我的一些思考①

  1.这些投顾啊

  手持CFA证书的年轻分析师啃着15元便利店饭团，给身家过亿的企业主讲解家族信托架构。

  挤地铁通勤的理财顾问用Excel表格，为拥有宾利车队的客户规划海外资产配置方案。

  背负着助学贷款的研究生顾问，正向某矿业大佬讲解如何用黄金期货对冲矿产价格波动。客户腕间的百达翡丽在投影仪光线下折射出冷光，照在顾问起球的西装袖口上。

  当你看到理财顾问朋友圈晒着"恭喜王总认购1000万信托"时，那个王总可能正蹲在洗浴中心VIP包间里，用金镶玉马桶刷着你的朋友圈，顺便截图发给他的私人银行家问："小张啊，这个产品靠谱不？"

  据中国财富管理行业发展报告显示，超过67%的一线理财师月收入不足2万元，却要服务人均可投资资产超5000万元的高净值客户群体。这种实力与地位的倒挂，折射出中国财富管理行业的结构性矛盾。这相当于让外卖小哥给米其林餐厅设计营养餐单。中国高净值人群资产配置调查报告显示，78%的客户认为理财顾问"专业但不实用"，就像用天文望远镜找钥匙——理论高大上，实操抓瞎。

  在卖方思维主导的市场环境下，机构考核体系与客户利益存在根本性背离——理财经理的KPI取决于销售规模而非资产增值，这就如同让医药代表兼任家庭医生，天然存在道德风险。

  我们这个行业最吊诡的悖论在于：真正理解资本运作规律的人往往不从事财富管理，而做财富管理的人，大多数时候在销售自己都完全不理解的金融产品。

  2与企业主的交往之道

  从业16年间，我接触过上百位实业家，却始终保持着克制的服务姿态。这不仅源于性格使然（ISTJ人格类型在MBTI测试中占比不足8%），更深层的原因是认知敬畏——从实力和地位的角度出发，我并没指导他们的资格。当面对白手起家、穿越经济周期的商业领袖时，任何程式化的资产配置方案都显得苍白。因此，我更愿意做一个倾听者。

  在与某位跨境贸易企业主的三年交往中，我逐渐领悟到：真正的财富密码往往藏在企业应收账款周转天数里，隐在海关报关单的备注栏中，甚至潜伏在深夜酒局间的只言片语里。这些"下水道消息"构成的另类数据，远比券商研报更能揭示资本流动的真实轨迹。

  2015年春，我通过朋友结识了做跨境轮胎贸易的X总。这位只有学历不高的莆田商人，在酒过三巡后传授的"汇率对冲秘籍"令我震惊：他通过观察船运公司订舱价格波动，能预判三个月后的离岸人民币走势。"比起你们那些K线图，港区运输队老王的二舅在海关的罚款单更靠谱。"他吐着烟圈笑道。

  这段交往彻底重塑了我的认知体系。我开始参加他们的"非正式聚会"，记录着这些民间智慧：

  纺织厂老板通过东莞厂房空置率判断消费市场冷暖；

  建材商从水泥运输车GPS轨迹推算基建投资走向；

  红木家具商藉缅甸边境哨卡贿赂金额波动预判木材价格；

  物流行当有三大法宝——义乌小商品发货量、深圳华强北档口空置率、上海港集装箱吞吐量；

  "长三角拖车司机情报局"——实时更新着苏州电子厂家到宁波港的货运价，比中金宏观报告早半个月反映出口冷暖。

  这些浸泡在烟火气中的"另类数据"，构成了中国民营经济的暗线图景。民间经济晴雨表比统计局数据更鲜活，毕竟统计局不会告诉你，某新能源老板的第三任太太正在抛售股票准备离婚。

  3.买方投顾的理想主义实验

  2016年从银行跳槽券商时，我曾和同学构想建立一家完全买方付费的财富管理机构。原因比较单纯，当时虽然所有的金融、类金融机构都高举财富管理转型的大旗，无论是银行、券商、信托还是保险、三方，基本上都是各家干各家活，公司有什么产品就卖什么产品，作为卖方，无论客户有什么需求，都生搬硬套往自家产品里装，实在没得塞，就偷偷搞搞飞单。

  这个乌托邦式的买方机构设想包含三个核心要素：1）破除产品代销的佣金模式；2）基于客户全资产负债表定制方案；3）采用"基础服务费+超额收益分成"的收费结构。当时测算显示，只要客户资产年化收益超过8%，公司收入就能超过传统卖方模式。

  但现实给了理想一记重锤——信息不对称困境、看不透的人性和倔强的“你”。

  客户实际资产透明度不足40%，隐形负债、非婚生子女、灰色收入等变量让配置方案沦为空中楼阁。

  神仙也无法识别客户通过七个亲属账户分拆的隐形资产，再优秀的算法算不透人性——某客户坚持将80%资产投入P2P，只因"大学同学在里边当副总"。

  某客户在测试时为C5客户，却在真实亏损3%后威胁要带人砸办公室，而某互联网新贵被测出实际风险承受力是C3，却坚持要买R5级产品。

  有的客户用丈母娘账户买黄金ETF，说是"丈母娘看金价比看女婿准"……

  这哪是资产配置，分明是真人版《鱿鱼游戏》——理财顾问得在玻璃弹珠环节猜出客户家底。

  4.私募江湖的生存法则

   研究过300多家私募机构后，我发现一个残酷的达尔文主义图景：90%的私募实控人都是孤胆英雄，他们凭借单一策略（通常是CTA或高频套利）完成原始积累，却在规模扩张时陷入"增长的陷阱"。 某管理规模30亿的私募掌门人曾向我吐露真言："现在每天睁开眼就要为40个员工的社保公积金负责，交易策略早就从进取型变成稳健型，但投资人要的还是年化25%的收益。"这种困境催生了行业奇观：管理费覆盖运营成本，业绩报酬购买奔驰别墅，而投资人实质上在为私募机构的试错成本买单。

  去年拜访某量化私募时，创始人办公室的陈列让我恍如穿越时空：左边墙上挂着实盘大赛冠军证书、某机构颁发的年度大奖，右边是空荡荡的工区，中间鱼缸里孤独的银龙鱼，像极了困在规模陷阱中的管理人。"现在做得越久胆子越小"，他苦笑着展示手机里的预警系统，"每个策略都要准备三个替补方案，去年光买数据就花了大几百万，可客户要的还是2015年的收益率。" 我注意到他电脑旁放着舒必利片，这是多数私募掌门的案头常备品。

  基金业协会数据显示，私募基金经理焦虑指数是普通人的3.2倍，他们的年度计划通常包括：1月做路演，2月写道歉信，3月找心理医生，4月考虑转行......

  5. 破局之路的思考

  或许真正的解决方案藏在古老《威尼斯商人》的契约精神里：采用“收益共享、风险共担”架构，让管理人与客户共同参与投资，同赚同亏；建立策略工厂模式，通过多策略组合平滑最大回撤；更重要的是，重构私募考核体系，将夏普比率、卡玛比率等风险调整后收益指标与提成直接挂钩。

  在这个管理规模超20万亿的资管江湖里，每个从业者都在戴着镣铐跳舞。当我们嘲笑"月薪三千指导亿万富翁"的荒诞时，或许更应该思考：如何建立真正以客户为中心的估值体系？怎样让资产管理回归"受人之托，忠人之事"的本源？