瓜子大王也“磕”不动了？洽洽净利暴跌62%，现金流几乎枯竭

  导读：如果洽洽不能从根本上解决上游掌控力的问题，类似的“成本劫”恐怕还会反复上演。

  4月20日，洽洽交出了2025年的经营答卷。表面看，65.74亿元的全年营收，仅比上一年下滑了不到8%，似乎还不算太糟。但翻开细项，数字背后的故事却令人心惊：归属于上市公司股东的净利润断崖式下跌62.51%，只剩下3.18亿元。

  更让投资者感到不安的是，代表公司真实造血能力的经营活动产生的现金流量净额，竟然锐减了93.22%，全年只剩下区区0.7亿元。

  这组数据意味着什么？简单来说，洽洽食品在过去一年里，不仅赚钱能力大幅缩水，而且真正落入口袋的现金几乎枯竭。对于一个销售瓜子、坚果这类快消品的龙头企业来说，这样的财务信号，堪称警报。

  一场大雨冲垮的“护城河”

  对于净利润暴跌，洽洽给出的理由很直接：原材料成本失控。

  听起来合情合理。2024年9月下旬，内蒙古的葵花籽在收获期赶上了连续阴雨。这场大雨的后果挺灾难：葵花籽霉变率飙升，能通过洽洽质量标准的原料骤减。供需一紧张，2025年葵花籽采购价同比涨了10%到15%。

  坚果这边也不省心。巴旦木被供需关系推高，腰果又撞上行业周期和天气的双重暴击，采购价格双双上扬。

  成本一涨，毛利率自然扛不住。葵花子类毛利率跌到24.68%，一年掉了5个百分点；坚果类更惨，只剩19.63%，暴跌7.55个百分点。两大核心业务同时失血，洽洽的盈利根基被直接掏了一刀。

  但要是把锅全甩给“天灾”，好像漏了点什么。这已经不是洽洽第一次被原料价格波动“卡脖子”了。2023年，它的增长就已经陷入停滞。一家老把“全产业链布局与供应链优势”挂在嘴边的龙头，怎么老在同一个坑里摔倒？

  答案，可能比一场大雨深刻得多。

  洽洽所谓的“全产业链”，或许并没有它讲的故事那么硬核。真相是：洽洽的原料主要靠“公司+订单农业+种植户”模式，另一部分从代理商和合作社采购。说白了，洽洽几乎全依赖外部采购，自己手里其实没多少能说了算的上游资产。

  历史资料能作证。2011年上市后，洽洽曾砸下1亿多元建新疆、内蒙古两大自有原料基地，但这两个项目2016年之前就终止了。公司证券办后来也向媒体确认：目前没有自有的葵花籽种植基地。坚果业务更别提，自供比例只有10%到20%，高端坚果严重依赖进口。

  这意味着什么？洽洽口中的“全产业链”，更多是一种深度合作关系，而不是实打实的上游掌控力。当极端天气这种系统性风险来袭，这种高度依赖外部采购的原料结构，就像没打伞的人站在暴雨里——只能硬扛。

  更让人捏把汗的是，2025年8月，内蒙古河套地区又遭遇强降雨。这给2026年新产季的成本端又蒙上一层阴影。如果洽洽不能从根本上解决上游掌控力的问题，类似的“成本劫”恐怕还会反复上演。

  传统渠道大溃败，转型代价高昂

  如果说上游成本失控是“天灾”，那么下游渠道的剧烈动荡，更多是“人祸”与时代变迁交织的结果。

  过去几年，休闲食品行业的销售渠道格局发生了根本性的重构。量贩零食店、折扣店这些新业态像野草一样疯狂生长，它们靠着极致的低价和社区点位的便利性，从传统的大卖场、超市、便利店里抢走了大量客流。而后者，恰恰是洽洽深耕多年、销售占比最高的主阵地。

  2025年的财报数据，无情地印证了这一冲击的烈度。从区域结构看，洽洽的南方区收入21.68亿元，同比下降4.3%；东方区收入17.09亿元，同比暴跌19.4%；北方区收入10.84亿元，同比也下滑了19.3%。三大主力区域全线溃退，东方区和北方区的跌幅接近两成。

  更直接的数据来自经销渠道：经销及其他渠道收入45.70亿元，同比下降了19.38%。这组数字清晰无误地表明，以商超和传统经销商为核心的旧渠道网络，正在遭遇前所未有的生存危机。

  洽洽当然不是没有看到这个趋势。2025年，公司的销售费用逆势增长了16.09%，达到了10.71亿元。这些钱主要花在了哪里？财报里写得清楚：加大了对量贩零食连锁系统、会员店以及即时零售等新兴渠道的资源投入和拓展力度。

  这其实是一个非常典型的转型阵痛期。洽洽现在正处于一个“两头烧钱”的尴尬阶段。一边，传统渠道贡献的收入还在持续萎缩，像水龙头没关紧一样不断流失；另一边，新渠道的扩张需要大量的前期投入，铺货、促销、维护关系，哪样都少不了花钱。

  更麻烦的是，量贩零食渠道的核心竞争力就是“高性价比”，这意味着洽洽的部分中低端产品，在这些渠道里不得不被动参与价格战，这又进一步拉低了本就承压的毛利率。

  转型本身不是问题，甚至可以说是必由之路。真正的问题在于新旧切换过程中那个令人煎熬的“时间差”和“代价差”。新渠道贡献的收入增长，目前还远远不足以弥补传统渠道的下滑，但投入的成本却已经真金白银地砸了进去。这种转型期特有的结构性矛盾，正是洽洽当前盈利能力被死死摁住的核心掣肘。

  产品结构失衡

  第二增长曲线未能撑起大局

  抛开成本和渠道这两个显性问题，洽洽更深层的困境在于产品结构的老化和失衡。

  瓜子业务一直是洽洽的基本盘，长期贡献六成以上收入。但这个市场已经进入一个不争的事实：存量竞争，增长见顶。中国人均瓜子消费量很难再有大提升，而瓜子品牌的同质化竞争却越来越激烈。2025年，洽洽葵花子业务收入43.59亿元，同比下降6.56%。基本盘开始松动，这对任何一家企业都是危险信号。

  坚果业务曾被寄予厚望，视为“第二增长曲线”。但现实不太乐观：2025年坚果类收入16.29亿元，同比下滑10.73%，跌幅甚至超过瓜子。坚果市场早已是一片红海，三只松鼠、良品铺子、沃隆等品牌鏖战多年，价格战打得硝烟弥漫。洽洽虽然在瓜子领域有品牌优势，但这个优势很难平移到坚果赛道——消费者买坚果时，并不会因为洽洽瓜子做得好就优先选它的坚果。

  更尴尬的是，其他产品（花生、豆干等）收入只有3.24亿元，同比暴跌30.63%。这意味着，除了瓜子和坚果，洽洽几乎没有能拿得出手的第三款产品。产品线高度集中，抗风险能力自然薄弱。当两大核心业务同时遭遇逆风，公司的业绩几乎没有缓冲地带。

  一个值得玩味的对比：同样是休闲食品企业，卫龙靠辣条一个单品就能做到近50亿营收，但它的毛利率长期稳定在45%以上。洽洽瓜子业务的巅峰毛利率也不过30%出头，坚果更是不到20%。这背后反映的是品类本质的差异：瓜子虽然是必需品，但议价能力有限，消费者对价格敏感；而辣条这类产品，反而拥有更强的定价权。洽洽所处的赛道，本身就注定了它很难赚到“暴利”。

  一个比利润下滑更危险的信号

  在所有财务指标中，最让市场感到不安的，或许不是净利润的下滑，而是经营活动现金流的急剧萎缩。

  0.7亿元。这个数字放在2024年，是10.34亿元。一年之间，洽洽真正赚到手的现金，蒸发了超过九成。

  利润下滑可以有多种解释——计提减值、会计调整，甚至说是“纸面富贵”。但现金流是实打实的，钱有没有进账，账本骗不了人。经营现金流大幅萎缩，意味着公司从日常业务中获取现金的能力已经严重受损。

  造成这一局面的原因很多。首先，净利润本身大幅缩水是最直接的因素。其次，洽洽为了应对成本上涨和渠道竞争，很可能加大了对经销商的授信力度，或者增加了库存备货，这些都占用了大量营运资金。

  现金流的重要性怎么强调都不为过。对于一家快消品企业，健康的现金流是日常运转的生命线：原材料采购需要现金，员工工资需要现金，渠道铺货也需要现金。当这条生命线细若游丝，公司的经营弹性会大打折扣。洽洽目前账上还有多少能动用的现金？如果这种状况持续下去，是否需要考虑外部融资？这些都是悬而未决的问题。

  洽洽今天的处境并非一日之寒。2020年，创始人陈先保曾明确提出企业营收过百亿的战略目标；2021年，公司年报再次重申“百亿收入、百万终端”的“双百战略”。如今几年过去了，洽洽的营收规模始终在65亿到70亿之间徘徊，2025年更是出现了倒退。截至2025年末，公司三年营业总收入复合年增长率为-1.52%，三年净利润复合年增长率为-31.16%。百亿梦碎，留下的不只是遗憾，更是一道关于战略定力和执行能力的拷问。

  但一个更根本的问题依然悬而未决：在原料基地高度依赖外部、传统渠道持续萎缩、新渠道盈利模式尚不成熟的局面下，洽洽食品的长期竞争力究竟在哪里？如果下一次极端天气来袭，洽洽是否还会被同一块石头绊倒？如果量贩零食渠道的竞争进一步加剧，洽洽能否在这个微利通道里找到属于自己的生存空间？

  这些问题的答案，可能比一场大雨要沉重得多。