从渠道到用户，建材界“隐形冠军”的数字化转型之路。

鲸商(ID：bizwhale)原创 作者 | 达尔闻

“得工长者得天下”，在产品繁多的建材市场，装修师傅的专业推荐举足轻重。他们是隐形“导购员”，掌握销售转化的话语权，影响着建材品牌的曝光度和印象分。

但过去，装修师傅和经销商之间的连接相对较弱，缺少沟通的桥梁。如今，一种新的经营方式出现了，该领域的头部品牌西卡德高通过专卖店社群运营和云店下单相结合的模式，“收拢”了一大批装修师傅，实现了线上销售额翻倍。

传统门店已经进入从渠道思维向用户思维转变的新周期。上半场的“渠道大战”，拼地段、拼客流、增点位就可以取得稳定的销售；下半场则是“数字化之战”，用社群为装修师傅提供更好的服务，积累私域，用数字化系统线上线下一体化、提升经营效率，“里应外合”实现生意增长。

从西卡德高的数字化进程中，可以看到怎样的零售破局新方法？

70亿头部品牌的生意核心：装修师傅

瑞士西卡德高进入中国二十几年，主营瓷砖胶、美缝剂、防水等产品，过去十几年业绩一直保持着高速增长。

和众多传统行业一样，为了适应过去线下高度分散的需求，西卡德高建立了庞大复杂的经销商体系，目前有3000多家专卖店， 20多万个网点，是典型的“B2b2C”模式，产品基本都销售给了装修团队。

装修师傅作为销售链条中的“最后一环”，有更大的话语权。根据《2021中国瓷砖粘贴行业发展报告》，对于合计占比67%的终端业主购买渠道中，装修师傅均能产生影响，会推荐使用或直接代为购买。因此，维护好装修师傅对西卡德高来说非常重要。

装修师傅群体庞大，工期、年龄、工作方式，甚至日常生活习惯都有很多不同。“比如贴砖师傅，基本有搭档，要么两口子，要么是团队。他们工期长达十天半个月，互相之间可能都认识。”邢台专卖店店长李雪表示，师傅们有自己的圈子和生活。

去年，李雪的门店成为了“百灵鸟战役”的试点，这是西卡德高和腾讯智慧零售一起发起的项目，核心是通过企业微信社群加强对装修师傅的运营，配合线上云店，更好地拓客，提升业绩。

有了社群和门店的活动，李雪和师傅们越来越熟络，去年她的门店营业额达到了100多万，今年的目标是冲击三百万。

同“陌生人”做生意

“冯师傅，今天晚上七点拉新活动就结束了啊。你给想想办法多拉点人呗，第一名的那个礼品我给你留着。”李雪正在企业微信上招呼装修师傅向云店群里拉新。

这是李雪拉新的秘诀。店长认识的人数是有限的，她就把目光放在装修师傅的“朋友圈”上，最初企微社群只有5、6个人，她在群里设置多种拉新活动，用比赛的方法迅速拉到了200人。

活跃的社群无意间解决了行业内普遍存在的押账、欠账问题。“现在做一场活动，很多人会订未来一个月左右的货。”李雪说道。

店长还会偶尔找日常话题活跃气氛。“聊一下家常事儿，用话题带动他们聊天，美缝工稍微含蓄一点，但也愿意在群里为自己做宣传、拉生意。因为平均年龄更小，他们用手机操作下单也更顺畅。”营销之外，店长也会讲解专业的家装、产品知识，让师傅及时了解最新趋势。

目前，李雪有两个群，里面有上千个装修师傅，合作的装修公司也从三五家变成了二十多家。

西卡德高专卖店事业部总监潘峰总结道:“我们专卖店做‘百灵鸟’社群就是三件事：人进群，聊得来，钱进来。”有了社群加持，专卖店也成为了装修师傅的“第三空间”，让装修师傅在家庭和工作之外找到归属感。李雪经营的社群甚至成了当地第一大社群，很多师傅觉得要进群，自己才算圈内人。

社群带来了业绩的增长，但并没有增加店长的运营负担。腾讯智慧零售垂直行业解决方案与行业运营总经理李洋提到，腾讯营销云的CDP和SCRM技术也会帮助店长进行社群后台管理，这些数字化能力会辐射到更多原本很难接触到技术服务的小B户。 “有这些后台支持，感觉挺轻松的，”李雪说，“以前要两三个人配合才能办一场活动，现在我一个人就能办。”

从“上墙”到“上云”

社群只是西卡德高数字化转型的一个缩影，这不是唯一一个需要用数字化解决的问题。每天有大量产品从德高工厂中诞生，去往全国网点，过程中会产生生产、订单、物流、销售等数据。西卡德高需要用数字化体系来应对数据的处理、流通和储存。

现在在工厂端，西卡德高用伽利略系统结合智能机械，实现计量、投料、搅拌、包装等生产流程一体化，两个工人，一个班次，就能完成可观的产量。

司机拉货的效率也得到提升。西卡建筑装修材料中国战略与市场发展总监郑川江记得，过去，工厂门口每天都有几十辆卡车连夜排队等拉货。后来，西卡德高用WMS等系统串联货品、场地、司机等信息，司机再也不用连夜排队，可以预约到厂，全自动化地上货、称重、签收。

销售上，西卡德高搭建了乐购乐销平台，从30分钟处理1张订单，到1分钟处理60张订单。内部运营方面，西卡德高搭建了多元化的数据平台，实时触达企业各体系的销售和管理情况，目前数据已经达到TB量级。

为了保障数字化系统的稳定运行，2022年，西卡德高将50多套基础系统全面迁入腾讯云。腾讯智慧零售垂直行业商务总监吴纯泽表示，为了满足西卡德高对上云弹性和安全的需要，腾讯专门设计了一套IT架构和相应的系统方案。

有了腾讯云的保障和数字化体系，各个环节的效率都得到了提升。根据西卡德高预计，成本节省了10%到20%。更关键的是提高了安全防御的能力，“上云半年来，云安全中心防御了192万次各类攻击，我们还采取了蜜罐等主动防护方式来保护云上的数据安全。”郑川江介绍。腾讯云的品牌保护产品也帮助西卡德高有效打击了假货现象。

房地产的弱复苏下，建材市场大规模走量的时代已经远去。旧改、翻新、二次装修逐渐成为新主力，发力零售或许会成为行业内的大趋势。西卡德高如今实现了从前端门店到后端工厂整体数字化转型，零售端拉新、降本增效的实体难点，真正通过云产品技术得到新动力。

郑川江表示认为，是数字化给了西卡德高新的增长机会，“让我们有机会从一个工业品牌，未来成为一个家喻户晓的消费品牌。”