　　与此同时，微盟智慧餐饮业务也呈现破局之势。基于“三店一体、全域运营”的体系布局，2021年该板块实现收入5361.6万元，同比增长19.6%，占订阅解决方案收入的4.5%；智慧餐饮商户数8406家，ARPU为1.7万元。

　　鼎泰丰、左庭右院、耶里夏丽等知名餐饮品牌都已是公司客户，而且41%的客户都是中国餐饮百强；大客订单占比超过半壁江山。

　　可以看出，微盟集团在智慧零售和智慧餐饮这两个百亿级市场中，都体现出行业龙头的领导力。

　　商家解决方案中，2021年微盟TSO全链路商户近500家，其中KA商户超50家，TSO商户GMV达到20亿元，贡献商家解决方案收入5000万元。

　　除了大客化外，流失率是SaaS企业的生死线，更是检验SaaS公司的“黄金指标”。优质的SaaS公司在客户数量和留存率两方面都要表现良好，二者缺一不可，两者决定着企业的收入规模和业绩稳定性。

▲数据来源：微盟集团2021年财报

　　客户流失率方面，2021年，微盟集团订阅解决方案的流失率由上一年的26.%下滑至23.3%，可见公司对客户的黏性在有效提升。

　　西部证券的分析报告中指出，微盟预计大客收入占比将从2021年的30%，提升至2023年50%，并在2025年达到70%。

　　付费用户数量方面，2021年公司订阅解决方案付费商户新增27690名，达到102813名，而且ARPU（每用户平均收入）大幅增长57.7%至11553元。商家解决方案的付费商户57909名，增长26.7%，ARPU上升至13454元。

　　凭借“留存率+客户数量+ARPU+大客户占比”四方面的同步提升，微盟集团2021年实现了高质量的“有机生长”。

　　“国际化”方面，微盟正在着力帮助“中国出海商家建立跨境独立站”。2021年7月，微盟集团发布跨境独立站解决方案ShopExpress，至2021年底，已累计更新超过350项功能，服务店铺数超1000家。

　　微盟还与PayPal、Stripe、递四方、Aftership等跨境电商企业达成合作，共同助力品牌数字化出海进程。

　　由于我国防疫效果良好，中国成为全球经济的重要“供给站”。2021年我国货物出口同比增长21.2%，帮助更多的中国企业出海，微盟既能拓展自身商业飞轮的宽度，又将打造新的业绩增长点。

　　【真金显露，价值重估正当时】

　　电商SaaS是一个有赛道、有逻辑、有路径的行业。

　　“有赛道故事”：基于数量庞大的经商者，以及中国数字经济的广阔前景，这是一条长坡厚雪，前景无限的赛道。

　　“有逻辑”：电商去中心化的浪潮中，商户对私域流量的迫切渴求，“短视频+直播”带货的兴起，使得行业日益繁荣。

　　“有路径”：Shopify珠玉在前，商业模式有路径可依。

　　2021年，全球电商SaaS佼佼者Shopify平台的GMV达到了1754亿美元，跻身全美零售电商销售额第二名，仅次于亚马逊，大幅领先沃尔玛和eBay。

▲2021年美国电商市场份额

　　作为中国头部电商SaaS企业，在经济下行压力的宏观背景下，通过自身转型，微盟业绩取得亮眼表现，更彰显出其应对市场波动的韧性。

　　当前资本市场经过前期调整，风险得到充分释放。从最初单一的工具型企业，到平台化生态型的企业，微盟价值重估正在当下。

　　业绩逆势大涨，股价大幅下跌，意味着微盟集团进一步被低估。成长期的SaaS企业普遍以Ps（市销率）进行估值，以3月28日收盘价计算，微盟PS只有3.45倍，处于上市以来的最低区间，属于严重低估状态。和可比公司相比，微盟也处于低估状态。

▲微盟集团上市以来PS-Band，数据来源：Wind

　　大浪淘沙下，真金才得以显露。

　　今年以来，微盟持续回购自家股份，显示出对企业未来发展的信心。JPMorgan也于近期增持公司902.75万股，持股比例达到8.31%。

▲数据来源：Wind

　　面向2022，微盟集团提出了七大规划，手握WOS这张王牌，再加上七大规划部署的逐步落地，微盟增长前景可期。

　　财报发布后，中信证券继续看好，随着微盟聚焦降本增效，预计亏损将明显收窄，并将于2023年实现盈亏平衡。同时，WOS的逐步落地和应用生态的成熟，有望持续提升客户付费，多轮驱动公司业绩增长。中信证券看好公司作为私域领域头部服务商的增长潜力，维持“买入”评级。

　　无独有偶，安信证券亦认为，微盟有望在2023年实现调整净利润层面的盈亏平衡。并看好微盟的私域业态，受益于商户数字化转型和私域流量的增长，公司作为领先的第三方SaaS服务商，有望持续受惠于其不断拓展的商业生态。

　　国盛证券则认为，微盟在2021年聚焦大客战略，推动开源节流，取得不俗进展。大客战略有效加强了商家粘性和ARPU、提升了未来变现能力。预计随着大客化的推进，订阅解决方案收入有望保持稳健增长。

　　放眼更远的将来，D2C是商家的集体渴求，私域SaaS依然是一条星光坦途。

　　正如微盟集团创始人孙涛勇所言：“中国SaaS目前还处于起步和成长期，其发展道路虽然曲折，但前景是光明的。在企业数字化进程提速的大背景下，微盟集团已做好了充分的产品储备、技术储备、人才储备和资金储备，为未来五年的发展打下了坚实基础。”

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