案例拆解︱屈臣氏是如何玩转私域？

屈臣氏是现阶段亚洲地区最具规模的个人护理用品连锁店。倡导“健康、美态、欢乐”经营理念，专注于个人护理与保健品的经营。

2019年内地线下门店总数达3947家，仅2019年新增339家，门店会员数6500万。

2019年开始，屈臣氏启用腾讯珠玑进行服务号人群分组推送效果优化测试，智能化分组推送，达到精准化推送，千人千面的目的。

2020年，屈臣氏在微信平台上推出云店，并打通全线门市的货品供应系统。全国所有店铺将各有一家相应的在线云店，顾客除了可选购相应实体店的产品，还可以到云店选购任何其他屈臣氏门店售卖的产品，并选择适合的线下取货或者送货上门的服务，为消费者带来了更加个性化的购物体验。

屈臣氏启用企业微信之后，让全国2万+导购连接300多万消费者。

（一）私域运营矩阵

1、以微信公众号+小程序+微信群为主。

屈臣氏线上业务主要以微信公众号+小程序+微信群（门店微信群和企业微信群）为主。

微信公众号和小程序均建有矩阵，每一个账号兼具福利、种草、购买等不同的功能，同时各个账号间通过菜单栏、跳转链接等形式互相导流，在一个完整的闭环中实现引流、留存、转化、裂变的运营流程。

（1）微信公众号矩阵（部分账号）

1、屈臣氏服务助手

主账号，包含会员入口、拼团活动、0元试用、云商城、AI导购等，属于多功能聚合的账号。

2、屈臣氏福利社

提供云店及线下门店的福利活动。

3、屈臣氏官方种草君

个人IP形象“屈晨曦-Wilson”的公众号，主打种草、挖宝功能，IP化运营。

（2）小程序矩阵（部分账号）

1、屈臣氏

线上商城，承担主要线上销售的功能。自然进入小程序店铺的用户，新人注册后有新人美妆大礼包，店铺的专属顾问是IP形象屈晨曦。

非自然搜索进入小程序店铺的用户，也就是通过导购线上线下分享的小程序二维码进入云店，即绑定在导购名下，进入后云店左上角可见。这也就打通了线下导购推广线上的渠道。

（2）屈臣氏会员中心

屈臣氏线上会员小程序，专注会员运营的小程序，配置有一站办卡、积分兑换、彩妆预约、扫码购、促销消息等服务。

（3）屈臣氏种草社

以种草为主，收集了门店最新的促销优惠、大品牌免费试用，年度好物榜单、彩妆护肤美容教程等，并设有种草话题社区，供用户交流讨论。

（4）屈臣氏值得拼

主打官方拼团，页面设置简单粗暴，功能性明确，参与流程简单。

（3）微信群：门店+企业微信群

目前，屈臣氏主要发力在企业微信群。链路流程：小程序注册授权时获取用户定位→随机分配最近门店的导购，推送企业微信号→添加导购企业微信后，由导购拉入企业微信群。

屈臣氏门店导购引导用户添加好友，线上借助“企业微信+公众号+小程序+小游戏+微信社群+微信直播”等应用工具，将平台的公域流量和门店的散客流量逐步导入到品牌的私域流量池实现线上线下无缝融合，全面触达用户，让用户实现一站式看、购、玩的消费路径。

拉新获客：屈臣氏公众号、小程序处处暗藏玄机，新人关注即推送新人好礼，吸引用户领取并引导添加顾问，留存于私域流量池。同时，屈臣氏提供的“试用免费领”也是其拉新方式之一，通过设置邀请好友助力的要求，让用户拉新，获得试用资格。

销售转化：企业微信的引入有效提升了导购的效率，根据消费者生命周期，可以个性化定制群发内容，高效触达用户。

企业微信一定程度上，可以为导购提供顾客喜好方面的数据分析，让导购更清楚地知道顾客对哪些商品更加感兴趣，即可以有针对性地为消费者推荐商品、种草，下发优惠券，实现精准和有效转化。

运营留存：撸猫游戏

通过屈臣氏的屈撸猫吧小程序，游戏里不仅能撸猫，还可以通过做任务积攒爱心兑换礼品，比如满减券、免邮券、商品等等。同时，游戏内的部分任务玩的次数有限，需要好友助力，如此一来尽可以保证老客户留存，还能形成快速裂变。

持续营销：社群运营

屈臣氏建立各类宠粉社群，导购在客户消费后，引导并邀请顾客进入社群，或者是用户自主自己通过小程序、公众号进入群内。

群内每天推送当天的折扣商品和优惠活动，促进消费欲望。屈臣氏还推出好物秒杀、晒单参与抽奖、全场满减等玩法，丰富社群营销，增强对用户的吸引、提高社群活跃度，从而促进用户的销售转化以及客户复购。

社交裂变：值得拼小程序

通过屈臣氏值得拼小程序，用户可以通过将购买链接分享给好友，与好友形成拼单，享受指定产品的超低折扣。这一方式可以借助老客户快速拉新，用户制社交方式有持久盈利的能力，可以保证不断裂变，保证商家可以用更低的价格为客户提供高质量的产品及服务，从而锁定客户，创造交易。

屈臣氏从传统的线下零售企业，成功实现转型，在于它对私域运营的布局，结合企业微信，在企业微信上沉淀下庞大的私域流量池，足足1400w私域用户和上万个社，实现将公域流量转化为私域流量。

它的运营思路对于连锁门店来说是很有学习和借鉴意义的。线下门店是流量的入口，客户就是流量。