做生意唯一不变的，就是“变化” | 东哥笔记

作者 | 李成东

东哥笔记115期：

没差异化的东西，必然卷！没有护城河的，都在裸泳！现在全行业都是玩差异化，没有差异化就别玩了！

在同质化越来越严重的时候，任何一点点差异化都会被放大，这就是机会。

一些伟大的企业家总结出一些成功的人生经验，比如专注、坚持、勤奋等等，我们都认同，但在生活中绝大部分人还是会分散精力、半途而废、投机，而让自己变得平庸。好比沃伦巴菲特的投资理论很简单，绝大部分的投资者似乎都认同都支持，但在实际操作当中，绝大部分人还是会选择投机，陷入亏损。

01

50%都将意味着一个巨大的生意

风险投资经常讲三个概念，一个是平台的网络效应，一个是零售公司的规模效应，当然最终会落到赢家通吃的“马太效应”上，即强者愈强、弱者愈弱的现象。通常用的一个数据份额是7：2：1，赢家通吃，第一名70%，第二名20%，其它10%。

领先者必须要有占领市场50%份额的想法，来重新做自己的战略规划。

比如可以坚持垂直战略路线，而不是希望通过品类市场更大的规模满足投资人的需要。

比如可以统筹考虑如何布局线上线下的业务，发展的节奏及实现的手段方式。而不是一时头脑发热跟风去做一些决策。

比如可以深度思考如何深挖供应链的壁垒和产品服务的差异化，区隔与大平台的竞争。

很多投资人不喜欢小而美的生意，毕竟太垂直了。但14亿人口的中国任何一个生意，50%都将意味着一个巨大的生意。

02

如何去衡量一个国家的未来
以及未来这个国家能不能变富裕？

1、看创业者指数。举个例子：中国哪个地方人最有钱？福建莆田，看两组数据大家就明白了：

一组是56789-莆田产业中有中国50%加油站（民营加油站的80%以上），60%金银珠宝行业，70%木材，80%民营医疗、医美，90%寺庙，工艺品等。

一组是3个一百万-100万在全世界创业，100万在全中国各地创业，还有100万在本地创业。所以说莆田人是最有钱的。

2、莆田系产业特点：一大产业；二重资产；三做垄断；四独特的管理人才体系。

03
为什么很多创业者会失败？

1.因为融资到位之后，不会去使用钱，不会分配钱的使用，所以最后失败了。

2.增长不能破内卷！迅速增长不能破内卷！

3.很多高手是被组织限制了。

4.创业很多是在做低水平竞争，并没有做高水平竞争。

大部分商家为什么很难？是因为都在考虑成本、流量问题，不考虑或者很少考虑未来问题。很多都是做流量生意，不考虑做长远生意。

创始人最重要不止是智商，最重要的是开放以及对规则的理解。另外选择一个好的团队，很难！

从失败中分析：（以xx团购失败经验分析）

第一个失败地方：做自营业务。如果只做流量，现在一年净利润赚取几个亿很轻松。

第二个失败之处：用人错误。招聘传统思维的人过来搞新业务，做传统比较成功了，人心变浮躁，在新业务上就没做起来。（天下英雄尽为我所用，有时候不见得就能成功）

第三个失败之处：被针对，被盯上。

04
角色不同，方向不一致

增量市场拼创新，存量市场拼效率。

拼效率，拼运营效率，操盘效率；拼创新，产品创新，营销创新。

如果你想打全场，你单拼效率，你就很难打。你单拼创新，你也很难打。

比如存量市场你想打定价问题，别人为什么定这个价格，别人为什么就卡在这个价格区间？要考虑！

无论是传统线下渠道，还是互联网，做任何生意都会有竞争。当然不会说，有竞争，就不要做了。问题是怎么做，怎么考虑自己的角色，有时候换个角色去考虑，把竞争对手当成合作伙伴，成功机会还是有很多的。换句话说，传统企业弄明白自己擅长什么，不擅长什么，扬长避短，转型的成功概率就会大很多！

05

做的越多不等于机会越多

做的品类越多不是增加了成功的机会，而是加大了失败的风险，战线太长不仅要分散资源，也会失去聚焦，迷失了自己的核心用户需求！扩品需谨慎，是机会更多是陷阱。你有驾驭能力吗？就好比追女朋友，追一个肯定比同时脚踏三只船的成功概率要大一些。

06

什么是战略？

战略就是创造一种独特、有利的定位，涉及各种不同的运营活动。在竞争中做出取舍，选择不做哪些事情。

三个原点：

1、基于种类的定位（variety-based positioning）；

2、基于需求的定位（needs-based positioning）；

3、基于接触途径的定位（access-based positioning）。

——by迈克尔.波特

07

“3+2+1”新锐品牌六力模型

第一产品力。产品创新是起点。产品创新及供应链是一个品牌最核心 的内容，关系到后续的复购与留存。

第二品牌力。品牌力能力是创业者最基础的能力之一。如何判断品牌力强弱？有四个维度，第一看自然流量占比。品牌好的公司 用户会主动搜索；第二看加价率。通常越好的品牌产品加价率越高；第三看百度、微信指数。品牌力越强，指数越高；第四看市场份额。品牌好的公司在行业内市场份额相对更高。

第三操盘力。操盘能力的高低直接关系到品牌成长的节奏把控，组织 部门是否协同，运营效率高低等公司的底层建设。

第四渠道力。渠道提升要有渠道力，通过渠道破圈来增加销售渠道，才能快速扩大。抖音、快手、天猫、拼多多等渠道都要计划着用起来。

第五资本力。走资本路线是必选项，品牌要做大做强，资本这条路线是必须要运走的。品牌靠自己太慢了，要靠资本强化自己的供应链，品牌。

第六政府力。到一定规模后，还是要靠国家即地方政府支持。尤其现在大的政策环境，不拥抱政府差别非常大，任何国家的企业都需要有政府的保证，无一例外。

比如添可的成功，就很符合这六力模型。