传统电商难解的B2B“死结”，AI找到了打开新方式。

鲸商(ID：bizwhale)原创 作者 | 达尔闻

马云近日罕见的发言，牵动了整个电商圈。

缘起拼多多发布2023Q3财报后，其市值已逼近阿里。阿里员工在内网感慨，曾经被群嘲的“砍一刀”，快要变成电商新大哥了。不难看出，资本把电商的增长寄托到了海外，支撑拼多多市值高涨的是，正是TEMU超预期的扩张。

马云难得公开发声，祝贺了拼多多过去几年的决策、执行和努力，并表示AI电商时代刚刚开始，对谁都是机会，也是挑战。

AI与电商的结合显然是大势所趋，于国内B2C电商，AI应用更像是锦上添花的经营工具。而在过去一直转型困难的外贸B2B模式中，AI的应用将一个是颠覆性的转折点。

跨境电商狂奔，理性的海外消费者同样难逃“真香定律”。义乌小商品贴近生活的方方面面，在传统外贸基础上，AI正在加速重构义乌市场。

上个月，义乌市场发布了全球首个商品贸易领域大语言模型以及全新升级的Chinagoods AI智创服务平台（下文简称CG平台），AI数字老板娘火爆出圈，能用多国语言提供导购、找货等服务，让不少商家直呼“惊呆了”。

这背后更是CG平台的角色，从撮合交易向集合服务转变，定位为第四方服务平台，用AI和大数据打通三方割裂的局面，改变过去传统外贸链路长、依赖人工的低效率，切入多场景进行赋能，助力买方、卖方和平台三方高质量增长。

正如马云所说AI时代已经开始，同样义乌产业带B2B“持久战”已打响。

AI成为外贸B2B的转折点

或许大家已经忘记，B2B线上化才是中国电商发展的起点。1999年，马云创建了中国黄页，也是1688的前身，正式拉开了中国B2B的序幕。同时期，中国制造网、敦煌网、阿里国际站等平台遍地开花。

在互联网涌入中国的浪潮下，这些平台崛起的一个重要基因就是外贸。让国内的中小商家拥有一张“电子名片”，快速在网络上被海外采购商看见。

但随后，不少创业大佬们果断转身投入到B2C的电商阵营。过去20多年的时间里，淘宝、京东等B2C平台后来居上，风生水起，B2B的平台仍然处在蛮荒拓展阶段。为什么先诞生的B2B平台发展并不顺利？

可以说，前端交易和后端履约交付无法实现全链路的数字化，一直是B2B模式的痛点：交易-履约环节的脱节，导致变现模式单一；采购流程复杂不透明，履约交付的难度更大。

和C端一样，平台本身就起到流量入口、撮合交易的角色，但B端更容易发生“跳单”的情况。这是行业共同面临的问题。商家和采购商通过平台结识，进行咨询达成采购的意向后，后续完全可以在线下进行。商家可以自行联系物流公司进行运输，通过企业之间的对公账户而不是平台的支付进行账款结算。

更关键的是，无论是否被“跳单”，买卖双方都很难在平台上达成复购。B2B商人之间的信任，很难通过线上建立，特别是外贸这种大额交易本身就依赖线下，特定交易习惯难以扭转。过去线上更多是一种信息差的抹平，让双方更好的对比了解竞品。

这也导致纯电商交易撮合的逻辑，很难出现一个像拼多多TEMU或SHEIN一样，能快速崛起的现象级跨境平台。

另一大现实原因是，企业之间的采购本来就是薄利多销的生意，传统的抽佣模式侵蚀了利润。这就导致会员费和增值服务费一直是平台的变现模式，很有局限性，无法像C端电商一样收入呈现几何式增长。

年费取决于商家对平台的认可程度，无法用数据衡量。很多商家无法统计有多少生意是通过平台而产生。很多平台一直想要改变收入的结构。但互联网的“轻模式”无法渗透到后端的履约交付环节。传统B2B模式仿佛陷入了“死局”。

今年以来，SHEIN、TEMU等平台推出的“全托管模式”风靡外贸行业，实现了全链路的数字化。厂商只需要提供商品，当个“甩手掌柜”，由平台进行后续的曝光、履约和结算。

然而对厂商而言，B端向C端的转型并非一朝一夕，目前出口仍然以B端为主。碎片化的小单的确给厂商带来了生意增长，但还需要传统贸易的大单进行支撑。

同时面向外需下滑的大环境，以义乌工厂为代表的厂商急需降本增效和拓展新订单。义乌产业带已经率先开启变革。上线两年多，CG平台背靠义乌市场7.5万家实体商铺资源，去年GMV高达356.76亿元，同比增长112%。高速增长的背后是义乌已经深入产业上下游进行数字化赋能打开了新的局面。

过去CG平台更多是自建的思路，通过购买支付牌照、注资物流和仓储公司，已经形成了一个平台应具备的各种基础设施。通过采购宝的履约、结汇等服务，CG平台已经有了沉淀交易的能力。这也倒逼外贸B2B加速线上化。商人对迎合新趋势有了更深的动力。

当前AIGC(生成式人工智能)的发展，也在深入前端的采购用户分析、智能接待、智能导购的应用场景，正在加速对B2B全链路的渗透。

在B2B全链路数字化和产业联动市场的趋势下，CG平台要从单一的服务深入到人货场的各个链路当中，仅凭自己的力量是薄弱的。为此，CG平台正在致力做一个第四方服务平台，为买方、卖方、合作伙伴三方进行全链路的赋能。

换个姿势，构建“双循环”生态

“第四方服务平台”究竟是什么？能否解决传统外贸B2B平台的痛点？

先回答这一概念，其实早在物流行业已经流行开，是指将物流、采购、供应链、数据等多项服务整合起来，由服务商为客户提供一站式供应链管理解决方案。

而将这一概念引入到CG平台，其不仅仅是物流，而是整合是所有的国内外贸易、线上线下各个链路的服务资源，在自研产品基础上，与合作伙伴共同打造“高德”聚合+“大众点评”评价模式的第四方服务平台，构建最懂“用户+经营户+采购商+服务商”的生态业务，健康循环发展。

特别是“内外贸双循环”背景下，第四方服务平台不仅更快响应外贸场景，也满足了国内碎片化柔性供应链的需求。

值得注意的是，“性价比”是今年消费的关键词之一，平台需要拓展更多具有性价比的供给，开始介入到产业带中。

京东春晓计划、抖音产业带爆品打造计划、1688产业带“造星”计划等，通过不同“优待”，赋能产业带商家。抢夺产业带也正在成为跨境电商平台们的不二选择，亚马逊推出“产业带启航十条”的扶持计划，SHEIN、Temu等建立自有物流仓储配送体系、启动类自营全托管模式打通产业带。

经过三年的运营积累，CG平台目前还处于业务的上升期，期间传统货架电商已发展到全域兴趣电商，单一平台难以承载经营户的多样需求，从年初起，义乌市场相继和百度爱采购、1688平台携手推出义乌小商品城数字馆，与抖音、快手、京东多平台联动助力经营户“线上”卖全球。

图源：义乌160加工网

回顾电商行业的诞生，实际上是技术创新带来的成果。在平台发展过程中，技术的不断革新，货架、搜索、推荐、内容等新兴模式，持续为用户和经营户带来新体验，为人货场的匹配提供更高效率。伴随着Z世代消费群体的出现，他们的消费需求在性价比之余，更讲究“专精化”、“个性化”。

新的市场环境需求，对经营户的营销和运营都有了更高要求，今年年初风靡各界的大模型技术，悄悄融入平台运营和商家经营当中。义乌小商品城领导层及相关负责人从年初开始前往“技术一线”，探讨大模型和义乌市场之间的可能性，最终决定与大模型厂商、AI应用服务商牵手，打造能解决经营户和采购商痛点需求的AI应用产品。

10月22日，义乌市场发布了全球首个商品贸易领域大语言模型，以及全新升级的Chinagoods AI智创服务平台。一个月后，CG平台带着3款AI产品亮相全球数字贸易博览会：义乌老板娘/老板们可以熟练使用多国语言介绍产品文生视频和数字人讲解视频等功能。

“我们集成了多家大模型厂商的能力，取长补短，有的大模型拿来做逻辑判断，有的做不同内领域的内容生成，有的做交互。”义乌中国小商品城大数据有限公司CEO赵炜告诉鲸商，当前一键生成商品页详情、数字人视频等应用，实际上背后是多个不同的工具嵌入其中的，让使用者在一个应用上享受了多个产品的能力。

同义乌经营户一起测试部分产品时，部分商家向鲸商透露今年以来早有不少AI应用服务商在推荐不同产品，抱着尝新的心态不少人都购买使用了。其中有商家直言：“产品五花八门，效果不明显，售后也比较困难，很多人感觉被‘割韭菜’。CG平台有义乌小商品城背书，更有安全感，尤其是产品集成后，比购买一个个产品更划算。”

在AI加持下，CG平台的自研产品采购宝也迎来全新升级，提供便捷找货、保障交易、安全结汇、在线融资四大功能，打通商务、税务、海关等部门“数据鸿沟”，订货单、装箱单、报关单及结汇单线上“四单对碰”串联了整个贸易闭环。

另外，犇犇外贸圈也即将上线，以人脉圈、资源圈、学习圈等规划聚集外贸行业最优质的资源，最大限度地缩短外贸信息差，帮助经营户更好的“买全球卖全球”。

在商贸服务之余，经营户也常抱怨生活类小程序、APP实在是太多，CG平台为了满足大家的需求，打通线下市场提供了停车、电费缴费等智慧服务。“福音”通要同样少不了采购商的，用户可以通过平台预订酒店、展会、办理签证等。

势在必行的“破局”行动

第四方服务平台的成功运营，未来会给采购商、CG平台、合作伙伴、商家带来全新增量。通过服务破局，达成全链路的数字化，把交易沉淀到自己的生态当中。商家实现了降本增效和链路的简化，采购商也多了一个全新的入口“一键采购”，合作伙伴也能顺利从生态当中切到属于自己的蛋糕。

平台提供的价值可衡量，CG平台未来也会收获更多的交易额增长。

第四方服务平台的发展也面临不少的挑战。作为“世界超市”，义乌小商品城有7.5万多家商户，成为各大平台抢夺的主阵地；但是久而久之，能否保持双方的平衡，是值得思考的；AI服务商的逻辑亦是如此，服务商若跨过平台，直接和商户对接，CG平台将只是做“嫁衣”。

这更加考验平台的整合和统筹能力。如何更好地实现供需匹配，同时为双方实现降本增效。聚合了多个合作伙伴之后，如何对数据实现合理的应用并对业务进行预测是一大难点。

但面对未来市场变化，第四方服务平台不管最后成效如何，都是必须去做的一件事。

一是市场需求+AI驱动，第四方服务平台能迎合B2B数字化的趋势，满足商家对降本增效的需求。同时也能适应CG平台高速增长背后对服务的急速增加的需求。

二是获取及应用数据，形成数字资产。数据的积累是后续外贸智能化发展的基底，数据要素化后，能为企业提供更多服务。打破传统B2B模式流程复杂，以及对人工的过度依赖。

现在借助AI和大数据的赋能，第四方服务平台能够积累履约和跟单数据，未来能够有效预测订单所需的物流和仓储。结汇的数据也可以实现信用的评级，为企业的成长发展提供贷款服务。

未来，数字资产积累了不同采购商的需求变动趋势，能够帮助商家能更好的进行产品的更新迭代。义乌或许能够从渠道中长出品牌，根据需求进行产品的设计。

第四方服务平台或许是B2B数字化过程中的最优解法，贯穿产业上下游，实现义乌数智化的发展。

义乌商贸城有7.5万家商户，未来第四方服务平台通过义乌产业带积累的经验，也会对全国其他产业带产生联动效应。传统的“前店后厂”的模式得到全新的升级。义乌也会经历从商贸中心到数据和服务中心的新一轮蜕变。

一场势在必行的“破局”行动正在徐徐展开。