古井贡酒穿越周期的“笨功夫”与“新故事”

  导读：把品质和口碑作为真正的壁垒，周期就不再是威胁，而是最好的试金石。

  2025年的中国白酒行业，寒意与喧嚣并存。

  宏观消费疲软、渠道库存高企、价格体系承压——这几个词几乎写满了全年的行业底色。分化加剧之下，有的企业困于价格倒挂，有的品牌苦于动销滞缓，还有更多经销商在“去库存、挤泡沫”的阵痛中艰难喘息。

  在这片被不少人贴上“深度调整”标签的年份里，古井贡酒也交出了一份自己的答卷。2025年，公司实现营业收入188.32亿元，归母净利润35.49亿元。进入2026年一季度，营收再达74.46亿元。产品矩阵的深度优化，成为它穿越周期、维持增长动能的关键。

  没有令人惊艳的爆发式增长，也没有靠降价促销换取短期流水。相反，古井贡酒在周期压力中展现出的那种从容，或者说“韧性”反而更值得细品。

  省内基本盘坚如磐石，核心产品古8、古16在重点区域保持强劲动销韧性；电商业务全年动销出库同比大幅增长；年份原浆礼盒系列在整体市场承压背景下逆势增长约20%。这些数字背后，藏着怎样的逻辑？古井贡酒究竟做对了什么？

  基本盘的韧性

  把“毛细血管”扎到最深

  2025年，行业整体承压，古井贡酒的经营依旧稳健。增速虽无法与几年前相提并论，但“省内基本盘坚如磐石”——这是很多调研机构年底报告中反复出现的一句话。

  什么叫“基本盘坚如磐石”？用古井贡酒自己的话来说，就是“三通工程”。听起来简单，背后是一套覆盖安徽全省深度分销网络。

  这种“毛细血管”式的渠道布局，在上行期看不出太大优势——毕竟大家都在增长。但到了2025年这种消费疲软、动销乏力的环境里，它的价值就凸显了：渠道够深、够密，就意味着抗风险能力够强。即便整体市场萎缩，它也能通过挤压式增长，牢牢守住自己的份额。

  更关键的是，古井贡酒在2025年主动做了“减法”。面对行业性库存压力，它没有为了报表数字而拼命压货，反而主动控货、稳价，优化经销商结构。有业内人士注意到，古井的合同负债在2025年出现波动——但这恰恰是主动调控的结果。

  换句话说，当别人还在拼命往渠道里塞货，古井已经开始“泄洪”了。

  这种克制，在调整期显得尤为珍贵。市场的反馈也证明了策略的正确：核心产品古8、古16在重点区域仍保持了强劲动销韧性，没有出现大范围价格崩盘。

  白酒行业正从“渠道驱动”转向“用户驱动”，但渠道能力依然是基本功。没有扎实的分销网络，任何品牌故事和营销创新都只是空中楼阁。古井的案例告诉我们：在周期底部，最稀缺的能力不是讲故事，而是把货铺好、把价稳住、把关系做实。

  年轻人的那杯酒

  古井找到“新故事”

  如果说渠道是古井的“守势”，那么品牌年轻化就是它的“攻势”。2025年，这一步棋走得颇为巧妙。

  这一年8月，古井贡酒推出了26度的年份原浆轻度古20。特性很清晰——“轻松、悦己”。坦白说，低度酒不是新赛道，Z世代的微醺经济早已被众多新消费品牌盯上。但古井贡酒的不同在于，它不是简单降低酒精度，而是重新定义了一个饮用场景。

  年份原浆轻度古20不是用来拼酒的，它是年轻人一个人在家放松，或者和朋友聚会时随意调一杯的“社交液体”，同时也在抖音、小红书、视频号上打造了多条千万级播放量的爆款内容。这不是传统白酒企业的打法，但它有效。

  更重要的是，古井贡酒没有把这次尝试做成“一次性流量活动”。它正在构建一个“读懂用户、服务用户、黏住用户”的能力闭环。过去，白酒营销很大程度上依赖渠道促销——压货、返利、价格战。而古井贡酒通过轻度古20和内容营销，初步实现了从“价格促销”到“品销合一”的转变。

  另一条线则更具高度。2025年，古井贡酒成为大阪世博会中国馆唯一举办两场企业日的官方合作品牌，全球首发了“汉、唐、宋、明”国潮新品，并在日本举办了亳州-东京经贸交流会暨中国酒文化全球巡礼。

  这是一招“顶天立地”的组合拳——用国潮和国际化的“天”拉升品牌高度，用轻度化和场景化的“地”贴近年轻用户。两条线并行，古井贡酒既没有丢掉白酒的文化根脉，也没有被困在“老派”的刻板印象里。

  稳中求变，向C而行

  品牌的故事最终要落到产品上。2025年，古井贡酒在产品线上的布局同样体现了“稳中求变”的思路。

  高端层面，年份原浆系列依然是旗帜。虽然整体市场承压，但年份原浆礼盒系列同比增长约20%，说明在节庆和宴席场景中，高端白酒的需求韧性依然存在——消费者可以少喝酒，但在重要场合，他们仍然愿意为好酒买单。

  更值得关注的是大众价格带的补位。2025年，古井贡酒第八代与老瓷贡光瓶酒经典回归，补齐了中低价位段的产品线。这个动作的战略意图很清晰：高端产品负责树品牌、打形象，大众产品负责走量、稳基本盘。

  这种“哑铃型”的产品结构，在当下的市场环境中非常务实。消费分级正在加剧——一部分消费者升级到更高品质，另一部分变得更加价格敏感。两头都要抓，中间也要有支撑，古井的产品矩阵正在形成这种协同效应。

  再看电商。2025年，古井电商业务全年动销出库同比大幅增长，京东、抖音等平台均超额完成年度任务。这个成绩放在整个行业不算特别亮眼，但关键在于增长的质量。古井贡酒在电商渠道坚持了“爆品打造”策略，成功培育出多个市场表现强劲的单品——线上增长不是靠铺天盖地的打折换来的，而是有核心产品驱动。

  更重要的是，电商正在成为古井贡酒“向C而行”战略的重要抓手。白酒行业过去几十年一直是“渠道驱动”——酒企把货卖给经销商，经销商再卖给终端，终端再卖给消费者。品牌方离消费者很远，消费者的声音也很难反馈到产品端。

  古井贡酒正在推进的战略5.0，核心就是打破这种隔阂。“打酒铺”、年份原浆轻度古20、会员体系等一系列C端触点，正在把消费者从“被动购买者”变成“品牌共建者”。这不是一句漂亮的口号——当消费者愿意在抖音上自发分享你的产品，愿意加入会员体系参与品牌活动，这种关系的价值远高于一次性的销售转化。

  这个转变的深层逻辑是：在存量竞争时代，谁能离用户更近，谁就有更多的话语权。古井贡酒正在从“把酒卖出去”转向“把人聚起来”。

  “三品工程”

  一个被反复验证的长期主义

  如果说渠道、品牌、产品、电商都是“术”，那么古井贡酒2025年最值得关注的“道”，是它反复强调的“三品工程”——品质求真、品行求善、品牌求美。

  这个词听起来有些抽象，但如果结合古井贡酒2025年的具体动作，就能理解它的分量。

  品质求真，是对产品本身的敬畏。在行业疯狂追求高利润、高增速的时候，古井贡酒没有在产品品质上走捷径——这是它所有营销动作能够成立的根基。

  品行求善，体现在古井对经销商、对合作伙伴、对社会的态度。在行业“挤泡沫”的过程中，主动控货稳价、帮经销商减负，而不是一味压货冲业绩——这是一种长期主义的商业伦理。

  品牌求美，则是古井在品牌建设上的审美追求。从大阪世博会的国潮新品，到年份原浆轻度系列产品，古井贡酒在讲品牌故事时没有流于俗套，而是在寻找一种更高级的表达方式。

  古井贡酒每年举办的“三品工程”表彰大会，本质上是在企业内部强化这套价值体系。当一家企业从上到下都遵循同样的准则，它的抗风险能力就会远超那些只盯着短期业绩的竞争对手。

  这就是为什么说“三品工程”是古井贡酒穿越周期的压舱石。它不是某一年推出的新战略，而是古井贡酒长期坚持的底层逻辑。在行业回归价值本质的今天，这种坚持开始显现它的复利效应。

  2026年，行业出清仍将继续，竞争只会更加激烈。但古井贡酒有自己的节奏：以“稳”为底，稳住基本盘；以“新”为翼，拥抱新趋势。

  这不是一份激进的增长承诺，而是一个长期主义者在周期的后半程，给出的最踏实的答案。

  当你敬畏产业规律，敬重时间价值，把品质和口碑作为真正的壁垒，周期就不再是威胁，而是最好的试金石。